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“我們再見吧親愛的媽媽，請你吻別你的兒子吧，再見吧媽媽，別難過，莫悲傷，祝福我們一路平安吧……”

伴隨着歌聲，許多華為和榮耀高管熱淚盈眶。11月25日下午四點，華為深圳坂田總部的榮耀送別會現場氣氛凝重，開場時，與會者全員高聲合唱《中國男兒》《團結就是力量》和《共青團員之歌》。

一位參加了送別會的華為員工告訴《深網》，“華為入職培訓和重要的會都會唱《中國男兒》，這次唱《共青團員之歌》應該是任總選的，HR事先給部分參加的人發了电子郵件，讓大家提前準備一下。”

這是華為命運的“關鍵時刻”。持續的生存壓力下，華為於11月17日正式宣布出售榮耀品牌相關業務資產。華為創始人任正非在合唱后發表了一場簡短的演講，講話內容隨後經過媒體和社交平台廣泛傳播，有人說“看完讓人淚奔”，也有人說“感受到了一股英雄豪氣”。

任正非在演講中表示，榮耀與華為一旦“離婚”就不要藕斷絲連，未來會把榮耀作為競爭對手。

榮耀已經做好了與昔日“大哥”同場競技的心理準備。據《深網》了解，送別會前一天，榮耀CEO趙明在北京的一場員工溝通會上明確提出，榮耀的目標是成為國內手機市場第一。

榮耀內部人士告訴《深網》，榮耀獨立一周后，趙明在北京、西安和深圳做了三場員工溝通會，趙明沒有談及具體的戰略和打法，但提到除了手機之外，其他產品也會繼續做。

在最為關鍵的芯片供應上，榮耀也取得了進展。

一位接近高通的消息人士對《深網》表示，高通與榮耀的談判進展非常樂觀，雙方已接近達成供應合作。

對此消息，高通方面回應《深網》稱，“已經開始和榮耀開展一些對話，對未來機會也表示期待。”榮耀方面則回復《深網》稱不予置評。值得注意的是，高通總裁此前公開表示，目前已經開始與榮耀開展對話，期待與榮耀在相關方面展開合作。

另據《深網》獨家獲悉，榮耀計劃於2021年一月份發布全新的V40系列手機，V40將採用此前庫存的聯發科芯片，這也是時隔大半年後，榮耀再次發布手機新品。顯而易見的是，這將是獨立后的榮耀面臨的第一場大考。

對於新獨立的榮耀來說，一切才剛剛起步。與華為的切割、組織的重建、人員的整合、供應鏈的梳理、以及業務的發展和重新定位等等，所有事情都需要一步步完成。

複雜的切割

獨立后的榮耀是一家與華為徹底無關的新公司。11月17日，多家企業在《深圳特區報》發布的聯合聲明中表示，華為不再持有新榮耀公司的任何股份。華為亦強調“對於交割后的榮耀，不佔有任何股份，也不參与經營管理與決策。”

當然，新榮耀畢竟是從華為消費者業務拆分而來，組織、業務、工作方式都曾與華為緊密交織，切割過程自然有很多工作需要完成。

榮耀一直以來都與華為共用供應鏈和研發平台，與華為切割就意味着需要重新組建供應鏈和研發部門。為了解決供應鏈和研發問題，大量原華為高管和員工進入新榮耀，據21世紀經濟報道援引消息人士的話稱，至少有6000名以上華為員工將加入新榮耀公司。

新榮耀董事長萬飈此前擔任華為消費者業務首席運營官（COO），主要負責後端供應相關工作。萬飈確定出任新榮耀董事長后，外界紛紛猜測，他將主抓其擅長的供應鏈管理，以確保新榮耀公司產品所需各類芯片的供貨。

新榮耀董事長萬飈

此前曾有傳言稱，榮耀的出售方案中除了榮耀品牌相關業務外，還包括華為旗下的中低端手機產品線。不過一位榮耀內部人士向《深網》否認了這種說法。“打包出售的是榮耀的產品線和品牌，只是原本華為消費者業務產品線的人會挑到榮耀，比如產品線的第二負責人方飛到榮耀負責產品研發，方飛之前負責華為nova這些精品手機線的研發。”

趙明（CEO）、萬飈（董事長）和方飛（產品線總裁）組成了新榮耀的核心管理層。

如果說組織、業務的切割很容易做到一刀兩斷，那麼工作方式的緊密交織則讓整個切割工作顯得非常艱難。

上述榮耀內部人士告訴《深網》，11月17日以後，榮耀團隊開始陸續搬出華為的辦公室，到目前為止深圳的榮耀員工已經全部搬離，北京研究所的榮耀研發部門目前則集中到一棟樓里做過渡。

辦公電腦和郵箱也需要完成切換。由於華為辦公電腦沒有外拷權限，榮耀員工電腦里的很多信息無法帶到新公司，但是也不能直接回收處理。新榮耀員工的工作郵箱也不能繼續使用原來的華為郵箱。榮耀內部人士向《深網》展示的工作內容显示，新榮耀公司中人力、行政等公共郵箱和部分員工郵箱已經切換到了 @hihonor.com。

此外，榮耀和華為共同的花粉社區也需要切割。與“果粉”、“米粉” 類似，“花粉”是華為終端產品粉絲的昵稱。從2014年開始，花粉社區一直由榮耀運營，每年的花粉節也由榮耀主辦，余承東等華為消費者業務高管多數時候都會出席，參加者既有榮耀用戶也有華為粉絲。隨着榮耀和華為切割，據《深網》了解，內部曾討論用華為花粉和榮耀花粉作為區分，但最終方案還未達成共識。

“12月份基本是切換期，這個月應該能完成，很多工作上的事情不是一两天就能切換完的。”上述榮耀內部人士說到。

與華為切割的同時，新榮耀也在同步着手整合員工、重建組織。

組織重建

榮耀獨立過程中，很多面對不確定性的普通員工經歷了巨大的心理起伏。“一開始大家以為是謠言，正式官宣前一個月，有兩周時間，領導基本上都去了深圳開會，那時候外界的消息傳得很多，大家覺得這個事應該是真的了，但是具體什麼時候公布，以什麼樣的形式出售，普通員工幾乎沒有人清楚，大家心裏也都沒有底。”一位榮耀員工對《深網》說。

那段時間，外界傳言華為給榮耀員工提供的補償方案是，原價收購股票和一次性支付1.7倍2019年收入的現金補償。

但最終的方案並非如此。上述榮耀員工告訴《深網》，他得到的補償是N+1+4。“華為就算是正常離職也給N+1，4個月算是這次拆分的補償。”

“原來外部在傳是2019年收入的1.7倍，因為傳得很多，內部不少人相信了這種說法，最終賠償方案出爐后，還是有一些人失望了。”該榮耀員工說。

社交平台的相關帖子下，也有員工在評論里表達了自己的不滿，認為最終的補償方案對加入新榮耀的員工不利。

除了補償方案存在的爭議，部分年輕的榮耀員工還可能面臨心理的落差。榮耀員工通常比較年輕，入職一兩年兩三年的很多。許多應屆畢業生都是為了華為的招牌和光環而來，華為招聘門檻很高，一些人在互聯網大廠和華為之間選擇了後者。對於這些年輕人來說，一個現實的問題是，相較於到一家前景還不明朗的新公司，華為的工作經歷能讓他們有更強的職場競爭力。

