沃森生物「賣子」急剎車,不講武德好多年

被炮轟“賤賣”資產事件兩天後,迫於輿論和監管壓力,沃森生物(300142.SZ)緊急按下暫停鍵。

12月7日早間,沃森生物盤前公告稱,暫不將轉讓上海澤潤股權的議案提交股東大會審議,“公司仍將一如既往地推進上海澤潤產品研發及產業化進程,在取得更加廣泛認同的基礎上,制定並推出契合公司戰略及上海澤潤長期發展的規劃方案”。

繼2018年以16億元賣掉單抗子公司嘉和生物(06998.HK)的控股權后,沃森生物計劃將另一從事HPV疫苗(人乳頭瘤病毒疫苗,俗稱“宮頸癌疫苗”)研發的子公司上海澤潤也剝離出表。

消息披露后,持有沃森生物的機構股東們“炸了”。

12月5日下午,沃森生物就該項交易舉行投資者溝通電話會議,不料被機構股東集團瘋狂炮轟,直指該交易涉嫌賤賣資產,損害二級市場股東利益,甚至要求更換上市公司董事長。

面對投資者劈頭蓋臉的責難,沃森生物董事長李雲春全程淡定,一句“你可以質疑我們的水平能力差,但是不可質疑我們的人品”成為全網刷屏的段子。

12月6日下午,深交所針對此事下發問詢函,要求沃森生物說明轉讓上海澤潤控股權的合理性,以及轉讓比例的確定依據,是否存在利益轉送等損害上市公司中小投資者利益的行為,並要求穿透披露至受讓方的最終出資人。

沃森生物“急踩剎車”,但未能挽救股價於水火。

12月7日開盤,沃森生物毫不意外大跌,截至收盤,報36.53元/股,市值蒸發超過140億元,上百隻基金被悶殺。

今年上半年,在新冠肺炎疫情催化下,A股疫苗板塊漲勢如虹,沃森生物亦受到機構熱烈追捧,總市值一度逼近1500億元。Choice金融終端數據显示,截至2020年三季度末,共有105隻基金扎堆於沃森生物,合計持有約1.08億股,占流通股的6.97%。

然而,自8月6日攀至95.88元/股的歷史新高后,沃森生物便一路陰跌,至今已經腰斬。此時要將一個具有熱門概念的子公司甩手轉讓,資本故事破滅,對於持股的機構來說,無異於雪上加霜。

估值爭議

12月4日晚間,沃森生物發布公告稱,擬向淄博韻澤創業投資合夥企業(有限合夥)(下稱“淄博韻澤”)、永修觀由昭德股權投資基金中心(有限合夥)(下稱“永修觀由”)轉讓所持有的子公司上海澤潤32.6%股權,交易對價約11.41億元。

同時,淄博韻澤擬以1.1億元向上海澤潤增資,另外兩家投資機構無錫新沃生物醫藥投資管理合夥企業(下稱“無錫新沃”)和寧波梅山保稅港區源昇投資管理合夥企業(下稱“源昇投資”)持有的上海澤潤2億元的可轉股債權,亦將同時轉為股權。

上述交易完成后,沃森生物的的持股比例由65.14%下降至28.5%,不再擁有上海澤潤的控股權。而淄博韻澤將持股29.8%,成為上海澤潤的第一大股東。

引發巨大爭議的焦點是上海澤潤的交易估值。“你看看萬泰生物二級市場估值多少錢,你當我們是傻子嗎!”電話會議上,有投資者怒斥沃森生物高管。

上海澤潤主要從事新型重組疫苗的開發,於2012年底被沃森生物收購而成為其控股子公司。上海澤潤的在研產品主要包括二價HPV疫苗、九價HPV疫苗、重組腸道病毒71型(EV71)病毒樣顆粒疫苗等。

其中,二價HPV疫苗從2012年開始推進至臨床,開發歷時已有8年。今年6月5日,上海澤潤的二價HPV疫苗申報生產批件已獲得國家葯監局受理,距離獲批上市只差“臨門一腳”。而九價HPV疫苗處於Ⅰ期臨床試驗階段。

據交易方案,32.6%股權轉讓對價11.41億元,對應上海澤潤整體的估值約為35億元。在部分參加電話會議的機構投資者看來,參考可比公司萬泰生物(603392.SH),上海澤潤的估值被嚴重低估,上述交易有賤賣資產之嫌。

HPV疫苗是近兩年新上市的疫苗品種,銷售十分火爆,市面上常常“一針難求”。二級市場對HPV疫苗的炒作熱度也一直未減。

智飛生物(300122.SZ)因獨家代理默沙東的四價、九價HPV疫苗賺得盆滿缽滿。今年7月,智飛生物的市值一度超過3000億元。作為當前唯一擁有國產二價HPV疫苗的廠家,萬泰生物上市后也被資本瘋狂熱炒,目前市值逼近800億元。

當下HPV疫苗的確具有稀缺性,在國內獲得批准上市的僅有四款產品,銷量均頗為可觀。

時代周報記者從中檢院生物製品批簽發數據庫查詢統計,今年1-9月,國內HPV疫苗共批簽發1108萬支,其中默沙東的四價HPV疫苗436萬支、九價HPV疫苗459萬支;葛蘭素史克(GSK)的二價HPV疫苗37萬支;萬泰生物的二價HPV疫苗獲批簽發176萬支。

價格方面,默沙東的進口四價、九價疫苗中標價分別為798元/支和1298元/支;葛蘭素史克的進口二價HPV疫苗中標價580元/支;萬泰生物的國產二價HPV價格為329元/支。

萬泰生物的二價HPV疫苗於今年1月獲批,並在4月份首次獲得批簽發。據萬泰生物中報數據,其二價HPV疫苗上半年共實現7600萬元銷售收入。多家券商研報分析認為,國產二價HPV疫苗在三四線城市及基層市場潛力巨大。

然而,在多位受訪業內人士看來,將上海澤潤與萬泰生物直接對標並不合理。

“萬泰生物的營收利潤主要來源於體外診斷試劑,疫苗收入佔比還很小。在研發進度上,上海澤潤也落後一大截,將來面臨的市場格局差異很大。”12月6日,業內一位疫苗銷售人士向時代周報記者指出,“何況一二級市場之間還有估值差。”

與上海澤潤運營狀況類似、研發進度相近的是康樂衛士(833575.OC)。該公司於2020年10月啟動了三價HPV疫苗Ⅲ期臨床,並計劃於年底啟動九價HPV疫苗Ⅲ期臨床,還與成大生物合作開發十五價HPV疫苗。但康樂衛士在新三板的市值不足30億元。

時代周報記者梳理髮現,上海澤潤歷次融資時的估值也不算高。

2017年12月,上海澤潤引入信中利明信、信中利美信等4個投資機構時,投前估值僅14億元。而在2020年11月,上海澤潤的創始股東惠生(中國)投資有限公司(下稱“惠生投資”)將所持有的6.4814%股權轉讓給上海博荃等4家機構時,交易對價為2.2685億元,對應上海澤潤的整體估值為35億元。

轉讓動機疑雲

由於手握二價和九價HPV疫苗,且二價HPV疫苗已經早報生產,投資者對上海澤潤這塊資產抱有較高預期。在上海澤潤即將擁有“自我造血”能力之際,沃森生物慾將其剝離,遭到機構股東強烈反對。

“早幾年,沃森生物現金流很差的時候都沒有賣掉這塊資產,現在收穫期馬上到了反而低價賣掉,這不符合商業邏輯。如果需要對澤潤團隊進行激勵,完全可以在保持控股權的前提下採取分拆上市或者其他解決方案。”12月5日,一位參加電話會議的買方機構投資人向時代周報記者憤怒直言,“管理層在掏空上市公司。”

李雲春在12月5日下午舉行的電話會議上回應稱,主動放棄上海澤潤的控股權經過了審慎考慮,對上市公司與上海澤潤都是好事。由於前期資金投入的時間點不到位,有些作用未能有效發揮,二價HPV疫苗已經落後於萬泰生物,九價HPV疫苗未來競爭可能更加慘烈,公司決定放手,給上海澤潤獨立發展空間。

“從機會成本上講,公司可以對已布局的mRNA疫苗等更有價值的產品投入更多資源;從股權上看,公司也還是主要股東,可以從上海澤潤的產業化和銷售端分享利潤,蛋糕做大了,上市公司的持股依然能獲得很好的收益。”李雲春說。

從李雲春的回應來看,剝離上海澤潤更像是“甩包袱”。

李雲春稱,二價HPV疫苗上市產業化和九價HPV疫苗的繼續開發未來至少還需要投入10-15億元,沃森生物現在的資源難以支持上海澤潤加速推進研發進度。

對於資源有限的說法,參會的機構投資者並不買賬,但李雲春這一說法也並非毫無根據。沃森生物對上海澤潤的支持不足,坊間亦有雙方團隊不和的傳聞。

儘管2012年底才納入上市公司體內,但實際上上海澤潤與沃森生物早年關係甚密。

上海澤潤成立於2003年,創立股東為惠生集團掌門人華邦嵩。華邦嵩是石油化工出身,並無任何醫藥行業背景和經驗。2004年,沃森生物將甲肝疫苗技術以2000萬元轉給上海澤潤(原名惠生生物)。此後5年間,上海澤潤一直專註該甲肝疫苗的開發。2009年,該甲肝疫苗獲批上市,但銷路不佳,於2014年主動註銷批文。

2014-2017年間,沃森生物連續4個年度扣非凈利潤虧損,2015年甚至虧損9.25億元,經營現金流持續為負,自顧不暇。時代周報記者注意到,2015年10月和2016年1月,上海澤潤分別與北京信中心、陽光融匯資本下屬的北京健能簽署債轉股協議,合計獲得5億元借款。

幾年折騰下來,無論是二價HPV疫苗還是九價HPV疫苗,上海澤潤都被萬泰生物甩開了一個身位。

不過,隨着爆款品種13價肺炎疫苗成功上市,沃森生物“滿血復活”。

今年前三季度,沃森生物實現營收15.67億元,凈利潤5.41億元。就在今年11月,沃森生物還推出了一項股權激勵草案,業績考核指標為公司2020年及2021年累計凈利潤不低於22億元,2021年及2022年兩年累計凈利潤不低於27億元,底氣十足。

“既然13價肺炎疫苗能帶來這麼好的利潤,沃森生物現在完全有資金能力支持上海澤潤的研發開支。”前述參加電話會議的買方機構投資人向時代周報記者指出。

然而,為何在此時選擇出讓控股權這樣的極端方案,而非分拆上市或繼續融資,李雲春僅稱受相關政策限制,未談具體原因。

李雲春同時稱,上述交易價格系考慮到為上海澤潤引入戰略投資人。“引入戰略投資人一定是能夠給上海澤潤賦能,給上海澤潤的產業鏈特別是臨床研究方面提供幫助的。”李雲春說。