新榮耀管理層自然注意到了員工心態的種種變化，他們首先要做的是穩定軍心。趙明在北京、西安和深圳舉行的三場員工溝通會，主要目的之一就是安撫員工的情緒。

在很多榮耀員工看來，趙明並不是一個善於感性表達的人，但在北京的員工溝通會上，趙明罕見的聊起了自己的工作經歷，“我一畢業就到了華為，工作20多年，現在要離開了，和大家心裏感受是一樣的。”

趙明還提到新榮耀的公司性質，他說現在國資投資很普遍，新榮耀不是國企，大家的工作方式也不會變。

進入12月，榮耀的員工整合和組織重建已經提速，多位榮耀員工告訴《深網》，榮耀員工基本會在本月內簽署新的勞動合同，這份合同從2021年1月1日開始生效。

這也意味着，從2021年開始，榮耀將是一個徹底全新的消費电子品牌。

發力高端，強化線下

新獨立的榮耀目前暫未對外談及具體的戰略和打法，但據前述榮耀內部人士表示，隨着國內第一的目標制定完成，榮耀高層圍繞新公司的品牌定位、產品線和渠道已經形成共識，總體上是“發力高端，強化線下”。

在原本華為消費者業務的體系中，榮耀一直定位為中低端手機品牌。儘管近年來，榮耀V系列和数字系列在配置和設計方面進步明顯，但是，其售價一直需要避開華為P系列和Mate系列旗艦，且與華為定位為精品手機的nava系列也存在競爭關係。在這種情況下，榮耀做高端就天然存在無法逾越的門檻。

獨立為榮耀衝擊高端“鬆了綁”，內部也已經在重新設計對外的溝通方式。“榮耀一開始對外說是互聯網品牌，後來說是華為旗下面向年輕人的品牌，現在要做高端，高端用戶天然不是年輕群體，所以需要重新設計對外溝通方式。”榮耀內部人士說。

“趙總（趙明）一直比較謹慎，除了偶爾發發微博，現在還沒有對外發聲，內部也不希望他太早對外，榮耀未來的品牌形象、定位，會往高端走，他以什麼樣的形象對外是很重要的。”

對於產品線的討論則一直在繼續，包括新榮耀產品的命名和系列的定位。原本，榮耀擁有V系列、数字系列、X系列和Play系列四條手機產品線，其中V系列和数字系列定位“高端”。而為了衝擊高端，榮耀後續是否會推出新的手機產品線則尚不明確。

此外，榮耀亦在加大對線下渠道的投入。榮耀內部人士告訴《深網》，11月底的首次內部戰略會議上，新榮耀高層明確提出了要強化線下渠道。

事實上，從互聯網模式起家的榮耀最近幾年一直在緊抓線下。2019年，榮耀提出要從互聯網轉變為全渠道的手機品牌，趙明年初接受《深網》採訪時表示，“榮耀2019年線上線下基本五五開，2020年可能達到六四開。”

儘管經歷了2020年上半年的疫情，以及下半年的供應鏈危機，但榮耀並未停止拓展線下渠道。甚至在榮耀將被華為出售的消息傳出后，其位於成都、廈門、武漢等多地的門店仍陸續開業。

榮耀內部人士告訴《深網》，趙明近期還批評了零售部的員工，“正常開店為什麼要藏着掖着，好多開店大家都不知道，合作夥伴和渠道商也需要信心。”

線下渠道對手機廠商的重要性不言自明，一位手機行業人士向《深網》分析，“從諾基亞時代手機行業就是得渠道者得天下，僅有小米憑藉線上短暫的登頂。包括OV最近幾年也一直在保持自己渠道的競爭力，小米曾憑藉互聯網模式把其他手機廠商打得措手不及，但線上渠道畢竟只佔到三成左右，當華為OV這些廠商也開始重視線上渠道時，小米的互聯網模式就显示出短板了。所以最近幾年，小米也在大力強化線下渠道能力。”

同樣互聯網品牌出身，小米的發展路徑或許對榮耀有借鑒意義。該手機行業人士認為，小米最大的瓶頸就在於渠道，“小米的性價比在線上渠道所向披靡，但線下說白了需要給渠道商賺到錢，小米的性價比決定了它無法在單台手機上給渠道商留下足夠多的利潤，這限制了小米往高端走。新榮耀股東中大量的渠道商可能成為它和小米競爭的優勢。”

當然，與華為“離婚”后，缺少品牌加持的榮耀也面臨眾多不確定性。尤其是小米OV在高端市場的艱難，已經做足了警示：消費者對品牌的認知有慣性，舊品牌很難在短期內甩開品牌包袱，高端更多是一場技術、產品、營銷、渠道的綜合較量。新榮耀能否在高端市場立足，仍需長期觀察。

【本文作者深網馬圓圓，由合作夥伴騰訊網授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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（）12月10日消息，一體化智能零售服務商慧策宣布完成C輪近1億美元的融資，本輪融資由GIC領投，高瓴創投、君聯資本、軟銀亞洲等跟投。同時，高瓴運營合伙人、前美團點評COO干嘉偉出任集團運營顧問。據介紹，本輪融資將用於產品線升級、團隊建設，並打造更好的服務體系。

此前，公司曾獲得來自軟銀亞洲領投的A輪融資，以及君聯資本領投的B輪融資，兩輪合計近4000萬美元。

「慧策」（原旺店通）成立於2012年，最初以SaaS ERP旺店通切入電商商家的訂單管理痛點，之後圍繞電商經營管理中的核心管理訴求逐漸延展，目前其產品線已經覆蓋了訂單管理、倉庫管理、會員管理、渠道管理等方向，衍生出店+小程序、閃店通分銷系統、數智門店POS、客優CRM、雲籌大數據等產品。

「慧策」團隊目前超過3500人，總部位於北京。創始團隊全部為清華、北郵、南大等知名高校碩士研究生，以及互聯網上市公司的技術、產品管理層。

本輪投資方GIC私募股權首席投資官朱勇勤表示，「慧策」是電商ERP SaaS領域的頭部企業，擁有強勁的研發和運營能力。中國企業軟件賽道增長潛力巨大，行業環境向好，市場向頭部平台集中，GIC作為全球長期投資者十分看好此賽道。

高瓴合伙人、高瓴創投軟件與硬科技負責人黃立明表示，在零售服務賽道，「慧策」有着兩大核心競爭壁壘：產品和客戶。ToB領域，技術和產品是首要硬核，「慧策」的產品歷經9年的發展，出色的系統性能已被驗證，其技術實力可與國際對標。而在客戶一端，「慧策」幾乎實現了對零售巨頭的垄斷。高瓴將持續重倉中國優秀SaaS企業。

君聯資本執行董事趙名瑋表示，中國有着全球最活躍的電商生態，「慧策」深耕行業多年，擁有最好的產品和最多的頭部客戶，已建立規模化的銷售和服務體系，創始人團隊目標遠大且執行力強，君聯資本堅定看好「慧策」。