時代周報記者通過天眼查進行股權穿透發現,此次擬受讓股權的淄博韻澤和永修觀由,背後都出現泰格醫藥(300347.SZ)的身影,後者系國內醫藥研發外包機構龍頭之一。

事實上,泰格醫藥已於2019年底通過杭州泰格、泰格盈科入股上海澤潤,目前合計持股約3.3%。

沃森生物與泰格醫藥之間此前亦有諸多交集。在業務層面,沃森生物原子公司嘉和生物曾與泰格醫藥就相關藥物臨床研究開發簽訂戰略合作;資本運作層面,沃森生物曾於2015年與泰格醫藥合作設立產業併購基金,在2018年轉讓嘉和生物的控股權時,泰格醫藥也是接盤方之一。

管理層屢遭詬病

任性地“買買買”,最後逐個放棄退出,沃森生物早有前科。上海澤潤只是沃森生物講過的資本故事之一。

2010年上市后,沃森生物手握大額超募資金,開始大肆併購“講故事”,圍繞疫苗、血液製品、單抗的“大生物”戰略構想橫空出世。

2012年底,沃森生物先以5.29億元拿下號稱年采漿能力達百噸的河北大安製藥55%股權,此後通過兩次增持,最終共耗資8.66億元獲得河北大安製藥90%股權,進入血液製品行業。同年,沃森生物以2.65億元收購併增資上海澤潤。

2013年,沃森拿下嘉和生物,進軍單抗生物葯;同一年,沃森生物還以11.13億元代價一口氣收購了寧波普諾生物、山東實傑生物、聖泰(莆田)葯業以及重慶倍寧,將併購戰車開進疫苗流通、代理領域。

兩年間揮霍近30億元,沃森生物集齊13價肺炎疫苗、HPV疫苗、PD-1單抗、阿達木單抗等熱門概念,但故事很快發生逆轉。

2014年,買下尚不到兩年的河北大安製藥采漿量不達標陷入虧損,沃森生物將其轉手賣給博暉創新。這一交易後來又因業績對賭不達標而被索賠4.56億元,導致沃森生物2017年業績巨虧超過5億元。

2016年,子公司山東實傑生物爆出震驚全國的“山東非法疫苗案”,被吊銷藥品經營許可證后,沃森生物將疫苗流通、代理的相關資產剝離,在財務報表上留下巨額資產減值損失。

2018年,沃森生物以16億元將嘉和生物的控股權拱手轉讓,徹底從單抗領域退出。

併購標的不僅沒帶來收益,還賠進去不少錢,以李雲春為首的沃森生物高管團隊屢遭投資者詬病。

“管理層與股東利益不一致,踩的坑都讓二級市場投資者承擔,這種公司還是不碰為好。”12月6日,上海某私募基金醫藥研究員向時代周報記者表示。

此次電話會議上,有投資者上來就指管理層胡作非為,要求換掉董事長李雲春。

因股權非常分散,創始人李雲春並不是沃森生物的實際控制人,但其一直擔任公司董事長,掌控上市公司的實際經營管理權。

此次計劃賣掉上海澤潤的同時,李雲春也沒忘記給投資者們準備新故事——艾博生物的mRNA疫苗。

今年5月,沃森生物與艾博生物達成技術開發合作協議,共同開展新冠病毒mRNA疫苗的臨床前研究、臨床研究並實施商業化生產。李雲春稱,未來將在mRNA這條技術路線上發力,傾注更多資源。

據悉,該合作僅為產品開發層面的合作,沃森生物與艾博生物並無股權關係。在11月份艾博生物進行A輪融資時,沃森生物也未有參投。

【本文作者章遇,由合作夥伴時代周報授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】【其他文章推薦】

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京東也加入社區團購混戰?互聯網巨頭密集發力的社區團購真香?

最近一段時間,如果要問哪個產業最紅火,相信大家得到的答案都是一致的,這就是社區團購,最近一段時間,京東、美團、淘寶、拼多多幾乎是數得上號的互聯網巨頭幾乎是商量好的似的,全部衝進了社區團購的紅海,把這片原來不受重視的產業,變成了一場大混戰,為啥巨頭們集體看好社區團購,社區團購真是香餑餑嗎?

一、巨頭集體混戰社區團購

近日,京東已對生鮮電商平台美菜網旗下的美家買菜開啟了收購計劃。京東社區團購預再添一名“大將”!據悉,京東已經對美家買菜進行收購,業內人士預測收購金額不超過2億美元。12月2日,LatePost曾報道稱,劉強東在京東高管早會上表示,將親自帶隊社區團購。

美家買菜屬於社區團購性質的平台,即以社區為單位,由寶媽或店主成為團長,在線上藉助微信群、小程序等組織社區居民拼團,線下交付自提,由平台提供採購、物流倉儲及售後支持。美家買菜CEO王天野近日表示,美家買菜平台已覆蓋約31個省市,覆蓋用戶2000多萬人,2019年時總流水約20億人民幣。

11月27日,據Tech星球報道,京東內部正在籌劃名為“京東優選”的社區團購項目。該項目將於12月底至明年1月初正式上線,最初在山東試點,隨後在京東物流全國七大區(華東、華北、華中、華南、西南、西北、東北)的省會城市和一些產業帶鋪開。

與此同時,京東零售集團的大商超全渠道事業群成立了單獨的社區團購業務部,該業務部會合併京東原有的社區團購業務,包括友家鋪子、蛐蛐購和京東區區購。對於上述消息,截至發稿,京東暫未回應。一位京東內部人士表示,京東一直在做社區團購業務,只是並未對外宣傳。另有一位京東戰略部人士告訴界面新聞,“年初疫情爆發之後,京東就十分關注社區團購模式。”

在我們看到京東的入局的時候,社區團購早就是一片混戰了,今年7月,美團成立“美團優選”,正式進軍社區團購。三個月後,拼多多成立5周年慶祝活動上,拼多多董事長黃崢對買菜業務給予厚望:“它必然是個長期業務,且需好多年的全力長跑。”11月3號,滴滴CEO程維首次公開談及橙心優選:“滴滴對橙心優選的投入不設上限,將全力拿下市場第一名。”

前不久,盒馬獲阿里40億美金支持做社區團購–盒馬優選,並將於本月底在武漢開團,其領頭人侯毅親自挂帥。侯毅認為,“社區團購將完全取代傳統零售業的快銷品和生鮮,一個新的時代已經拉開了序幕。”

如此同時,兩大短視頻巨頭也有些按耐不住了,據晚點報道,快手、字節跳動都紛紛在社區團購有了新動作。10 月底開始,快手針對社區團購的第一批調研人員已奔赴湖南長沙,重點考察湖南本地企業興盛優選,時間持續約兩周。不過到底是親自下場還是以投資形式入場,尚未確定,目前來看,快手不排除通過投資入場。

同時,有接近字節跳動的人士透露,字節跳動已經開始考慮孵化社區團購業務,在討論方案中,項目被命名為“今日買菜”。知情人士稱,字節跳動已經在山東臨沂與河北石家莊進行了調研,電商事業部、內容推薦與數據平台等多個業務部門均有所參与,目前的重點放在選倉與供應鏈環節上。

一時間,整個社區團購市場上聚集了京東、美團、拼多多、滴滴、盒馬、快手、字節跳動,再加上之前騰訊就已經布局很久的興盛優選和阿里巴巴的十薈團,放眼所望,整個市場上都是互聯網巨頭,有不少網友不禁調侃道“從來不知道,自家門口的小菜場能夠這麼值錢?”

二、社區團購真是香餑餑嗎?

說起社區團購,不得不說這是今年疫情所帶來的一個絕對非常特殊的市場,今年受到疫情的影響,全民都經歷了一次前所未有的家裡蹲狀態,大家宅在家裡啥都去不了,在這樣的情況下,原來並不受關注的社區市場一下子火了起來,這其實就是社區團購之所以這麼紅火的真正由來,不過畢竟現在不是當時了,我們已經實現了全面的復產復工,大家也都全面實現了經濟恢復,在這樣的情況下,社區團購還有這麼大的吸引力的確讓人意外,我們不妨分析一下,為啥社區團購這麼火?還有市場的未來到底該怎麼看?

首先,流量枯竭時代每一塊處女地都不能放棄。說實在的,社區團購之所以會這麼火,這是因為社區團購是這個后互聯網時代尚未被瓜分的一塊新鮮處女地,早在2019年,中國商業智能服務商Quest Mobile在北京發布《中國移動互聯網2019半年大報告》報告显示,中國移動互聯網月度活躍用戶規模在今年一季度觸頂11.4億,而在二季度則凈減少近200萬。從報告數據來看,這是自2018年以來首次出現的月度環比負增長。用戶平均每天花在移動互聯網的時長增速亦在放緩,在這樣的情況下,大家都會發現任何一個互聯網巨頭都會面臨着前所未有的流量焦慮,所以我們看到了“出海、破圈、內卷”都成為了我們最近一年來的新名詞,可見巨頭們對於流量有多麼恐慌。在這樣的情況下,大家驀然回首,發現原來在我們以為已經沒有流量的地方:社區,這個地方反而有海量的流量,這種流量被大家熬夜搶菜的熱潮所激起。既然社區是流量的富礦,那麼為啥不集中到社區呢?於是幾乎所有互聯網巨頭都有了做社區的理由,京東是要做電商的再深化,拼多多是要做農產品的傳遞者,美團是要做外賣之外的破圈者,滴滴是要做出行之後的服務提供商,這些都是顯而易見的理由,所以互聯網巨頭做社區團購真的不需要借口,如此火爆也就順理成章。

其次,社區團購是需要海量資源砸錢出來的。相比於前互聯網時代的輕資產運營來說,自從進入了新零售時代,哪一個業務都不是簡簡單單輕資產就能夠破局的,社區團購同樣如此,就以騰訊砸巨資做的興盛優選為例,根據啟信寶的數據,興盛優選已經經歷了5輪投資,除了第一輪A輪融資比較少之外,大部分投資都是資本的海量注入,前前後后已經融資了十幾億美元,據公開數據显示,2017-2019年,其GMV由0.36億元一躍至100億元,2020年9月,更是在疫情的催生下,興盛優選日單量達到800萬單,較2019年同期提升將近1倍。但是相比於之前低成本的電商來說,興盛優選可謂是高價砸出來的大企業,所以在這樣的情況下,社區團購無論是誰都要面臨巨大的壓力。就在前不久,10月13日,新加坡早報消息,易果生鮮、雲象供應鏈以及安鮮達在7月30日已經進入自願破產重組,要知道易果生鮮可是2005年成立的社區團購的老大哥,坐擁4輪阿里投資,背景之強自不必說,然而卻最終成為了先烈,可見社區團購的難度有多大。

第三,社區團購的未來到底該怎麼看?我們必須要承認,這麼多巨頭集火社區團購,這個風口肯定不是偽風口,但是社區團購的海量燒錢實際上也是毋庸質疑的事實,所以在這樣的情況下,社區團購我們始終保持着一個謹慎樂觀的態度,畢竟對於一個垂直市場來說,中國人的社區購物市場註定只是一個垂類市場,市場規模雖然不小,但是也真不一定能夠容納如此多的巨頭,所以在這樣的情況下,社區團購一定要注意避免出現當年百團大戰、共享經濟彩虹色都不夠用的覆轍,希望這場大戰之後能夠有一些真正為市場提供優質服務的提供者,而不是滿地的雞毛。

社區團購混戰已經打響,只是下場的這些誰能笑到最後呢?我們可能真的需要好好騎驢看唱本——走着瞧了!

【本文作者江瀚視野觀察,由合作夥伴微信公眾號:江瀚視野觀察授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】【其他文章推薦】

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藍月亮往事:被高瓴張磊“養大”的“中國版寶潔”?|

藍月亮創始人羅秋平被稱作“中國最會洗衣服的男人”。

他公司旗下的藍月亮洗衣液連續11年佔據洗衣液市場份額頭把交椅。2019年度,藍月亮集團的洗衣類產品賣出61.78億港元(約52.05億元),集團全品類銷售收入達到70.50億港元(59.40億元),利潤達到10.8億港元(9.10億元)。

12月4日至9日,藍月亮集團啟動公開招股,並預計於12月16日正式登陸港交所上市交易。以13.16港元/股發行價計算,創始人羅秋平、潘東夫婦身家暴增近500億元,有望晉級中國富豪榜前70位,而陪跑藍月亮10年的高瓴資本也將斬獲近20倍收益。

高瓴是目前藍月亮最大的外部股東,持有藍月亮上市前10%股份。高瓴資本創始人張磊曾表示,藍月亮就像是早期的“中國版寶潔”。

後者是全球最大的日化消費巨頭之一,產品覆蓋洗衣、洗髮、口腔護理、護膚、嬰兒護理等眾多品類,旗下品牌如SKII、海飛絲、飄柔、玉蘭油、吉列等亦是家喻戶曉。2019年財年,其全球總收入超過4600億元,中國市場銷售收入達到434億元。

但在洗衣液市場打敗外資巨頭的藍月亮,接下來也將面臨一連串拷問:如何在資本市場書寫新的故事?它能真正成為“中國版的寶潔”嗎?

理工學霸,下海創業

羅秋平身上有着典型“理工男”的特質。

除了周末,他幾乎每天都待在工廠里,要麼就是去全國各地的商場、門店巡視,和消費者交流產品。媒體採訪他時,工作人員建議,可以先主動和他聊聊洗衣服的方法,這樣更能順利打開話匣子。

高瓴資本創始人張磊評價稱,與羅秋平對話,有一種與騰訊馬化騰對話的感覺。他們同樣痴迷於對消費者需求的專註,喜悅於一點點的產品價值的提升。

1984年,羅秋平從武漢大學化學系本科畢業,隨後赴中科院上海有機化學研究所攻讀碩士,成為科學院碩博連讀試點第一批學生。在那個年代,他是妥妥的學霸。

原本,羅秋平要走的是一條“讀書、搞研究、做論文、發表論文”的學術路線,但在上世紀80年代著名的“星期六工程師”(國企工程師周末兼職,為鄉鎮企業提供技術)報道的啟發下,羅秋平意識到,原來學習的學問是有實際作用的。

“或許中國老百姓更需要的不是論文而是產品。”在這樣的想法推動下,羅秋平放棄攻讀博士學位,選擇南下廣東工作。

後來,羅秋平和研究生同學們註冊成立“道明化學研究所”,營業執照編號為“X0001號”。也就是說,這是當時第一家民營研究所。彼時,一群研究生放棄讀博選擇創業還是稀罕事兒,一度引發媒體廣泛關注。

給酒店提供噴霧式清潔用品為道明研究所賺下第一桶金。一款名為“全能水”的噴霧式清潔劑成為羅秋平進入家庭清潔用品的敲門磚,研究所此後也升級成為公司。

1992年,道明公司推出首個“藍月亮”品牌產品——主打去除廚房污漬的強力型油污剋星。掌握了噴霧包裝技術后,藍月亮又推出噴霧式衣領凈,受到市場廣泛歡迎。隨後,絲毛凈、柔順劑、潔廁劑等不同品類產品被陸續推出。

羅秋平曾表示,藍月亮在成長過程沒遇到太大阻力,這都是受益於改革開放帶來的好處。

羅秋平可能是武漢大學最早一批下海實現財富自由的人。一個可以佐證的點是:功成名就的武大學子,多通過設立獎學金方式回饋母校。早在1995年,羅秋平就在母校武漢大學設立“藍月亮獎學金、獎教金”。小米雷軍、泰康保險陳東升則分別是在1998年、2001年才在武漢大學設立獎學金。

2000年,藍月亮推出抑菌型洗手液。2003年“非典”時期,全民對“洗手”的清潔方式空前關注,藍月亮適時在線下開展洗手液推廣活動,快速成為洗手液中的頭部品牌。如今,以洗手液為代表的個人清潔護理產品每年為藍月亮貢獻約4億港元收入,占其總收入的約6%。

不過,洗手液及家居清潔產品的整體市場規模有限。據弗若斯特沙利文行業報告,2019年個人清潔護理產品零售額為95億元,家居清潔護理產品(潔廁劑、洗潔精等)零售額為335億元。衣物清潔護理市場是中國家庭清潔護理市場最大的細分領域,零售額達678億元。

藍月亮進入到市場規模更大的洗衣用品市場,並成為日後的“洗衣液一哥”,故事要到2008年才正式拉開大幕。

牽手高瓴,打敗寶潔

如今,一定程度上,藍月亮已經成為“洗衣液”的代名詞。藍月亮從推出洗衣液的第二年(2009年)起,其市場份額就已經連續11年排名第一。

招股書显示,2019年末,以洗衣液為代表的衣物清潔類產品貢獻了藍月亮87.6%的營業收入,達到61.78億港元。

2003年時,藍月亮就首次推出洗衣液產品,不過對仍習慣使用洗衣粉、洗衣皂等產品的消費者影響有限。直到2008年藍月亮推出旗艦款洗衣液,配合密集的電視廣告投放和商場推廣,其洗衣液產品才在市場上一炮而紅。

許多消費者對藍月亮的印象,來自其2008年在央視黃金時段播放的“跳水皇后”郭晶晶代言的電視廣告。那一年,正值全民奧運熱情高漲,奧運冠軍備受追捧,加上家用洗衣機的普及,為洗衣產品從洗衣皂、洗衣粉到洗衣液的升級打下基礎。

光大證券在研究報告中提到,2008年12月,藍月亮以2億元重金簽約郭晶晶作為代言人,而其2007年營業收入僅4億元。但此舉效果也十分顯著:2008年10月,藍月亮洗衣液市場份額還是第五名,到2009年2月,其市場份額就達到32.7%成為冠軍。

在線下渠道上,藍月亮也採取了高於行業平均水平的人海戰術開展地推。光大證券提到,以沃爾瑪為例,藍月亮實行三班倒,以2萬營業額搭配1名促銷員的方式派駐商超,促銷人員為6-10人,而其他大品牌僅1-3人。依靠賣場在日化中的渠道地位,其在早期快速獲取份額。

藍月亮在洗衣液市場上的領先地位保持到現在,打敗了寶潔、聯合利華等盤踞中國市場多年的外資巨頭。得益於藍月亮的推廣,洗衣液市場整體容量也在快速上升,其在洗衣劑中的比例,從2007年的3%上升到2013年的34%,2019年達44%。

藍月亮的這一關鍵一步,離不開高瓴資本的推動。羅秋平提到,2008年張磊找到他,鼓勵他做洗衣液。

張磊曾介紹,2008年高瓴研究中國消費品升級,那時家用洗滌市場被寶潔、聯合利華等跨國公司佔領,但高瓴認為跨國公司本質上有歷史包袱,無法抓住中國消費升級的趨勢。

為什麼是羅秋平?張磊在2014年接受21世紀經濟報道專訪時表示,他一直在“尋找具有偉大格局觀的堅定實踐者”。

“羅秋平本來可以過非常安逸的生活,不用冒這麼大的風險,但他的人生夢想就是成為中國日化的第一名,打敗跨國公司。變化給了他這個機會,他也抓住了關鍵機會。在這個過程中,他願意放棄小富即安的一年一兩億利潤的公司,不惜在前一兩年把公司做虧損,為了未來開闢一個新天地,這是很強的格局觀。”張磊表示。

2010年11月,高瓴通過旗下的HCM以4500萬美元認購藍月亮A輪優先股,在2011年引入外部投資者時又追加103.38萬美元,持有藍月亮上市前10%股份,並一直是其最大的外部投資者。

隨着中國電商平台的崛起,在高瓴資本入股京東后,通過張磊牽線,藍月亮與京東商城簽署獨家協議,在2015年5月中旬開始做旗艦店。如今,藍月亮洗衣液在線上渠道市場份額達到33.6%,是第二名的兩倍以上。

下架風波,博弈渠道

在與京東戰略簽約的當年,藍月亮也在醞釀一場渠道變革,併為此付出了高昂的學費。

2015年6月,藍月亮產品在廣州、成都、西安等地的大潤發、人人樂、家樂福等大型超市全面下架。據《中國經營報》當時的報道,藍月亮與大型商超的談判原則是租賃門店貨架,定價由藍月亮自己主導,談不妥就撤場,並認為未來趨勢是租賃商場物業,開設藍月亮直營店。

有商超則回應,藍月亮單方面改變了進貨的合同規則,這顯然不符合賣場關於洗衣液日化類商品的定價規則,賣場也不能接受這類商品的專櫃形式。

央廣新聞報道指出,大型商超渠道多年間保持強勢地位,供貨商要承擔陳列費、條碼費、管理費、促銷費等名目繁多的支出。藍月亮苦於高成本擴張,希望利用線上機會減少渠道商成本,拒絕供應商千分之五返點的建議。藍月亮被下架也被視為日化產品供貨商與零售商多年積怨爆發。

此後,藍月亮開始在北京和廣州等地自建“月亮小屋”,決定走“O2O+直銷”自營渠道體系。不過挑戰重重,直銷員管理遭遇挑戰,月亮小屋接連關閉,原有線下渠道分銷商銷售下滑明顯。

在線上銷售還未足以支撐羅秋平的野心時,藍月亮過早將線下大型渠道商這條腿“廢去”。

招股書在提及這段往事時,仍透露出一種“后怕”的感覺:於2015年,我們未能成功以雙方均可接受的商業條款與若干大賣場重續合約,此對我們於往期記錄期間前的財務表現產生負面影響。儘管我們隨後與該等大賣場重點客戶恢複合作,但我們無法向閣下保證我們將能夠一直維持與現有銷售及分銷夥伴的關係,或與替代夥伴發展關係。

2017年5月,藍月亮向線下渠道商低頭,與家樂福、大潤發等重歸於好。

在2018年初,羅秋平接受採訪時對這段風波作出回應,稱“這隻是藍月亮一向奉行的全渠道策略中的一個小插曲”,無論是月亮小屋還是在終端賣場推行的“洗衣科技館”,都是為了觸達消費者開展“知識營銷”和“體驗營銷”的載體。藍月亮已經實現了渠道之間資源的平衡配置,並更聚焦於產品。

藍月亮也在招股書中指出,業內爭奪優質銷售夥伴的競爭相當激烈,競爭對手可能有更大規模、更充裕的資金進行分銷安排。物色替代經銷商及零售商非常耗時,這種延遲可能對業務造成干擾併產生高昂成本。

目前,線上銷售貢獻了藍月亮最多的銷售額。招股書显示,藍月亮2019年末線上銷售收入33.28億港元,收入貢獻度從2017年的33.1%提升至47.2%;線下分銷商銷售收入27.25億港元,佔比從2017年的54.4%下降至38.7%。

押寶新品,遭遇退貨

幸運之神並不一直站在羅秋平這邊。相較於2008年推出洗衣液產品一炮而紅,2015年,藍月亮投入大量資源研發推出的高端戰略產品——至尊濃縮洗衣液,至今仍不叫座。

對絕大多數消費者來講,濃縮洗衣液仍屬於新穎產品。為了幫助消費者了解濃縮型洗衣液的使用方法,藍月亮採用了此前在洗衣液上大獲成功的策略:在大賣場派駐銷售人員幫助消費者了解產品特性;邀請知名明星代言電視廣告,由知名模特劉雯和知名演員彭於晏演繹的廣告,在央視及主流電視台黃金時段滾動播放。

濃縮洗衣液的售價也盡顯“高端”:至尊濃縮洗衣液660g售價59元,其旗艦洗衣液(深層潔凈護理)3000g售價51.8元。同等規格下至尊洗衣液價格是其旗艦洗衣液的5.2倍。

根據弗若斯特沙利文報告,2019年濃縮洗衣液在日本及美國的滲透率已達到100%,而同期中國滲透率僅為8.2%。招股書稱,這显示出有關產品在中國有巨大的增長潛力。

到底是潛力巨大還是消費者教育路途漫漫?