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剛剛上市的名創優品，相中了盲盒這門生意。

10月15日，名創優品正式登陸紐交所，坐穩“價值零售第一股”。創立7年，從仿日風的“十元店”到“全球規模最大的自有品牌綜合零售商”，名創優品憑藉7年內全球超4200家門店、11個品類共80000+核心SKU，逆襲成為生活家居賽道獨一無二的現象級企業，為線下新零售注入新力量。

而上市成功後市值近70億美元的名創優品，最新動向是宣布開設潮玩集合門店TOPTOY，正式進軍潮玩市場。據了解，擁有近1500個SKU的TOPTOY首家旗艦店將於12月18日在廣州正佳廣場正式開業，而深圳、重慶、西安等城市的旗艦店也將在2021年1月內陸續開設。從高性價比的零售商品到高溢價的盲盒生意，名創優品拓展業務版圖的底氣何在？

仿日風的傳統十元店崛起

雪奈の茶、名創優品、元気森林……近年來崛起的新品牌大多都有一個洋氣的日系名，而資歷深厚的名創優品從品牌名到店面、產品由內而外貫徹了品牌標識的仿日風。

名創優品創始人恭弘=叶 恭弘國富認為，品牌最成功的地方就是設計。紅底白字，撞款了優衣庫的logo、參考無印良品的店內設計，產品上“日本東京都目黑區株式會社名創優品產業”的生產者地址，無一不向消費者傳達着高品質、大品牌的信號。雖然面臨着抄襲爭議，但日系精品零售的直觀品牌視覺營銷已然奏效。

在此基礎之上，名創優品主打低價。平均十元的商品售價，滿足了消費者對高性價比的追求。加上店鋪選址統一在人流量大的商圈、購物中心，低價優勢尤為突出：對於目的性並不強的消費者而言也頗具吸引力，購物體驗輕鬆愉悅。

在目標消費群體的認知養成之後，名創優品又憑藉低價的大牌聯名系列產品提升品牌觀感，擺脫山寨標籤，同時也與傳統的十元精品店區分開來。

從咱們裸熊、寶可夢、芝麻街到漫威、故宮、王者榮耀，名創優品的聯名對象既有影響力，又有國民度，同時具備文化內涵，把“大牌”、“正版”、“買得起”打在公屏上，一掃廉價、劣質的印象，引發了購買熱潮。

開在廣州的首家漫威IP黑金店營業第一天就排起了長龍。斷貨的火爆沿着名創優品黑金店的擴張不斷擴散，泰國曼谷Mega Bangna店日銷40萬人民幣、深圳COCO Park店月銷300萬人民幣的銷售額不僅打破了品牌自己的銷售紀錄，更是以12000元/月的超高坪效把優衣庫甩在身後。

“高品質、高顏值、高效率，低成本、低毛利、低價格的三高三低原則，是我從 Costco 身上學到並融入到做實體零售的經驗，也是名創優品確定下來的經營理念。”這是恭弘=叶 恭弘國富的零售成功“秘笈”。的確，轟轟烈烈的聯名企劃一通降維打擊，物美價廉的高性價比成為核心競爭力，同時“每隔7天要從1萬件創意中挑選並推出100件新產品”的高頻上新維持着新鮮感，名創優品一路狂奔，跑贏了優衣庫、無印良品等曾經的師傅。

招股書显示，截至2020年6月30日，名創優品已在全球逾80個國家和地區構建了超過4200家門店的零售網絡。2020財年，線下零售普遍受疫情影響而門庭冷落的情況下，名創優品依然維持着增長，年收入達89.79億人民幣，毛利率30.4%，並以10.8%的凈利率擊敗同期凈利率5.2%的無印良品、4.5%的優衣庫、3.9%的沃爾瑪等零售店。根據Frost&Sullivan相關報告，2019年全球自有品牌綜合零售GMV達520億美元，而名創優品以27億美元的5.2％佔比成為“全球規模最大的自有品牌綜合零售商”。

從高性價比的零售到高溢價的盲盒

當然，快速擴張下取得階段性勝利的名創優品，上市后也面臨着新的考驗。

根據招股書中披露的2019財年及2020財年的業績，名創優品兩個財年均為虧損，2020年Q1營收為16.3億元，實現經營利潤3983萬元，Q2為15.5億元，經營虧損2966萬元，營收同比下降25%和38%，經營利潤率由盈轉虧。

開店的擴張成本形成重負，名創優品需要調整戰略。在泡泡瑪特登錄港交所的12月，名創優品奮起直追，趕上盲盒的晚集。

2020年，泡泡瑪特天貓旗艦店以1.42億銷售額為雙十一畫上句點。天貓發布的《95后玩家剁手清單》显示，手辦已經成為95后最燒錢的五大愛好之首，每年約20萬的盲盒玩家會花費近2萬元收集手辦。而中國產業信息網的數據指出，2019年盲盒玩具增速達609%，消費者人均購買4.2個。

盲盒生意這把火愈燒愈旺，而潮玩+盲盒的模式易於複製。放眼目前處在萌芽期的潮玩市場，泡泡瑪特幾乎一家獨大。CBND報告显示，目前盲盒品牌銷量前三分別是泡泡瑪特、TOKIDOKI、sonny ANGEL，后兩者均為日本潮流品牌。與泡泡瑪特在2019年的中國潮玩行業CR5市佔率達到8.5%，而其他本土品牌52Toys、十二棟文化僅佔1.7%、1.6%。

弗若斯特沙利文報告显示，2019年中國潮玩零售市場有數百名參与者，而在日韓等亞洲國家，這個數量達到上千家。市場分散，頭部的聚集效應還需進一步提升，這對於名創優品進軍潮玩而言，無疑是機遇。

如今的問題是，憑藉高性價比的顯著優勢快速成長的名創優品，能否做好高溢價的盲盒生意？

新品牌“TOPTOY”，定位亞洲潮玩集合店，聚焦10-40歲的男女消費群體，產品覆蓋盲盒、藝術潮玩、日漫手辦、美漫手辦、娃娃模型、拼裝模型、積木等七大核心品類，商品價格為39元至上萬元不等。

從名創優品此前發售的盲盒產品來看，低價依然是核心策略。2020年7月，名創優品聯合騰訊QQ推出聯名款“天生企鵝Born to be QQ”系列盲盒，定價僅29.9元。平價盲盒，對於短期內提升銷量及認知度有利，但長期來看，丟失議價能力也就壓縮了盲盒的溢價空間。

沒有自建IP的名創優品，盲盒生意也只能從聯名起步。據悉，名創優品與供應商的合作模式大致為“以量制價+買斷定製+不壓貨款”，與供應商聯合開發商品、深度介入產品設計，買斷版權形成獨家貨源，規模化採購降低成本，並以最快15天回款吸引了800多家供應商。

而這套品牌供應鏈建設遷移至盲盒生意的可行性還需進一步思考。名創優品已有的資源庫中，迪士尼等大品牌與其他品牌聯名不斷，而故宮、王者榮耀等高國民度IP已有自行推出盲盒產品的能力。至於設計，盲盒以收藏價值和藝術價值為核心，門檻更高，買斷版權保證低成本與高流量的轉換過程不易實現。