羅秋平曾表示,消費者認為洗衣液要泡沫多、很粘稠才好,但事實是要低泡甚至無泡,而且要稀才能更好溶解。為了方便消費者取量,藍月亮還採用了專利泵頭。

但另一方面,如何讓消費者接受,用量更少的洗衣液就能洗乾淨衣服,並且願意付出5倍的高溢價?

“最終會讓消費者理解和接受濃縮洗衣液,但改變是需要過程的。”羅秋平表示。

行業報告显示,濃縮洗衣液的零售額從2015年的7.51億元增長到2019年的22.31億元,年複合增長率31.3%。據招股書显示的市場份額信息測算,藍月亮2019年濃縮洗衣液銷售額約6億元,目前只佔藍月亮銷售額的1/10,尚未能成為收入支撐。

今年受疫情影響,藍月亮在大賣場派駐銷售人員推廣受到嚴重影響。招股書指出,濃縮洗衣液等產品較為依賴線下銷售人員的教導,受疫情影響,藍月亮直銷大客戶及線下分銷商濃縮洗衣液未售出產品已確認銷售退貨約1.50億港元。

招股書引用弗若斯特沙利文報告显示,儘管藍月亮仍佔據洗衣液市場份額第一,達到24.4%,但頭部品牌之間已經勢均力敵,第二名市場份額也達到23.5%,與藍月亮之間差距較小。在濃縮洗衣液市場,藍月亮市場份額為27.9%,第二名和第三名的份額也分別達到了26.8%和23.3%。立白、聯合利華以及寶潔等都是藍月亮不可忽視的競爭對手。

20億募資,砸向廣告

藍月亮未來的想象力在哪裡?

在2015年一次對話中,張磊問羅秋平,藍月亮在中國的發展規模能有多大?羅秋平稱,有些消費者的需求我們還沒有滿足到,所以我們還需要開發更多的品類,甚至直接幫消費者洗衣服。

此次上市,藍月亮招股價格區間為10.20港元/股至13.16港元/股,募資規模在74.09億港元至95.76億港元。

不過,募資用途或許與藍月亮過往強調的鑽研技術、開發新品類等形象背道而馳。上市后不差錢的藍月亮,擬將最多的資金用於投放廣告等用途。

招股書显示,藍月亮擬將52.4%募資額以提升品牌知名度以及鞏固銷售網絡,以發售價中位數為例,該部分資金達44.53億港元。

藍月亮尤其提出,計劃未來5年每年部署2個推廣節目,每個節目花費1.15億港元。未來5年每年在10-15家印刷媒體部署10個廣告節目,每個節目花費約260萬港元。未來5年中,有9.18億港元用於贊助3-5檔熱門電視節目,如央視及湖南衛視中秋晚會。

作者統計,用於廣告投放、節目冠名以及推廣等費用合計約23.5億港元。

募資額約35.6%或30.24億港元用於生產基地產能擴充、開設新廠以及發展洗衣業務。

相比而言,僅約2%募資額或1.66億港元用於增強研發能力,募資額約10%或8.49億港元用於營運資金和一般用途。

招股書显示,藍月亮過往用於包括銷售人員工資福利、廣告及推廣等活動的銷售開支的確不菲。2017年、2018年及2019年的銷售開支分別為20.69億港元、25.48億港元、23.23億港元。

儘管過往藍月亮顯著受益於廣告營銷,但是否要如此激進地將資本市場募集資金大部分投向廣告等相關推廣,仍需存疑。

香頌資本執行董事沈萌表示,日化行業發展已相對成熟,在研发上實現突破需要長時期投入,而 “擴大營銷不一定能帶動銷售,但不擴大營銷就肯定沒有銷售”。

一位不願具名的家化企業業務負責人對作者表示,日化行業的支出主要在研發、營銷和材料成本。過往許多國內企業更多看重壓降成本賺毛利。但對於跨國公司來講,“三條腿都得利索”。在美妝領域,50%的成本用於廣告投入也不算高,但在洗衣液領域是否需要如此高的營銷投入並不確定。

對於與跨國公司的競爭,羅秋平表示,當我不跟跨國公司競爭的時候,我每天都把他們當做老師。但需要競爭的時候,則只會去關注消費者要什麼。

“他(羅秋平)這種不斷關注消費者需求、理解消費者的想法深深地吸引了我。這就是我們想要持股10年到20年的公司。”張磊曾表示。

有了資本市場助力,接下來的藍月亮能真正成長為“中國版的寶潔”嗎?

主要參考資料:

1、高瓴張磊對話羅秋平 談藍月亮的互聯網思維;品觀APP,2015年7月26日

2、高瓴資本集團創始人張磊:尋找具有偉大格局觀的堅定實踐者;《21世紀經濟報道》,2014年3月1日

3、藍月亮,洗衣液行業開創者;光大證券研究報告,作者金星、朱悅,2020年8月2日

4、藍月亮羅秋平:革命浪漫主義的“刺蝟”;《化妝品財經在線》,2018年1月10日

5、羅秋平自述:把產品做到極致是藍月亮的信仰;《天下楚商》,2018年12月24日

6、藍月亮決裂商超 渠道轉型前景堪憂;《中國經營報》,2015年6月15日

7、“藍月亮”遭家樂福下架渠道危機爆發 多年積怨;《央廣新聞》, 2015年7月11日

8、這家從廣州成長起來的企業,把洗衣從“粉”帶入“液”體驗;《南方日報》,2018年12月5日

【本文作者肖望,由合作夥伴稜鏡授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】【其他文章推薦】

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創業圈裡不講武德,大廠高管也得挨市場的毒打

兩周前,雅虎前CEO、谷歌早期員工Marissa Mayer的創業公司Lumi Labs改名Sunshine,併發布了第一款正式產品:Sunshine Contacts,簡單概括是一款“功能強大的通訊錄”。

由Mayer和同出身雅虎和谷歌的高管Enrique Muñoz Torres創立於18年成立,Sunshine的願景是利用深科技(例如AI)改變人們日常使用的App。今年5月完成2000萬美元種子輪融資,投資方包括Felicis Ventures、Unusual Ventures、WIN Ventures等。

而在大廠高管光環及資本加持下,兩年憋出來一款平平無奇甚至是聽起來相當過時的通訊錄App讓人大跌眼鏡。

圍觀群眾多是嘲諷:

“好像是幾個學生在三天編程夏令營做出來的東西。”

”以他們的經歷和人脈網絡就做出來這種東西?科技要亡了!做點有影響力和人們真正需要的東西吧,別成為下一個Quibi。“

Sunshine和Quibi讓人不禁聯想到很多所謂”豪華陣容“的大廠高管創業也走得相當艱辛,一不小心就flop了。

誰都知道創業有風險,可是哪個投身創業大潮的人不相信自己就是那金字塔尖上的1%呢?尤其是當已經在某個領域某家公司功成名就,對自己的判斷更有自信,擼起袖子再干一番事業豈不是易如反掌?

殘忍的現實告訴我們,創業的坑並不因為誰是大廠高管出身而減少,資深創業者不一定勝過草根創業者。相反,大廠高管離職創業也有自己的九九八十一難,夭折在取經路上的明星創業公司屢見不鮮。

1

安卓之父:估值12億的獨角獸說倒就倒

一個優秀的創業idea可以簡單地概括為:找到了市場的痛點或者空白,恰好又有合適的方法解決問題。不過,發現問題有時候只需要一顆聰明的腦袋,解決問題卻意味着無數的細節陷阱。一旦創始人陷入偉大願景的誘惑中,就可能因為步子邁得太大而摔倒。

2020年,安卓之父Andy Rubin的Essential Products落寞收場。在它短短的5年生命中,被投資人捧成估值12億美元的獨角獸,卻只發售了一款智能手機Essential Phone。傳說中的AI手機、智能音箱、IoT設備生態全都沒有機會從紙面走向市場。

Andy Rubin是帶着對安卓系統的反思出來創業的。他創造了安卓,然後眼見着自己的“親兒子”變得越來越臃腫,越來越難以使用。他認為,自己作為“始作俑者”,對當前科技產品的局面負有責任,希望打造一個符合21世紀人生活需求的新型產品。

Andy Rubin提出6點構想,包括保護隱私、開放生態、人人可享有高端機、可進化的設備、技術協助使用者,以及遵從簡約原則。這6點構想條條有的放矢,穩准狠地回應了用戶對當今智能手機軟硬件的詬病,引發媒體和極客發燒友高度期待。

Essential Phone發布的時候,確實給人一種煥然一新的感覺。超前大膽的全面屏設計,工藝極其複雜的漂亮機身,高標準的配置,被許多人評價為“驚喜程度不亞於當年的iPhone 3G”。

捧得高跌得重,Andy Rubin的偉大構想給自己刨了個大坑。亮出搶眼的渲染圖和原型機之後,Essential Phone馬上就陷入了量產的困境。

因為機身設計太過複雜,生產難度很高,交貨時間一再推遲。拿到真機后,消費者們發現,手機攝像頭拍照有長達幾秒鐘的延遲;軟件系統也相當不穩定,經常莫名其妙無響應。總之使用體驗不僅遠遠達不到Andy Rubin的6條願景,甚至也比不上同價位的其他手機。

幾番降價促銷之後,Essential Phone的銷量停在了15萬台。公司也因為無力交付產品而取消了後續機型的上市計劃,並在今年4月宣布關閉。

平心而論,Andy Rubin作為智能手機領域的開拓性人物之一,對行業的理解和判斷都是相當準確的,但隻身殺入智能手機這片紅海,還是拖垮了他的團隊。

作為一家新成立的公司,Essential的團隊只有80多人,其中硬件工程師不到10人。在沒有相關背景的情況下,要在2年時間里完成一款從設計到功能都十分激進的手機,難度可想而知。考慮到成本和品控,即使是設計和製造能力很強的大公司,量產起來也並非易事。

在大企業里做到高管的位置,往往習慣高瞻遠矚。這並非錯事,只是複製到初創公司身上,有時不夠接地氣。

大企業人員、資金、資源都相對穩定可靠,高舉高打也有餘力;初創公司剛剛成立就想把所有的問題一鍋端,實現起來難度極高。況且,Essential還是在一個已經充分競爭、各路大廠都虎視眈眈的賽道里打突圍戰,如果不能做好打硬仗的準備,很可能一出場就折戟沉沙。

在初創階段,創始人除了要高屋建瓴以觀長遠,還要抓住當前的主要矛盾,合理分配有限的資源,確保消費者拿到手裡的產品有吸引力。

2

有可能成為第二個Instacart:迅速擴張錢不夠燒的

王爾德說:在我年輕的時候,曾以為金錢是世界上最重要的東西,現在我老了,才知道的確如此。

這話當然適合送給所有的創業者。不論願景、不談夢想,創業畢竟是一門生意,錢,確實是最重要的東西。

不知什麼時候起,創業圈也掀起了一股流量為王的風潮:產品一出來,先不惜一切手段吸引流量搶佔市場,再拖垮競爭對手,而後慢慢收割。不得不說,有時候這招有效,但其本質上是一將功成萬骨枯的損招,即便傷敵一千也要自損八百。

2014年,兩個印度小伙子從電商物流公司Delhivery離開,創辦了生鮮O2O平台PepperTap。兩位創始人都是Delhivery的元老級員工,其中Navneet Singh在擔任Delhivery的戰略副總裁之前,還做過印度一家金融公司的合伙人。

PepperTap成立之時,正值O2O和新零售火爆全球的時代。2012年,美國的Instacart首先提出了手機下單購買附近商超貨品的方式。PepperTap的功能大同小異,廠家把商超、小店接入線上平台,用戶可以在手機app上選擇就近的店家下單,2小時內就能送貨到家。

PepperTap上線之初勢頭大好,一路攻城略地進駐了31座城市,平均每天有2萬筆訂單,做到了印度前三的水平。資本市場也投來橄欖枝,紅杉多輪押注,印度著名電商平台Snapdeal領投B輪融資。

不過,僅風光了一年多,PepperTap馬上踏進死亡谷。首先是進軍三線城市不成功,後來又陸續關閉包括孟買、加爾各答、金奈等大城市在內的業務,裁員400多人。到了2016年春天,PepperTap就因為入不敷出而被迫關停。此時距完成上一筆400萬美元融資才過去4個月。

PepperTap的迅速落敗與快速擴張的策略有關。

他們快速地拿下一座又一座城市,卻沒有想清楚模式的可擴展性和配套運營問題。當PepperTap的團隊真正進入中小城市的時候才發現,這些地方的物流網絡效率和大城市差距懸殊。

為了開闢新市場,PepperTap也沒有更多的精力來提升app的質量,店家庫存情況更新不及時,還會出現商品信息丟失的情況,用戶經常看不全一家店的架上有哪些商品。

和很多風口上的O2O公司一樣,PepperTap掉進了燒錢的怪圈。算上補貼和運營成本,PepperTap每單賠3美元,一天就要燒掉6萬美元。一旦停止補貼,日活量立即下跌。可見在市場上,PepperTap並沒有建起品牌護城河,活躍的用戶們只是毫無感情的薅羊毛機器罷了。

PepperTap成立之初展現了強大的擴張能力,在那個投資人掏錢不手軟的年代,自然是喜聞樂見的。今天我們站在事後諸葛亮的立場上,卻也不難發現,PepperTap的結局其實早已註定。

雖然補貼大戰打得熱鬧,訂單數量也頗喜人,但創始人一直沒想清楚可持續的商業模式,也就導致一旦VC不能及時供血,公司的生命線就斷了。

一些創始人容易把產品和商業化分開考慮,或者想着先把產品模式跑通,然後再想如何變現。

其實產品和商業化原本就是不可割裂的,創始人在創業時始終要提醒自己,別把商業模式拋到腦後。一般企業在早期不會有太大的盈利壓力,但燒錢研發產品也好,補貼用戶搶奪市場也罷,都不是忘了掙錢這件事的借口。

否則,戰略上的懶惰必然會導致戰場上的被動。再富裕的地主也有沒餘糧的那天,當那天到來時,公司離死亡也就不遠了。

3

峽谷里的王者:Zoom的財富密碼

失敗的創業公司各有各的不幸,成功的創業公司總是相似。能跑出死亡谷的公司無非是抓住了一個“財富密碼”:準確的市場洞察,好用的產品,以及運轉通暢的掙錢之道。當然,有時候還需要一點兒運氣。

在2020年,討論這種實力和運氣俱佳的公司,不能不提到Zoom。

Zoom的一夜成名背後有多年穩紮穩打積累的經驗,創始人袁征從創業之初,就成功地避開了Essential Phone和PepperTap掉過的坑。

袁征的創業初衷是看到了當時視頻會議工具的局限。可以說,他面對的市場和Andy Rubin異曲同工:用戶對市面上的解決方案多有抱怨,微軟、谷歌和老東家思科等巨頭卻無一能提供令人滿意的產品。在競爭頗為激烈的賽道上,袁征想追求完美。

為了超越大廠,袁征放棄了科技公司常走的快速上線、快速迭代的路線,決定潛心打磨產品。不過,Zoom沒有像Essential Phone那樣給自己設立縹緲而超前的目標。

袁征和研發團隊提煉出4個對用戶體驗有關鍵影響的產品功能,專註解決這些問題,用了2年的時間推出第一版產品。他認為,進入紅海市場,必須要確保自己的產品一出手就比市面上其他產品更優秀。事實證明,袁征的專註和耐心是正確的。

在產品研發的兩年間,袁征同樣沒忘了規劃商業模式。在收費方式上,Zoom使用免費增值模式:一對一會議完全免費,小組會議免費40分鐘。這讓Zoom很快打開了市場,而且為後續的可持續增長積累了大量線索。

Zoom也燒過錢。早期Zoom大力投入教育市場,拿下了美國top 200大學院校的絕大多數用戶。這些學生作為Zoom的老用戶,畢業后把使用習慣帶進公司,又自然地轉化了一批企業用戶。

短短几年,Zoom就成為北美最受歡迎的視頻會議系統,不僅受到資本追捧,還在上市之前證明了自己的盈利能力。創始人袁征也證明了,自己不僅是優秀的工程師,還是出色的商人。

Zoom Q1’21季度收入同比增長169%

經營企業是一個複雜的系統工程,創始人的經歷背景只是影響因素之一,甚至不一定決定公司的最後走向。

市場瞬息萬變,競爭殘酷無情。

在基本的商業邏輯面前,高管創業者和草根創業者誰也不比誰更佔便宜。抓住問題本質的草根能打贏漂亮仗,而經驗老道的大廠高管也有可能捉小放大而錯失良機。在創業的戰場上,到了用真金白銀投票的時候,世界從來不會為誰網開一面。

站在創業這條起跑線上,老油條和小牛犢各有優勢,也各有劣勢。在長達數年、數十年的長跑中,新人未必笑,舊人未必哭。

參考:

https://www.pcworld.com/article/3276605/essential-phone-fail-android.html

The Raise And Fall Of Peppertap

https://hackernoon.com/zooms-nine-year-path-to-overnight-success-dvfx32rf

【本文作者王王,由合作夥伴微信公眾號:硅兔賽跑授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】【其他文章推薦】

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嗶哩嗶哩電競:三年時間,「後浪」初長成

“站在天空之巔放眼眺望中國電競未來,來自五湖四海的電競精英匯聚上海。”

12月6日晚20時30分許,當Infi 3:0擊敗Moon,舉起《魔獸爭霸3》黃金聯賽冬季賽的冠軍獎盃,上海靜安體育館內耀眼的舞台光束之下,少年露出笑容,為期5天的2020年電競上海大師賽宣告結束。

這一屆大師賽,賽事內容除了《守望先鋒》《魔獸爭霸III》兩款主流的PC端電競項目外,還引入了《王者榮耀》《荒野亂斗》《第五人格》三款移動端電競項目,賽事內容的廣度進一步增加,而遊戲廠商中騰訊、網易遊戲、SUPERCELL、暴雪等遊戲大廠均有參与,整場大師賽線上、線下參賽職業電競选手超過了130名。

顯然,這是今年國內為數不多的大型綜合性電競賽事,並承載着強烈的本土化IP屬性。在全球大部分電競賽事因疫情影響被迫推遲取消的情況下,上海大師賽的如期而至,對於遊戲玩家們而言是一份莫大的安慰。

官方數據显示,5天賽事里,超過4000萬人次線上觀看比賽,單平台在線觀看人數峰值達到220萬,新華社、中新社、東方衛視等在主流媒體紛紛進行專題報道,微博、微信等社交平台上大師賽相關話題引起相當的討論。

這已經不是嗶哩嗶哩電競第一次參与並推動電競大師賽了。

2019年年末嗶哩嗶哩電競成為上海大師賽的創始合作夥伴及承辦方,首次向行業展示嗶哩嗶哩電競的賽事製作能力,參与操盤整套賽事執行規劃賽,推進賽事線上直播、線下落地等方案。

今年上海大師賽,嗶哩嗶哩電競的賽事運營和制播能力更加成熟,電競產業鏈條更加完整。賽事直播方面,B站與鬥魚、虎牙、快手、PP體育、網易CC對2020年大師賽進行全程直播,旗下守望先鋒(OWL)俱樂部品牌“杭州閃電隊”下場鏖戰,木子、小霜等簽約藝人也參与比賽主持解說。

同時,在嗶哩嗶哩電競的推動下,B站主站與大師賽形成內容聯動。B站自製綜藝《說唱新世代》CJ周密、石璽彤等五位選為賽事創作並獻唱主題曲《Be The Winner》,主站內則開啟專場直播、上傳賽事實時視頻,賽事期間B站遊戲區湧現出一批賽事相關解說、創作的PUGC視頻。

可以感受到,從大師賽本土化製作到嗶哩嗶哩電競內部俱樂部品牌、藝人經紀等,嗶哩嗶哩電競作為B站特色電競品牌,各方產業板塊布局聯繫更加緊密,並在B站獨特的內容生態下實現差異化運營。

今年B站用上海大師賽這首曲子奏響了電競布局的演奏篇章。

三年布局,從“築基”到“聯動”,

跑步前進的嗶哩嗶哩電競

嗶哩嗶哩電競的前進速度十分迅速。

此前沒有人預料到,三年時間里,嗶哩嗶哩電競會從最開始單一的英雄聯盟戰隊發展到現在擁有多個項目的綜合性公司,而電競業務會成為B站近幾年直播、自製OGV內容、遊戲等諸多新布局中最具商業潛力的發力點之一。

縱觀B站三年來的電競布局,會發現B站彷彿踩在了產業前進的鼓點上,2017年年底,B站收購了英雄聯盟IMay戰隊,將其重組為B站的首支電競戰隊Bilibili Gaming(BLG),旗下擁有英雄聯盟、絕地求生等分部,B站的電競故事由此開始。這一年“電競”還是國內輿論市場的邊緣詞彙,但是資本已經進入產業,蘇寧、京東、滔博、趣加科技等紛紛收購戰隊入局電競行業,B站則是最早把握住風向的平台之一,完成戰隊卡位。