不過，從近幾年的崛起來看，新消費品牌的想象力足以撐起“盲盒+IP”。聯名方面，國漫崛起，而國產動畫電影的衍生周邊產業鏈尚未成熟，名創優品的國民度和動畫電影的影響力可以雙向賦能。聯想到名創優品最新代言人王一博的購物袋銷售火爆，同人盲盒周邊設計完全可以撬動粉絲經濟。

值得注意的是，名創優品將每年6月15日定為盲盒節，頗具電商思維。相比泡泡瑪特的，名創優品做盲盒的線下優勢、消費體驗尤為突出。鹹魚上的盲盒交易如火如荼，盲盒節如果能開到線下，也會吸引更多盲盒愛好者。

艾媒諮詢相關數據显示，中國潮玩市場規模已從2015年的63億元增長到2019年的207億元，預計今年市場規模將到達262億元，2024年將達763億元。入場較晚的名創優品，如果能在失去先發優勢的局面下突出重圍，就會成就品牌又一個勵志的逆襲故事。

【本文作者Ashley，由合作夥伴鏡像娛樂授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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12月10日消息，樂刻在北京舉辦“共赴健身新十年——樂刻數智賦能平台開放”發布會，宣布將近六年積累和研發的商業模式、數智平台和運營能力，全面對健身存量市場開放，幫助商業俱樂部改造升級，以期推動中國健身產業的数字化進程，全面提升健身業的經營能力。

早前，國內知名連鎖健身房品牌威爾仕健身正式宣布，12月開始在全國門店實行“月月付”，即自動按月扣款（autopay）的會籍付費模式，每月平均價格266元，作為傳統健身房中的龍頭品牌之一，威爾仕今年的連續變革，引發行業內外的重點關注。

不管是傳統健身房邁出改革的一步，還是新型健身平台的開放嘗試，都被視為行業积極的信號。頑疾30年的健身業，能否迎來健身新十年，備受關注。

冰火兩重天的健身行業

不可否認，中國健身行業正迎來一次絕佳的增長期。

據統計，2019年中國健身人口滲透率雖然僅為4.9%，遠低於美國20.3%的滲透率，但會員絕對數量已達6812萬，健身房共10.82萬家，均超過美國。政府也在大力拉動體育消費，促進全民健身——2014年將全民健身上升為國家戰略；對消費者詬病頗多的健身房預付費制度進行規範；先後出台一系列文件推動全民健身場地、設施建設等。

而面對市場機遇，中國健身行業也正在經歷轉型陣痛期。經營不善、閉店跑路的故事依然在上演，疫情之前，健身連鎖品牌浩沙的全國直營門店就曾一夜關閉，更遑論疫情陰影下大大小小工作室、俱樂部所處的生存困境。據不完全統計，2019年中國健身行業實體門店將近10萬家，閉店門店接近8000家，突破歷史新高。而今年受疫情影響，閉店數量預計將繼續增長——威爾士董事長王文偉曾判斷，受疫情影響，國內健身房閉店率將在20%左右。

另一邊，以樂刻為代表的互聯網健身入局，為中國健身行業帶來了新生機——成立5年的樂刻，則迅速布局500多家線下門店，註冊會員數超500萬，平台教練9000餘名。在疫情的當下，更是表現搶眼，據悉，樂刻在2020年新拓展9座新城，落地近200家新門店，剛剛過去的2020年雙11，樂刻全平台銷售額更是創下1.71億的行業新紀錄。

巨大的差異下，讓人不得不重新審視當下的健身行業，是什麼拉開了新舊能力之間的差距？

賺“用戶來”的錢

中國商業健身俱樂部通常採用預售的方式，綁定消費者一年甚至多年的消費選擇，這不僅造成了高額會費抬高大眾健身門檻的局面，也導致行業現金流模式根深蒂固——預付費模式雖然讓健身房快速回本，但後續的長期服務讓健身房盈利能力下降。而為了維持現金流，健身房不得不引導用戶成交更高客單價的課程產品，以“銷售”為核心導向，缺乏用戶運營，讓賺“用戶不來”的錢成為了長期的商業邏輯。久而久之，中國健身行業在消費者心裏也建立起了“強推銷弱服務”的形象，缺乏消費者信任。

而隨着互聯網健身品牌入局，“月卡”、按次付費等模式大受歡迎，逐漸形成行業消費趨勢， 不少傳統商健品牌也開始進行收費模式的改變，威爾仕推出“月月付”，石家莊全明星俱樂部、常州銀吉姆俱樂部、昆明萬動匯俱樂部、邢台金力豪、廈門形館等商業俱樂部相繼和樂刻達成合作，入駐平台，推出月付模式。行業認為，大型俱樂部已經開始認知過去商業模式中存在的問題了，並開始积極嘗試。

“樂刻創辦時就確定了兩個原則，第一個我們要做90%人的生意，只有這樣，我們才能變成一個大生意；第二個我們一定要賺‘用戶來’的錢，沒有任何一個行業靠賺用戶不來的錢能夠成長出大公司，能夠可複製、可發展的擴大。”樂刻運動聯合創始人、聯席CEO夏東說。

樂刻推出月卡的付費模式將讓用戶的決策門檻大幅下降，樂刻剛在北京創辦健身房的時候，辦卡每月需要199元，不限次數，讓90%的人沒有決策成本。年卡變月卡還涉及企業的運營邏輯的本質變化，從營銷導向變成運營導向，我們要做服務、做運營、做內容，留住用戶。

夏東表示：“在中國做健身，不是沒有需求，是沒有好的供給。”而在阻礙健身房提供好服務、好內容的攔路虎中，“高成本”首當其沖。

数字化能力成關鍵

對於成本優化，樂刻給出的解決方案是数字化能力的提升。

發布會上，夏東連問四個“是否相信”，其中兩條涉及健身房成本、效率的提升——“是否相信‘人貨場的数字化’是企業面向未來的核心能力？是否相信，‘降本提效，優化體驗’是企業成長的必由之路？”

樂刻精細化的服務、運營，離不開期数字化中後台的支持。樂刻將用戶、教練、門店端数字化工具打通，實現人、貨、場的高效匹配，同時實現成本降低，提升用戶體驗。

在用戶端，樂刻通過改造場館智能化，讓用戶的進場、購卡、約課、評價等所有行為在線化，並根據用戶行為推薦相應服務產品。“哪些用戶很久沒來了？哪些用戶可以引導嘗試團課？哪些用戶需要一節私教體驗課？樂刻的數據系統可以幫助對用戶的精準運營。”

對於門店運營人員來說，可以運用“開店寶”工具，實時追蹤門店營收數據，包括到場人數、拉新人數、GMV數據等，數據驅動門店用戶運營。對於生態夥伴，樂刻也將指派經營顧問，一對一進行門店運營指導。在教練端，教練則可以使用營銷工具助力拉新、會員運營，如個人海報製作、私教周報分析等，並實現排課自主化、收入明細透明化。人、貨、場的數據匹配，極大地實現了降本提效，改善 用戶體驗。