2018年國內電競熱真正興起,电子競技被官方歸為體育競賽項目,電競行業進入主流市場,中國IG戰隊成為2018年英雄聯盟全球總決賽冠軍,大多數人尚且不明白IG、S8等縮寫到底意味着什麼的時候,年輕市場已經開始狂歡,國內電競產業熱度與商業化前景被空前看好。

B站的布局也更加緊鑼密鼓,嗶哩嗶哩電競作為B站的電競品牌,正式出現在大眾視野。2018年10月份,B站宣布成立嗶哩嗶哩電競公司,而這一年BLG英雄聯盟分部代表B站征戰LPL,獲得了2018年春季賽積分榜第五名和德瑪西亞杯亞軍,9月暴雪宣布B站獲得守望先鋒聯賽OWL的永久席位,守望先鋒OWL戰隊“Hangzhou Spark”(杭州閃電隊)正式成立。B站成為國內少有的擁有全球兩個頂級項目聯賽席位的平台,並獲得2018 LPL、全球總決賽、洲際賽的賽事直播權和點播權。

到了2019年,全球電競獎金池達2.11億美元,電競市場規模11億美元,中國FPX戰隊迎來LPL的第二座冠軍獎盃,國內電競行業進入了爆發期,明星與資本同時下場,電競概念完成破圈,戰隊資源被資本瓜分,而文娛市場上電競項目劇集、綜藝、小說等相關開發快速增加,電競實現泛娛樂化發展。

而嗶哩嗶哩電競開始快速布局電競賽事版權與主播解說資源,搭建自己的產業生態鏈條。2019年B站獲得了2020年至2022年間網絡遊戲《英雄聯盟》全球總決賽中國地區的獨家轉播權,嗶哩嗶哩電競簽約長毛(李伯彥)、小霜(李詠霜)等頭部解說,並聯合KPL推出電競真人秀綜藝《KPL魔改學院》,年底嗶哩嗶哩電競成為2019年電競上海大師賽的創始合作夥伴和賽事的承辦方。顯然,從賽事運營、藝人經紀到內容制播,嗶哩嗶哩電競的生態鏈條基本搭建完成,並接連發力。

到了今年,中國电子競技用戶規模達到4.84億人,國內從《英雄聯盟》《魔獸爭霸》等經典PC遊戲到《王者榮耀》《和平精英》等手游,各類電競賽事關注度極速飆升,中國成為電競強國,而B站的發力點開始從產業鏈條搭建走向生態聯動。

2020年上半年疫情影響,電競產業各類線下活動幾近停擺,B站的電競聯動嘗試卻有了充足的空間。一方面,B站仍舊持續建設鏈條各環,如邀請UZI、Faker等知名電競选手入駐,嗶哩嗶哩電競簽約王星睿等頭部知名電競藝人,同時B站直播發布了百萬獎金激勵計劃,為英雄聯盟大區招納主播,進一步完成電競藝人資源的積累與拓新。

另一方面,圍繞英雄聯盟,嗶哩嗶哩電競結合B站站內明星資源、內容制播能力等,開始各類聯動試水。8月B站與拳頭遊戲宣布達成英雄聯盟全球賽事戰略合作,隨後B站圍繞英雄聯盟進行了一系列聯動,如英雄聯盟S10 期間,嗶哩嗶哩直播頻道開啟了“高能觀賽團”,邀請電競解說主播、B站UP主、明星彭昱暢等觀賽互動,還舉辦了英雄聯盟電競嘉年華,面向英雄聯盟遊戲粉絲開展電競主題活動。

值得注意的是,嗶哩嗶哩電競正在與國內城市形成文化與商業連結。今年10月,嗶哩嗶哩電競將旗下守望先鋒OWL戰隊“杭州閃電隊”的主場落地在餘杭未來科技城,顯然是為此後杭州閃電隊的品牌運營與發展找到資源與政策環境都最為契合的發展基地。而接連承辦上海電競大師賽則有意將電競與上海形成強烈的形象綁定,助力上海打造出強IP屬性的“全球電競之都”。

公眾可以感知到,B站的電競布局有着“內外”兩種職能。對內,電競是B站作為互聯網內容平台的一個重要板塊,為B站挖掘年輕市場,聯動B站直播、遊戲等業務;而對外,電競是國內新興文化產業的代表,嗶哩嗶哩電競作為B站的抓手則不斷拓寬邊界,影響着產業整體發展。

特色化運營+遊戲基因,

B站的非典型電競運營之道

B站的電競布局迅速擴張,但引人矚目的除了它驚人的發展速度,還有其獨特的運營生態。在互聯文娛市場上,B站一直是一個不走尋常路的“怪才”,它作為國內最活躍的年輕人綜合視頻社區,不管是其與主流視頻平台截然不同的內容生態,還是它獨一無二、無法複製的PUGC社區氛圍,或者平台番劇區、鬼畜區、遊戲區等經典分區多年來沉澱的彈幕文化基因,B站入局一個新市場,總是能為市場最大的變量,電競產業里,也是如此。

今年China Joy上,嗶哩嗶哩電競總裁陳悠悠表示,“我們一直在考慮如何把電競生態有效地銜接起來。”在賽事運營、版權布局與產業開發等這類傳統布局之外,嗶哩嗶哩電競另一個核心目標彷彿是讓電競這件事更加有趣多元起來。

這與嗶哩嗶哩電競對外的定位——成為全球受歡迎的電競IP內容創造者不謀而合。今年8月,嗶哩嗶哩電競讓杭州閃電隊與人氣番劇《某科學的超電磁炮T》進行一系列品牌聯動,番劇主角“炮姐”御坂美琴以“3號”名譽选手的身份加入到杭州閃電隊,並將動漫OP《Only My Railgun》作為杭州閃電隊的戰隊主題曲。

這波操作不得不說“很B站”,B站的忠實用戶都知道御坂美琴這位人氣動漫角色,在B站有着怎麼樣的歷史地位與象徵意義,用戶每念一次“bilibili”彷彿都都能看見炮姐指尖閃爍的電光。御坂美琴與杭州閃電隊的跨界聯動,無形中將B站核心文化注入嗶哩嗶哩電競,衍生出自己獨有的電競文化。而共同的文化,是一個群體共鳴凝合的基礎。這場聯動第一階段曝光達到千萬級別,炮姐與杭州閃電隊的聯名商品上架預售,10天售罄斷貨。

這樣B站特色化運營故事並不是個例。更早之前,嗶哩嗶哩電競帶着濃重ACGN文化氣息的品牌粉絲運營戰略就引起了市場注意。嗶哩嗶哩電競將杭州閃電隊、BLG形象進行二次元化,圍繞戰隊進行海報、漫畫創作。

如嗶哩嗶哩電競將杭州閃電隊賽事海報以熱血漫畫的形式進行連載,在每場比賽之前更新一話,通過漫畫故事講述杭州閃電隊的隊員們在OWL賽場的征途與成長。

杭州閃電隊、BLG的海報自此被粉絲稱為“B家傳統藝能”,而漫畫海報也成功在電競圈層之外吸引了更多年輕群體的注意。嗶哩嗶哩電競海報文化運營的成功,甚至衍生出了“小海豹”形象,這隻白白軟軟的小海豹被設定為嗶哩嗶哩電競海報設計組的吉祥物,目前該形象已經展開了徽章、盲盒、服飾等衍生品的開發。

在動漫IP聯動、海報文化之外,嗶哩嗶哩電競還聯動主站,為杭州閃電隊、BLG製作了周邊視頻節目,如《你好,BLG》《長來BB》等獨家自製互動節目,在B站均有相當的播放量,兩支戰隊在B站保持着定期視頻更新,與用戶建立互動渠道。

另一方面,B站獨特的內容生態與年輕化的用戶受眾為嗶哩嗶哩電競發展布局提供基礎。目前B站遊戲、直播都在迅速發展,遊戲內容是站內PUGC內容的核心部分之一,數據显示,2019年B站遊戲區共收到超過1220萬個、總計時長超過352萬小時的視頻,今年8月,B站副董事長兼COO李旎透露, B站電競內容累計視頻播放量超440億次。

而今年Q3季度B站月均活躍用戶達1.97億,而這些用戶與遊戲市場用戶高度重合。這意味着B站內部遊戲、直播與電競三個板塊業務有着天然的聯動優勢,嗶哩嗶哩電競成為協同三者的重要渠道,而這場聯動也是用戶所期盼的。

當嗶哩嗶哩電競的“非典型”電競運營與B站獨特的內容生態結合后,行業能夠感受到嗶哩嗶哩電競與其它平台的不同,它依託B站多圈層融合的年輕文化生態,以核心的ACGN文化基因為支點,聯動B站站內遊戲、直播甚至PUGC視頻等重要板塊,形成一個生態鏈條,一邊完成產業變現與開發,一邊形成新的電競文化。

“B站對電競的投入會一直持續下去。我們希望能夠在中國電競的發展過程中,貢獻自己的力量。”在嗶哩嗶哩電競浙江總部啟動儀式上,B站董事長陳睿說。有人預料2021年將是中國的電競大年,時間將近,公眾不妨持續觀察,B站未來的電競故事會怎麼寫,嗶哩嗶哩電競作為B站的重要電競品牌,又將為行業帶來怎樣的新的可能。

【本文作者周銳,由合作夥伴微信公眾號:娛樂獨角獸授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】【其他文章推薦】

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教育硬件,如何擺脫「智商稅」標籤

你給孩子買的學習機貴嗎?好用嗎?

今年教育硬件賽道格外熱鬧。

年初因為疫情的關係,突然暴增的在線學習需求直接帶火了學習平板。字節跳動對於教育硬件的初步探索以一款智能檯燈展現。一邊在 K12 網校里打得正酣的網易有道,也迭代了詞典筆第三代。市場也在擴大,據多鯨資本教育研究院預測到 2022 年,K12 教育智能硬件市場規模將達 570 億。

過去許多人對於教育硬件的看法是「可有可無」。實際上,一些教學服務能力比較強的教育機構,比如作業幫、猿輔導對於教育硬件的押注並不大,他們現有的硬件例如錯題打印機的確看起來比較「邊緣」。

然而教育硬件的重要性又被提及的原因是過去教育存在很多封閉、離線的環節,近來在線教育顯然成為主流趨勢,直接帶動學習型智能硬件出現,智能硬件讓這些環節都變成數據,互聯網把數據連接起來,AI 又讓這些連接起來的數據,變成了新的「生產力」。

尤其在 K12 網課領域,所有教育公司都無法解決高企不下的獲客成本問題,回過頭來卻發現很多傳統的線下場景有未被「開墾」的空間。藉由硬件他們打通一個接觸用戶,搜集數據的入口。不僅如此,智能硬件還承擔教育機構新的營收來源的重要意義。

用硬件切入教育

11 月 19 日,有道發布 2020 年 Q3 財報,显示季度營收 8.96 億,同比增長 159%,實現上市以來最快增速。Q3 學習服務(在線課程)收入 6 億,學習產品(智能硬件為主)收入 1.63 億元第一次超過在線廣告收入。在線課程和智能硬件一起同比增長 239.1%。