產業互聯網能否幫健身業迎來新十年？

樂刻運動創始人、CEO韓偉曾在多種場合強調，樂刻的本質不是一家零售連鎖而是產業互聯網平台。

這也就不難理解，樂刻要把所有的商業模式、數智平台和運營能力全部對行業公開的邏輯。

在行業發展的分叉路口，樂刻選擇開放數智賦能平台，幫助友商進行模式改造，是否會削弱樂刻的競爭力？韓偉認為答案是否定的，“樂刻從第一天開始，就希望成為產業的基礎設施，最終推動整個行業共同發展。“在行業里，他以鏈家做對標，鏈家在線下具備多年經驗之後轉型為貝殼平台，本質上也是推動行業的變革，這和樂刻的底層商業邏輯不謀而合。“中國健身行業還處於發展的早期，客觀上講我不認為中國的健身俱樂部互相之間有特別激烈的競爭，大家的使命是共同推進整個行業的健康發展，做厚用戶價值、教練價值、場館價值，這個目標比‘競爭’主題大得多。”韓偉說。

而相比於其他SaaS系統，樂刻認為自己的賦能邏輯更接近產業改造，不僅提供技術工具，實現業務在線化和人貨場的数字化，還利用自身模式優勢推動傳統俱樂部商業模式轉變，變年卡為月卡、教練實現平台化等；最關鍵的一點是在供應鏈端和運營端提供支持，”他的教練不夠，我們要給他提供教練，他的運營能力不夠，我們會派我們的經營顧問到駐紮到當地去提高他的經營能力。“夏東說，”樂刻希望是推動行業經營思想的變革。“

但樂刻也表示，此次賦能也不可能一蹴而就，”我們是一個產業的賦能平台，基於一個行業各個鏈條的賦能改造，它不會是消費互聯網的那樣一個發展速度。”夏東說，“短期內，我們會主要選擇願意改變的夥伴，我們來跟他們共同度過商業模式的變化“。

但不管如何，健身行業將迎來持續增長似乎已成共識，樂刻把這個時間歸結為健身新十年，這將是持續續快速的增長的十年：底層商業邏輯轉變為賺“用戶來”的錢；教練、課程將成為生態中最重要的部分；用戶有更多的選擇，但便捷、服務主導、業態內容多元化仍然是健身房最核心的用戶價值所在。

“樂刻的賦能必將是一項長期的事業，會經歷陣痛，但我們有信心，和行業各位一起，共赴健身新十年。”韓偉表示。

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下午三點，小學門口人頭攢動，家長們望着校門口，注意着自己的孩子跑出校門。他們有的被家長接走回家寫作業，有的坐上了託管機構的大巴，還有的學生被家長接走，轉而去往各個培訓班。

學校門口等孩子的家長反應大多是：“學校管體育，家裡管文化課”。

80后、90后這一代的家長知識水平、文化教育程度以及對於孩子的教育的重視提高，催生了各類培訓結構。“不讓孩子輸在起跑線上”成為他們教育孩子的信念，從選擇小學開始，便開始考慮到了未來初中的升學以及高中的學校選擇。“這所小學雖然一般，但可以升入XX初中，初中的優勢更大。”家長 Vidan說。

「DoNews」在對家長的探訪以及培訓機構的探訪中，了解到了家長們對孩子報班的不同選擇，教育需求以及線上線下培訓機構的市場空間，試圖揭開教育行業的冰山一角。

家長們的談資與焦慮

不斷加碼的補課培訓背後有家長對孩子的升學焦慮、家長之間聊起孩子報輔導班時的談資。

當家長們在一起聊起孩子時，不免會互相了解其他家的孩子報了什麼輔導班，互相之間也會攀比。別家的孩子上了覺得好， 自己家的孩子也給報上。“其實這也是一種衝動消費。”Vidan無奈地說。

孩子從一年級開始，周末的時間是用來補課的，每個孩子的輔導班一般都在三個左右。英語課程、運動類的興趣班、再加上一門邏輯思維類的課程已經幾乎佔滿孩子的課餘時間了。

Vidan本身有英語老師的教學經驗，在給孩子報線上輔導機構時，更有自己的甄別能力。上過VIPKID、vip gr、阿卡索等機構的試聽課後，她最後給孩子報了阿卡索英語。

對於大多數家長來說，純歐美外教是最能吸引家長和孩子的部分。但Vidan在上試聽課的過程中發現，歐美外教參差不齊，還會出現划水閑聊與課程無關的情況。阿卡索雖然有菲律賓外教，但會遇到認真上課的老師。有英語教學經驗的Vidan會選擇口音不太重的外教讓孩子上課。

一年級的學生，每周都會有小考，根據卷子的正確率，孩子考試結果會分A、B、C、A+等級別。有的家長看到孩子得了A便開始緊張，得A意味着只錯了一道題。孩子考試時，家長比孩子更加緊張。

焦慮的家長們，為了孩子可以拿到更多A+，開始打聽其他家孩子報什麼輔導班，衝動消費開始了。由此，教育機構也抓住了家長們的心理，低價促銷獲客、廣告投放吸引着家長們的注意。雖然考試不排名次，但會記錄在學生檔案，而這份檔案將會影響學生從小學升入初中的錄取結果。引起家長焦慮緊張的是幾年後的小升初。

優藝匯創始人關文卓在做線下藝術培訓機構的過程中也感受到了家長們對於孩子們的焦慮，包括付在學區房高額房租、買二手房；不少工薪階層的家長也盡可能滿足孩子的課外學習需求。在優藝匯的學員中，不少家長會給孩子報兩三個不同的興趣班，培養他們的音樂、美術方面的技能。

投資人也看到了教育的賽道和紅利，不斷增加對在線教育的投資。

線上對線下的擠壓

“之前教育公司沒這麼被關注，今年大家都在看教育”。在教育行業多年的一位媒體人感慨。

2020年以來，在線教育公司受到了前所未有的關注——融資、獲客、上市，成為今年教育公司的關鍵詞 。據艾瑞諮詢數據显示，截止2020年八月份，國內教育投資事件145起以上，每起投資金額平均1.73億元。

作業幫今年6月份完成E輪融資7.5億美金，猿輔導完成G2輪10億美元融資，這是猿輔導在2020年完成的第三筆融資。伴魚也在一個月內拿到兩輪融資……疫情讓投資者看到了在線教育的巨大潛力，甚至在整個行業中都流傳這樣一句話：即使公司沒什麼拿錢的必要，也還是要拿，否則就是在給對手送錢。

然而，在教育企業紛紛加碼融資的背後，一方面有80、90后家長不惜重金融資的背後有其攀比和焦慮，也有教育企業為了獲客實行的低價營銷。伴魚CMO翟磊坦言：“這也是不健康的獲客方式，但在大環境下，對於大部分公司來說也有一絲無奈。”

面對線上近乎病態的獲客方式，線下機構的空間也越來越小。

家長們普遍認為，疫情期間孩子在家影響了課程進度，孩子返校後會更加重視文化課的補充。而這也對對線下藝術類培訓機構有了一定影響，學生的複課率有所降低。而疫情的影響也讓家長更加適應線上習慣，同時也節省了路上的時間成本，讓更多家長更多喜歡線上模式。

關文卓在多年從事經營線下藝術培訓機構的過程中也感受到了家長們對於孩子們成長的焦慮，和家長們對素質教育的重視。“在優藝匯線下校區近5000名學員中，有40%的家長會給孩子報名兩到三個不同的藝術科目。”