得益於被在線課程和智能硬件所帶動,公司整體毛利率在過去四個季度分別為 29.8%、43.5%、45.2%、45.9%。Q3 二者合併毛利潤為 3.72 億,佔總毛利潤的 90.4%,去年同期這一数字是 69.4%。代表有道毛利潤結構已經發證明顯的改變。

周楓對於有道的定義是一家由技術驅動的教育公司。一個典型例子是,2018 年對外宣布 All in K12 的時候,周楓談到「有道一個課程銷售都沒有。」

了解有道的人知道這是一家依靠軟件工具起家的公司,有道詞典是其在做搜索業務時一次「陰差陽錯」的嘗試,但是基於有道的「搜索基因」讓有道詞典在眾多詞典產品中脫穎而出。而現在周楓認為有道可以做詞典筆的重要一點又是過去十年在翻譯內容上的積累。

當有道詞典的流量變大,一個現實難題也擺在面前,這種情況無法持續,需要找到一個規模化變現的方式。後來以神經網絡翻譯、OCR、語音識別等能力的 AI 基礎設施,逐漸向兩個方向延伸:在線課程和智能硬件。

有道推出的第一款智能硬件並非詞典筆,最初團隊覺得翻譯機的機會更大,然而主打商務場景的翻譯機很快遇到市場天花板。2014 年團隊做了一次調研,1500 萬人在有道平台上學英語,三分之一的人是來背單詞的。轉向做學習型硬件,從其自身能力擅長(查詞)來看,並沒有那麼「跳脫」,後來也的確證明這一轉向的正確性,Q3 財報會議上周楓表示,詞典筆出貨量約為 25 萬隻,70% 購買者來自 K12 階段用戶。

但是周楓坦言做第一代詞典筆時「差點死掉」,原因是不覺得能在上面做比較多的場景。第一代詞典筆是黑白屏,分辨率極低,掃描角度必須 90 度垂直於紙面,未考慮左撇子…… 即便如此市場對於智能詞典筆品類還是很歡迎。着手研發第二代時,團隊參考手機,做了彩色屏和可觸摸屏,延長電池使用時間等。

無論是周楓還是產品負責人吳迎暉,經常將「場景」掛在嘴邊。教育硬件領域創業者楊坤也對極客公園表示,「做教育硬件總該要找用戶場景。」藍象資本投資副總裁陳晶認為教育硬件的機會在於能否進入手機受限制的場景,或者提供比手機效率更高,體驗更好的單點解決方案。為了讓學生能在校內使用,有道詞典筆 2.0 增加了離線翻譯功能。

而對於詞典筆這一類產品,追求效率更高的解決方案就是查詞更快、更準確。有道的思路仍舊採取軟件工具的打法—用戶用完即走,但是決策成本比較低。「不認為教育硬件作為輔助學習的存在是不好的,相反認為每天只佔用幾分鐘時間其實是最好的。」周楓坦言。

當下並未看到詞典筆與其在線課程的聯動性,但對於「戰事焦灼」的在線教育領域,有道至少提供了一個思路——教育領域存在用硬件往裡切的可能性,通過技術手段來提升學習效率和效果,「學習效果也需要過程解決,而其產品就是提高過程效率。」一位業內觀察人士說道。

教育硬件如何產生價值?

此前吳迎暉談及未來方向時稱,「用戶和產品交互時長是一件非常有價值的事情,而這肯定是我們想要去做的。」這次詞典筆 3.0 在做「超快點查」同時,增加了「繪本點讀」功能,加大單次使用時長。原本主要聚焦於 K12 階段的詞典筆,將覆蓋的用戶群體擴大到低齡段。這不難理解,當一款硬件擁有更長的生命周期時,企業就能在其中提供更多的增值服務。

硬件作為線下場景,可以幫助降低獲客成本。在客單價大幾千的在線課程難以下沉到的三、四線城市,以步步高為首的學生平板早已依仗強大的渠道能力,讓小孩幾乎人手一台。

「長期看肯定是可以成為流量入口,這也是為什麼那麼多公司對硬件都有興趣。」但是周楓也認為,硬件應該「脫離」課程有獨立價值,硬件和課程是並列的,滿足用戶學習需要的兩種形態。

這也代表目前市面上兩種方向的教育硬件產品,一種是作為輔助學習的工具,在某一點上做到足夠好用,力求痛點打穿;另一種是不依靠硬件賣錢,賺的是內置內容和服務的錢。

比如一台學習機真的值四、五千元嗎?面對這樣的提問,科大訊飛智能學習機負責人章繼東表示,「價值往哪去對標,這個很重要。」同等配置的硬件本來賣不了那麼貴,但是市面上的學習機除了硬件本身的價值之外,更重要的還有軟件和內容。

傳統硬件玩家,比如步步高、優學派,他們所做的學習機、學習平板顯然走得後者路線,字節所做的智能檯燈也是通過低價的硬件來獲客,後續通過內容和服務來賺錢。這是因為「真正進入 K12 之後,是要完全回歸內容,教育硬件本身並不是需要尋求差異化的方向。」楊坤表達了類似的看法。

章繼東告訴極客公園說,「其實你看科大訊飛智能學習機的一些宣傳語,比如快速找到加分項,就能知道家長和學生核心痛點在哪。應試教育是沒法改變的事情,家長最關心的就是成績能不能提升,在班級排名能不能提升。第二點尤其集中在小學階段,就是輔導孩子作業的問題,老師經常布置家長批改任務。再一點涉及的年齡更小,家長焦慮孩子早學,早培養各種語言能力、思維能力,來習慣養成。」

比如大力智能檯燈就瞄準家庭教育,家長與學生視頻進行作業輔導,家長端向學生端發送提醒。不過楊坤認為,這款產品的價值在於指尖識別等交互能力,但是交互只是產品能力,並非用戶需求。

根據年齡段劃分,學前的教育硬件以早教機、點讀筆、陪伴機器人為主,K12 階段要與學習場景緊緊相扣,再往上 PC 成了通用的生產力工具。過去教育類硬件長期沒有「存在感」的一點原因是同質化嚴重,敢於去定義新品類的人比較少。一位互聯網觀察人士說,「這就好像移動互聯網早期,一開始大家做 app、軟件比較多,後來才有小米一類搞硬件、智能設備的一波一波出來。」

楊坤認為,由於低齡兒童更加依賴感官,對於硬件形態、交互的要求更高,面向低齡化的產品更加容易被創新。比如發音糾正、閱讀…… 在某些細分學習場景可能存在更深一步的進步,積累這些創新,嘗試破圈擴散,快速迭代,可能會有更好的產品出來。

另一點在於家長長期看不到使用回報。這源於過去部分產品的確不夠優質。一名家長說,她曾經購買了一支筆繪本點讀筆,但是發音特別生硬,「恨不得一個單詞一個單詞往外蹦」。就拿詞典筆來說,周楓表示在集合硬件,內容和 AI 算法長期積累之上,有道詞典筆才敢來重新定義智能詞典筆這一品類。

在「沉痾已久」的教育硬件市場,新玩家們承擔打破刻板印象的作用。比如有道詞典筆在提升查詞效率的同時,也在盡量覆蓋一個完整的學習體系,針對低齡段的點讀功能包括可視化互動、測試、複習。吳迎暉表示,如果前者的關鍵詞是痛點,後者就是閉環。章繼東也強調訊飛智能學習機用 AI 能力打造閉環保證學習效果。新玩家們至少證明了一點,存在用硬件提升效率,解決教育問題的可能性,同時為一片「紅海」的教育領域提供了新的想象空間。

【本文作者​沈知涵,由合作夥伴微信公眾號:極客公園授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】【其他文章推薦】

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打造新銳口腔健康個護品牌,清之科研獲數百萬元種子輪融資

()12月8日消息,據36氪報道,新銳口腔健康個護品牌“清之科研”宣布獲得數百萬元種子輪融資,投資方為青松基金,木識資本擔任獨家財務顧問。

據了解,今年 5 月,清之科研口腔健康個護品牌正式成立,如今已推出清之科研泡泡漱口丸、便攜漱口水、便攜式清新噴霧等 12 個 SKU。

清之科研在漱口水產品上首先將瓶身從慣常的圓柱形改為扁平形狀,容量也推出了10ml的小瓶裝,更容易入袋攜帶。同時,清之科研在漱口水產品中加入了偏甜的口感,且不含色素。

在爆品邏輯上,清之科研目前主推的“泡泡漱口丸”為其獨家設計產品,將漱口丸放入口中,咀嚼產生綿密清潔泡泡,15秒后將泡泡吐出即可,其中富含碳酸鈉及蘋果酸成分,可有效清潔除菌除垢長效清新口氣。

團隊方面,清之創始人兼 CEO袁子涵擁有7年知名品牌營銷服務經驗,熟悉中國本土品牌營銷及日化快消個護的產品開發。

木識資本創始合伙人張宸銘表示:在全民口罩的環境下,漱口水、口腔清新劑等產品能夠幫助改善衛生狀況,也深受消費者喜愛,疫情後期口腔護理類進口消費品同比增長300%以上,成為了新消費場景下的寵兒。同時袁總有着多年世界500強名企的品牌運營管理經驗,加上精準的選品,所以才獲得了知名投資機構青松基金的青睞。

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贛州光控母基金募集成功,總規模達25億元

12月8日消息,光大控股(165.HK)宣布,旗下第八隻母基金——贛州光控蘇區高質量發展產業投資基金(有限合夥)(“贛州光控母基金”)募集成功,基金認繳規模為25億元,由光大控股、贛州金融控股集團有限責任公司、贛州兩城兩谷兩帶產業引導基金(有限合夥)聯合發起設立,並已完成首期實繳出資。

贛州光控母基金是光大控股在中部地區的又一重要布局,將與光大控股在長三角、大灣區已設立的母基金形成有效的投資聯動。

2019年6月,江西省與中國光大集團簽署戰略合作協議,雙方建立全面緊密合作關係,通過全方位金融服務推動江西高質量跨越式發展。作為江西的“南大門”,贛州是江西對接融入粵港澳大灣區的最前沿,也是大灣區聯動內陸發展的直接腹地,江西省委、省政府明確提出將贛州打造為全省對接融入粵港澳大灣區的橋頭堡。作為落實集團戰略的重要舉措,光大控股积極推動與贛州金融控股集團有限公司等合作設立贛州光控母基金,為地方產業轉型升級作出貢獻。

贛州光控母基金由光大控股母基金團隊以市場化的方式進行運營及管理,面向全國範圍內遴選優質的子基金以及直投項目。基金將專註於电子信息、醫療健康、新能源、稀有金屬、大消費(包括現代家居、紡織服裝)等領域的投資機會,並圍繞贛州市“兩城兩谷兩帶”的產業布局,力爭通過集中引入一批優質項目,圍繞相關重點產業開展併購重組,實現資本收益及產業帶動的雙重目標。

截至目前,光大控股母基金資產管理總規模超過人民幣230億元,其投資管理模式獲得了地方政府、金融機構和產業集團等投資人的廣泛認可。未來將在京津冀、長三角、大灣區、中部地區等重點區域進行布局,進一步加強與地方政府及機構的區域經濟合作。

結合光大控股多元化的融、投、管、退產業平台、大視野的央企背景戰略布局、靈活的跨境雙平台優勢、強大的資金實力與豐富的資產管理經驗,光大控股母基金通過全方位資產配置,為投資人帶來穩定收益,保障風險可控。光大控股母基金已投資紅杉資本、高瓴資本、經緯創投、博裕資本、華登國際、凱雷亞洲、禮來亞洲、平安資本、達晨創投等機構,並投資銀聯商務、上海微电子、科美生物、博聖生物、瑞科生物、微泰醫療、大普通信等項目,投資領域覆蓋TMT、醫療健康、先進製造、消費及文化娛樂、新能源等產業。

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華萊士「採購門」背後:門店狂飆現管理真空?

從旗下連鎖門店衛生不達標、非法出售廢油脂,到違法採購冷凍冷藏肉品等,華萊士,這個中國本土最大的連鎖餐飲品牌,一直被食品安全問題所困擾。

隨着公司門店規模狂飆、業績陡增,管理真空顯現,這已影響到公司經營和品牌。

就在上周,華士食品旗下7家連鎖門店被湖北黃岡當地勒令停業整改、相關負責人被行拘,再給華萊士敲響了警鐘。

深陷採購門

今年上半年,儘管遭遇疫情影響,華士食品的業績也持續向好,營收和歸母凈利潤分別實現11.84億元和0.26億元,同比分別增長10.68%和19.15%。

然而,業績狂飆之際,公司的管理真空顯現。

上周,黃岡市黃州區新冠疫情防控指揮部發布通報,該區7家華萊士因採購銷售未按規定進行檢疫的冷凍冷藏肉品被現場查封,相關責任人被移交公安機關依法處理。

隨後,這7家華萊士門店同時被停業整改,負責運輸的全日(武漢)供應鏈管理有限公司也在處罰名單上。

針對此事,未見華士食品(836475.OC)及時向公眾回應。只是在公司官網貼出聲明,稱從未對外開展加盟業務,嚴打各地山寨華萊士。

媒體報道显示,涉事的全日(武漢)供應鏈管理有限公司供貨售貨情況正常,對外否認給華萊士供貨,“從來沒有合作過”。

啟信寶显示,全日(武漢)供應鏈管理有限公司系武漢當地一家供應鏈企業,主要為連鎖餐飲和便利店提供冷鏈配送服務。該公司實際控制全日(長沙)物流、湖北全日敏順物流和武漢全日銘菜鮮食等3家企業。

12月5日,黃州監管部門認定,當地7家華萊士連鎖店違規採購銷售冷凍冷藏肉品的違法違規行為,事實清楚、證據充分。

作為中國本土最大的連鎖餐飲品牌,華萊士的食品安全問題始終存在。

去年10月,呼和浩特市24家華萊士門店違法出售廢油脂,就被當地監管部門重罰。

此外,“華萊士”產品雞米花里有蟲子、漢堡里吃到蟑螂以及食物腐壞等這樣的投訴頻繁出現,網絡上投訴比比皆是,公司鮮有回復或解釋。

公司控股股東之一、董事長華懷余曾對外表示,好壞的聲音都聽過不少,“盡量都不去解釋,清者自清”。

開店速度放緩

在中國很多縣城,往往肯德基、麥當勞還沒有進入,華萊士就已率先安營紮寨。

“華萊士”是華士食品旗下運營的快餐品牌,靠着平價、洋快餐標籤,成為中國版的“肯德基”。

華士食品官網披露,截至目前,其連鎖門店規模已有萬家。

斑馬消費梳理髮現,華萊士的崛起,很大程度鑽了肯德基、麥當勞的“空子”。

1987年、1990年,肯德基、麥當勞一前一後進入中國市場,二者在中國一線城市酣戰不休,無暇兼顧其他市場。

彼時,中國的二三線城市市場尚無雙巨頭的身影,市場出現真空。

華士食品創始人華懷慶、華懷余兄弟受此啟發,選擇二三線城市作為主要戰場,以較低的價格策略招攬開設加盟店。

在華萊士連鎖門店裡出售的同樣是漢堡、炸雞和薯餅等產品,這不是華士食品首創。這些高度模仿友商的產品,在公司精心包裝下,在低線市場獲得好評,門店規模得以提升。

2014年1月,華萊士在全國連鎖門店數量超過4800家,超出當時擁有4600家門店的肯德基,躋身亞洲最大快餐連鎖企業之列。

公開數據显示,截至2019年底,肯德基、麥當勞在中國大陸門店數量分別為6534家、3383家,華萊士門店總量甚至比二者之和還多。

華萊士門店短期內迅速膨脹,主要是商業模式與肯德基、麥當勞有較大差別。

斑馬消費梳理華士食品多年財報發現,首先,“加盟”門檻較低,經華士食品諮詢指導在國內開設快餐店,每開設1家店,收取1萬元的諮詢服務費;第二則是直接供應西餐原料及設備,定價往往比個體自行採購價格便宜。

公司披露的數據显示,2013年至2015年,公司諮詢服務費收入分別為456.60萬元、336.12萬元和141.86萬元,意味着每年開店100至400家以上。

2016年,公司在新三板掛牌后,開店速度放緩。2018年-2019年,諮詢服務收入分別為243.95萬元和239.66萬元。

毛利率低,盈利能力弱

2017年至2020年上半年,華士食品實現營業收入分別為16.45億元、23.26億元、25.50億元和11.84億元,歸母凈利潤分別為0.35億元、0.51億元、0.55億元和0.26億元。

斑馬消費梳理髮現,公司業績真正獲得爆髮式增長,是在2015年之後。

2016年,公司收入首次躍過10億元門檻,達到11.08億元,2018年收入邁進20億元門檻。短短几年,公司歸母凈利潤翻倍增長,從2016年的0.22億元增至2019年的0.55億元。

通過授權“華萊士”品牌使用,鎖定西餐原料及輔助設備採購業務,是華士食品的重要收入來源。最近幾年,來自這兩個業務板塊的收入,佔比公司營收的99%。門店規模的增長,是帶動原料及設備銷售的重要因素。

公司控股股東之一、董事凌淑冰曾在受訪時對外表示,華士食品是食品貿易企業,主要是控制終端門店食品原料、設備等採購渠道。

從公司商業模式來看,公司切入的是快餐領域的上游原料及設備供給,與兩大全球快餐巨頭模式確實不一樣,這或許是公司最終成為中國本土規模最大快餐連鎖企業的原因之一。

值得注意的是,公司業績雖然持續向好,但增速已明顯放緩。2019年,個位數的增速,已遠不及前兩年40%的增長水平。

更重要的是,華萊士坐擁萬家門店,以低價策略與肯德基、麥當勞錯位競爭,也導致了公司的毛利率始終在6%上下浮動,整體盈利能力不強。

【本文作者陳曉京,由合作夥伴微信公眾號:斑馬消費授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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首發|好運達智創完成近億元A輪融資,基於視覺智能引領基建轉型升級

近日,軌道交通及裝配式建築行業智能工廠領軍企業「好運達智創」宣布完成近億元A輪融資,投資方為博信基金,雲岫資本擔任獨家財務顧問。本輪融資將主要用於軌道交通智能化生產線已有產品的規模化複製及裝配式新產品的研發。

首創軌交混凝土預製領域智能工廠,成為行業破局者

軌道交通是新基建中投資規模最大的領域。中國鐵路固定資產投資力度每年超過8000億元,城市軌交投資額近6000億元,但軌交行業上游混凝土預製領域仍非常傳統,幾乎完全依賴人工,上游生產端也面臨着人工成本高、效率低、廢品率高、材料浪費等諸多痛點,轉型需求迫切。因此,從2014年起,國鐵集團要求鐵路建設過程中達到智能化、科技化乃至無人化。

智者先行,故從者眾。好運達智創科技是以“智創工程”為核心的高新技術企業,是“中國製造2025”智能工廠軟硬件一站式解決方案的行業領軍者,創下了行業內的多個第一——在混凝土製品領域推出第一個裂紋智能檢測系統,建成軌道交通產業第一個智能工廠,第一個構建土木工程建設的精益管理體系,第一個推動基建行業走向無人化作業,第一個在軌道交通軌枕生產中運用PHM(故障預測與健康管理)技術監測設備狀態……

以好運達智創軌道交通產業混凝土製品智能工廠中的軌枕裂紋智能檢測系統為例。通過工藝創新,該系統可使軌枕表面裂紋檢測準確率從最初的99.2%升級到目前的99.95%。

首先,機器視覺系統可對軌枕表面的三維尺寸進行掃描,生成3D立體模型;同時,系統可在軌枕表面打印唯一身份標識,並生成軌枕外觀尺寸數據分析報告及檢驗批。在此期間,數據不可進行人為修改,不良品也將被自動分揀和淘汰。

好運達智創CEO鄭翼表示,整套軌道交通產業混凝土預製件智能工廠的解決方案,能幫助基建行業踐行机械化換人、自動化減人、智能化無人,在綠色安全生產的同時降本增效,給客戶帶來多維度的價值。

自建品牌共定標準,建立極高競爭壁壘

好運達智創在軌道交通智能製造領域擁有400多項技術專利。目前,智能工廠項目在基建領域遍地開花,進入國內眾多鐵路項目中,如京張鐵路、鄭萬鐵路、張吉懷鐵路、汕汕鐵路、鄭濟鐵路、京雄鐵路等。而好運達智創研發的京張高鐵雙塊式軌枕智能工廠項目更是曾獲中國國家鐵路集團公司“行業最高水平”的評價。

此外,好運達智創也幫助國內許多市政工程、住建工程等紛紛踏入“智能化”轉型的浪潮中。

作為先發者,好運達智創已打造17個標杆項目,制定了5項智能工廠團體標準。公司還成立軌道交通智能工廠聯盟,彙集了中交、中鐵建、中鐵等建設單位,專業委員會,智能製造骨幹企業及科研機構等機構的力量,致力於一起推動建築領域智能化無人化的落地。

目前,好運達智創已完成5代的技術迭代,以產品化的方式出貨,進入規模化複製階段。本輪融資完成后,好運達智創將立足軌道交通,拓展裝配式建築的生產環節,進一步增強好運達智創在國際國內基建領域的競爭力,致力於成為世界級智能工廠領導者!

博信基金董事長陳可表示:好運達智控科技通過混凝土產業的高端應用領域、軌道交通行業切入市場,在短期內形成了較高的壁壘,在完全具有自主知識產權的軟硬件系統的支撐下,成為軌交行業第一家,也是目前唯一一家全鏈智能工廠裝備供應商,創新性地使混凝土預製件製備能夠完全實現無人化生產、數據化檢測,大幅提升了我國在軌道交通領域的建造質量及建造效率。隨着人口老齡化進程加快,勞動力成本將不斷攀升。好運達所具備的強大科技實力及先發優勢,必定能提升基建領域的智能製造水平,減少勞動力緊缺帶來的挑戰。

雲岫資本董事總經理符志龍表示:相比汽車、3C等熱門場景,重勞動、高污染的基建場景更需成熟的自動化解決方案。過去,鄭總率領的團隊憑藉踏實肯乾的行事作風和過硬的技術應用已不斷獲取客戶信任,獲得規模化的訂單,未來,更將從千億級的軌道交通場景切入萬億級的裝配式建築市場,實現成為世界級智能工廠領導者的遠大願景!

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