優藝匯從疫情爆發就開始開發‘優藝匯在線’線上教學系統，關文卓告訴我們，在優藝匯多年形成的標準化教學體系基礎上，其教研團隊有效的將課程的要素進行拆分，目前已有一部分課程或一部分科目的部分教學內容通過線上授課的方式代替，並取得良好成績，但藝術類的課程還是不能完全脫離線下場景的學生體驗，未來優藝匯將以線上線下雙線教學結合的模式為主。

而對於資本投資傾向，關文卓表示：“目前線上教育是風向，而純線下教育機構因受疫情帶來的運營成本和風險成本影響，融資較為困難。”但線上教育因缺乏線下機構紮實的綜合能力，也存在種種痛點。

對於目前藝術培訓的行業現狀，關文卓坦言道，目前藝術培訓行業的格局還比較初級，80%的市場份額都以‘師徒店’為主，缺乏標準化的教學產品，及有效的管理體系，教學內容以‘師徒傳承’為主，普遍不能保障大多學員的藝術水平成長。

對於目前線上教育對傳統藝術培訓機構的影響方面，關文卓認為，在藝術教學內容和教學產品設計方面，有理性（理論知識）、技術（基本功）、感性（藝術感知）三方面需要平衡設置，而純粹的線上教學，以目前的科技手段還很難完成其中‘感性’層面的教學任務及部分‘理性’和‘技術’方面的教學任務。

新東方優能中學部總監、東方優播網絡科技CEO小狼也認為：線上的效果還不能普遍地比線下好，目前還沒有做到這一點。另一方面，因為落實效果好，認可度比較高，獲客成本比較低。”

線上教育獲客越多，虧損越大

“有很大一部分家長利用各機構推出的免費試聽課，輪着用就可以免費用幾個月甚至半年。”一位行業人士向「DoNews」表示。

疫情期間，猿輔導、作業幫等機構為了搶佔用戶，推出的低價課包與返現促銷方式，家長領了試聽課後，基本上可以免費用兩三個月。在多個教育APP不斷推出低價課包返現的模式下，習慣薅羊毛的家長們可以輪着免費用各家的APP。當個大平台的課程模式、內容同質化明顯時，教育企業看到了不斷增長的用戶量，卻在不斷虧損。

但現實是，流量卻越來越貴。

《晚點 LatePost》曾報道：“2020 年 6 月，猿輔導僅在字節跳動渠道每日投放廣告的開支就達到 3666 萬元人民幣，暑期整體投放約 12-13 億元。一位猿輔導人士稱，公司去年預測 2020 年虧損為 20 億元，實際數據將更高。”

跟誰學創始人陳向東在2月19日的2019年財年Q4財報電話會上披露：免費捐課期間，跟誰學平台吸引了近1500萬註冊用戶。然而，用戶數量不等於客戶數量，雖然吸引客戶可以很快，但積累忠實客戶需要更長的時間。他分析道，一個用戶註冊了三個免費的實時班級，然後他決定是否參加低價促銷課程。由於此過程比直接從人民幣9元的實時課程轉換要多一步，因此轉換率肯定要低得多。

伴魚CMO翟磊談道，伴魚主要用繪本引流，產品矩陣中伴魚繪本以啟蒙教育吸納低齡用戶，提供用戶轉化基礎，伴魚少兒英語憑藉一對一固定歐美外教和權威培生原版教材建立競爭壁壘，伴魚AI課繼續以高性價比和業務易擴張優勢在競爭中釋放潛力。這幾款產品分別以啟蒙、外教、AI產品服務不同階段及不同消費能力的用戶。

掌門教育創始人兼CEO張翼曾表示對在線教育企業而言，用戶的良好口碑才是長期獲客、轉化、留存的關鍵。用口碑獲客，才是降低企業成本的關鍵。正如GGV執行董事、深耕教育領域的投資人於紅認為，在線教育公司在建立和購買流量的過程中，要樹立品牌思維而不是流量思維，完課率比續課率更重要。

過度營銷的亂象

然而，資本加碼，機構在通過各種方式獲客的過程中，銷售也出現了業績大且不夠專業的情況。有家長向「DoNews」反應，vipgr的銷售態度有問題，試聽過程中並不承認家長反饋課程中的情況。外教準備PPT不充分，上課過程中閑聊，30分鐘的課程中，中間系統也會因為卡而中斷且發生了不止一次。

也有家長發現噠噠英語也出現網絡不穩定、掉線、後期沒有反饋，銷售會騷擾的情況。家長個人信息泄露等問題也在多個機構中普遍出現。51talk的課程貴，性價比低。也有家長買了VIPKID的課程，後來發現課程內容簡單，孩子提高慢，也放棄了VIPKID的課程。

正如小狼所說：“十幾年前家長找的老師，背景肯定比家長強，機構怎麼忽悠家長都沒問題，但是可能現在的家長的學歷，心理學的知識比機構的運營人員高，怎麼相信讓家長信服機構的質量和師資都是機構需要調整的問題，北京和上海已經面臨這樣的情況了。”

阿卡索的課程中，菲律賓外教雖然上課相對認真，但也免不了有口音，後台會給用戶配置10個不固定外教，有电子教材和紙質版教材，教材有印刷與原版的區別。家長給記者看到，印刷版教材存在印刷不夠清晰，明顯印刷痕迹的問題。Vidan告訴「DoNews」,銷售告訴她，續4000——5000元的課程，會送一本原版教材。家長轉介紹給其他家長報名阿拉索課程時，會返5% 的錢給到她。

正常但不健康

教育企業在高額融資背後，也有不少人對教育投資出現焦慮，畢竟現在各教培機構低價獲客的局面仍無解，虧損依然不斷。

有相關數據显示，今年1月到5月，每天新增140家在線教育創業企業；6月底，阿里宣布成立淘寶教育，大舉進軍教育領域教育；字節跳動也推出了瓜瓜龍英語、智能教育檯燈大力等教育相關的軟硬件產品。

但由於疫情而意外導致的在線教育的繁榮仍然存在擴大規模、盈利以及商業化是現在在線教育的問題。吳伯凡在《每周商業評論》中談道：“眼下我們看到的在線教育的風口是一種假性風口。”

伴魚CMO翟磊認為，“現在資本加碼，低價獲客，大多處於虧損狀態，在教育行業中屬於正常但不健康的狀態。” 在翟磊看來，這也是各行業在發展過程中的必經之路。儘管今年拿到融資的企業越來越多，但更多集中在頭部，中腰部也更難被資本所注意。

線下機構受到更大的衝擊，家長們也把注意力轉移到了線上教育，倒逼線下機構開始探索線上模式，但線上課程無法完全取代線下的課程效果。

而家長也是今年疫情在教育中的“受益者”。在免費學、公益課、低價課包中，不想花錢的家長基本上可以用免費課一直學一年。

但這對於這些在線教育企業來說，無疑仍處於不斷燒錢的狀態，這始終是一個無解的問題。

【本文作者翟子瑤，由合作夥伴微信公眾號：DoNews授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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美女神偷穿越成太監；被欺辱盲女成為河神的新娘；重生大小姐手撕綠茶；代嫁嬌妻遇上高冷霸總……

2020年即將收官，如果我們盤點本年度文娛產業中的新興增量和潮流，上述這些“短小精悍又上頭”橋段的短劇無疑將佔據重要的一席之地。

這種局面像極了2015年網絡大電影（下簡稱網大）在全網爆發的前夜，如今活躍於各大長短視頻網站上的短劇正成為各大平台爭相入局的新風口：

在短視頻平台層面，快手已宣布拿出超百億流量支持，將引入200部以上短劇；騰訊微視為此專門開闢了微劇板塊，先後發布兩批“火星計劃”，並推出火星小劇品牌。

長視頻平台也不甘落後，愛奇藝在提出揚帆“豎短片”扶持計劃的同時公布了劇情短視頻付費分賬的標準；騰訊視頻推出“火鍋劇”，公布了“流量激勵”措施；優酷發布《短劇合作白皮書》大肆招攬短劇製作團隊。短劇市場一時間風生水起。

如果說當年網大產業井噴背後，愛奇藝起到了非常關鍵的助推作用，那麼這一輪短劇市場的爆發背後，米讀可能是重要的“起爆劑”。在即將過去的2020年中，這家新興網文公司出品的《河神的新娘》《權寵刁妃》《冒牌嬌妻》等短劇大受好評，播放量紛紛破億。作為網文平台試水短劇第一人，米讀看似有些“不務正業”，但其所做不僅僅為平台小說引入了外部流量，更可以被視作一種“網文IP+短劇”的新型孵化模式。

首吃螃蟹的米讀，正打造出短劇頭部廠牌

11月26日，在CEIS2021中國娛樂產業年會上，以網文小說起家的米讀收穫了一個並非網文主業的獎項——其製作的IP改編短劇《河神的新娘》被評為“年度最佳短劇獎”。

這部獲獎作品可以看作是米讀在今年短劇市場中亮眼表現的一個縮影:《河神的新娘》首播24小時便漲粉過百萬、單集最高播放量突破五千萬、累積播放量突破1.8億。無獨有偶，作為米讀首部短劇、邀請快抖千萬粉絲古風大V御兒出演的《權寵刁妃》，也在全平台播放量突破4億 ，並最終被芒果TV收錄到了電視劇專區。

如今的短劇市場與五年前的網大市場十分相似，都是先期以草根內容為主，經歷過粗製濫造的成長期開始逐漸走向精品化。在網大市場，隨着2015年《山炮進城》《道士下山》等一批專業作品的誕生，宣告了網大草台班子時代的謝幕，而今年《河神的新娘》《權寵刁妃》《冒牌嬌妻》等精品短劇的出現，也代表着短劇市場正在同樣的更新換代，這個背後米讀的案例無疑十分具有代表性。

“我們的團隊是從今年2月開始成立的，都是來自傳統影視行業里的專業人才，大家都把心思用在怎麼樣做出好內容上。”米讀內容營銷總監雷愛琳在接受採訪時介紹。

根據《中國視頻社會化趨勢報告（2020）》數據显示，2020年中國短視頻用戶規模已經達到8億，同時短視頻用戶參透率也已超70%，短視頻市場規模成功超越了傳統網絡視頻平台，開始引領視頻行業發展，成為互聯網第三大流量入口。短視頻日活不斷突破3億4億，豎屏追劇的模式開始漸漸成為觀眾追劇主流。

尤其在近些年動不動就拉長至70集以上的國產劇，不斷消磨光了觀眾的耐心，市場開始對節奏快、劇情緊湊、沒有多餘支線的短劇需求愈加旺盛。但如何做好一分鐘左右的豎屏短劇做好，其實相當不易。

雷愛琳坦言：“在做整個短劇改編的時候其實困難很多，因為團隊都是從長視頻類平台轉過來做短劇的，短視頻其實是非常不同的內容領域，這就要求我們能將連載數年，動輒幾十萬字幾百萬字的小說，濃縮成為幾分鐘一集的短視頻，在最短時間之內就抓住用戶的爽點和痛點。”

但經過不斷摸索和鑽研，米讀顯然已經找到了一套成熟有效的短劇模式：挑選平台上合適改編的IP+將其改編成每集1-2分鐘+每季度12-18集的迷你豎屏短劇。同時找到最適合的播放平台，與快手達成合作上線小劇場首播，再將內容放到抖音、微視、芒果TV、騰訊視頻進行二次分發，擴大短劇在全網的傳播效果和影響力。

在不到一年的時間里，米讀已經迅速成為了快手上短劇領域的頭部內容廠牌，其留給用戶的印象不僅僅是精品化的短劇製作水準，更有豐富的短劇類型。在2020年裡，米讀主攻短劇的方向主要有三類：一是穿越重生打臉復讎，偏都市情感類的大女主爽劇；二是霸總甜寵；三是古風類型。

而在這其中，目前市場反響最好的是甜寵類型。雷愛琳分析認為：“這是因為我們的用戶，其實還是以偏年輕化的女性觀眾為主。這些將是我們一直重視的群體。同時愛情相關的類型，大家都是屢看不爽的。”

不過對於擁有海量IP庫存，豐富改編經驗的米讀而言，短劇類型的嘗新會一直存在，比如民國玄幻將成為其最近重點題材。除此之外，合家歡類型以及“午夜怪談”等懸疑驚悚類型也將打上米讀的短劇廠牌，很快出現在手機屏幕上。

短劇興起背後

網文行業又多了一種新IP孵化模式

相比誕生了將近二十年的起點和晉江這類傳統網文網站，作為後起之秀的免費網文平台在IP的出圈和知名度上有着天然的劣勢。但是如今通過了一系列的短劇，在2020年裡我們看到了類似如“龍王贅婿”、“權寵刁妃”、“河神的新娘”等一眾IP的成功“出圈”，從一個只有少部分人知道的單純的網文IP，變成了風靡全網的知名IP。

對此米讀內容營銷總監雷愛琳告訴數娛夢工廠：“米讀做短劇的初衷就是為了找到一條更快孵化網文IP的道路。之所以在分析了行業情況綜合研究之後，最終選擇了短劇這一形式。因為短劇孵化的時間比較快，而這也是米讀獨創的創新孵化模式。”

就這一點而言，傳統網文的IP孵化，是以成功的文學IP為出發點，繼而改編成動畫和漫畫，進一步培育熱度，最後通過拍成真人影視劇進行商業和人氣的最終收割。這兩年裡比較典型的案例像《魔道祖師》，後者是晉江的知名IP，2015~2016年墨香銅臭用了兩年的時間寫完整部作品，兩年的醞釀和發酵期后，2018年《魔道祖師》在騰訊視頻推出了動畫版，2019年推出改編真人影視劇《陳情令》，成為了當年度的大熱爆款網劇。

但《魔道祖師》的是非常典型也非常特殊的案例，傳統網文IP孵化模式背後其實潛藏着巨大的風險，並不適合以米讀為代表的新興免費網文平台。首先，起點也好，晉江也好，傳統的網文平台憑藉著自身的知名度和高流量，對於像墨香銅臭、貓膩、會說話的肘子這類頭部作者的吸引力一定是更佔優勢的，而這些頭部作者又自帶粉絲流量。而新興網文平台目前更多是腰部作者的匯聚地，這一點上不論是米讀，七貓，還是番茄小說，其實各大免費網文平台的情況都差不多，這就導致網文IP在作者源頭上就不具備和傳統網文巨頭抗衡的人氣。

其次像閱文這種傳統網文巨頭有着更大的試錯空間，一部長劇需要長時間籌備、高資金的投入，並且還要面對審查上的各自風險，即使一部長劇作品搞砸了，也有消化能力，但對於根基尚淺的新興網文平台顯然不可能如此。

因此對於米讀而言，找到一條獨特的、全新的IP孵化模式就變得格外重要。目前的短劇一分鐘左右的時長，不僅成本低，風險小，而且乘着短視頻爆發的東風。在這一點上，米讀無疑率先嗅到網文孵化的新風向——“網文IP+短劇”模式。

米讀製作的短劇雖然時長較短，但每部劇平均投入都在幾十萬上下，平攤在每一分鐘上規格與網劇相當。質量上決不低於長視頻平台推出的劇集，製作周期卻可以大大縮短，從立項開發到與觀眾見面只需4-6周時間。

雷愛琳坦言：“通過每部劇上線和更新的運營狀況，米讀就更加了解用戶的內容需求。有助於不斷的突破自己的風格，繼續跟觀眾產生情緒的共鳴。”

從結果來看，這一年裡米讀通過短劇孵化IP的效果已經很明顯。如今米讀在快手上已經上線數十部短劇，包括獲獎的《河神的新娘》，被芒果TV收入電視劇板塊的《權寵刁妃》《報告醫妃》等，並且已經培育出專門的更新賬號和一批忠實觀眾。

米讀還在快手上根據劇集的不同類型，打造了七個各具性格的更新賬號：甜寵、大女主、搞笑、古風、懸疑、驚悚一應俱全。如專門更新古風劇集的“一條刁妃”；專註民國懸疑的“玄奇捕手”；主攻大女主爽劇的“作妖少夫人”；擅長都市甜寵的“霸道甜心”；主推懸疑驚悚的“午夜怪談”等等。每一個賬號都有精準內容定位，其受眾用戶也各有不同。賬號總粉絲量破千萬，全網總播放量高達14億。

這些數據都是短劇為米讀帶來的新增流量，假設沒有今年這些一系列短劇的推出，米讀依舊靠着自己的app和趣頭條獲取流量，則很難打破傳統網文平台的統治平衡，也談不上未來有彎道超車的可能性了。

抓住短劇市場的爆發機會

雖然豎屏短劇已經成為各家平台競爭角力的戰場，但作為伴隨短視頻起步的新型內容品類，短劇的商業化變現仍然是擺在各家面前一道難解的題。

這次不斷探索和創新的米讀，又一次在商業化方向上邁出關鍵一步。11月，米讀上線了第一部付費短劇《冒牌嬌妻》。短劇上線僅僅24小時付費人次便已過萬，首播72小時增粉50萬，單集點贊將近50萬，付費點映模式小獲成功。

對於米讀這次嘗試的付費點映，雷愛琳坦言米讀其實在做模式的探索和創新：“我們目前已經上線了三個項目，總的付費人次突破4萬人。比如剛剛上線《龍娘》，這個付費形式有一點結合網飛的模式，就是一次性把所有的劇集全部上傳，用戶如果等不及主賬號的免費更新，就可以一次性花5塊錢購買全集。”

《冒牌嬌妻》的出現代表着短劇向著正規化，商業化的方向邁進，而不僅僅作為引流到網文平台的廣告出現。

與市面上的其它高人氣短劇，如漫改IP《通靈妃》，類橙光遊戲的互動短劇《摩玉玄奇》不同，米讀的短劇根據其平台網文IP改編，並在認真分析了受眾喜好后，不斷試驗不斷改進之後，擁有高效高質可量產的特性。

同時，米讀還利用和快手的合作擴大受眾群體。根據米讀快手頭部賬號的粉絲分佈情況來看，安卓用戶高達90%以上。以12-40歲女性用戶為主。因此米讀與主打下沉市場的快手短視頻合作更是如虎添翼。雙方不僅在用戶群上存在部分重合，還解決了宣發流量等問題，可謂一舉多得。並且當賬號成長起來之後，米讀還可後續挑選孵化自己的素人演員，長線運營賬號價值。一號一用，定位準確，精準服務受眾。

“我們的優勢其實就是開始的早，積累了比較多的經驗，在時間上面比同行會更搶佔了一些先機。另外的話，米讀擁有大量原創IP可以改編，資源本身的話對我們來講也是一個比較先天的優勢。”雷愛琳表示。

從最開始的短視頻博主自製沙雕尬爽小故事，到專業影視團隊入局，再到視頻平台加碼鼓勵優質內容創作。豎屏短劇不斷優化進階，從草台班子到精品短劇；從一部手機到整個團隊；從雷同創意到原創改編。經過野蠻生長階段的短劇市場，已經逐漸摸索發展出一套大致完整的框架體系。並且隨着長短視頻平台紛紛加入短劇“賽場”，明年預計會有百部短劇上線，短劇市場將迎來井噴期。進入賽道中段的选手們，未來比拼的只能是更加高質的作品。

雷愛琳還透露，未來如果有機會也會探索拉短劇的時長。“我們在接觸到各大平台的時候，也有收到類似的要求（增加視頻時長）。對於我們來說的話，首要考慮的還是第一梯隊的目標受眾，以他們目前的一個收視習慣來看的話，還是三分鐘以下的會更受歡迎一點。可能也不排除未來，我們會規劃更長一點的內容，包括3~5分鐘5~10分鐘的長度都會去做一些探索。”

【本文作者李文鳳，由合作夥伴微信公眾號：數娛夢工廠授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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“玩塑料小人的女人絕不認輸”！這句話，曾流行於泡泡瑪特各二手交易粉絲群，瘋狂的盲盒愛好者，以抽到隱藏為最終目標，59元一個的塑料小人掏空了他們的錢包。

也正是這樣的瘋狂，讓泡泡瑪特這家公司在成立5年後扭虧為盈，甚至成為資本的“熱流”，讓盲盒順利出圈，一切皆可“盲盒”。

12月11日，泡泡瑪特將登錄港交所上市，過去三年靠盲盒營收翻了十倍，從2017年的1.58億元增長到2019年的16.8億元。

那麼，經歷了退市又上市的泡泡瑪特，憑什麼估值20億美元？是否能保持快速營收增長？目前最大的發展瓶頸是什麼？中國潮玩市場空間還有多大？

退市又上市 憑什麼估值20億美元？

據招股書显示，泡泡瑪特2020年上半年共賣出1350萬個盲盒，收入8.17億元，毛利5.33億元，經營利潤2.08億元，期內利潤1.41億元。在2017年-2019年三年時間內，泡泡瑪特凈利潤更是激增近300倍。毛利率亦提升明顯，從2017年的47.6%增至2019年的64.8%，吸金能力非凡。

與A股上市玩具公司2020年前三季度營收情況做對比，泡泡瑪特的“盲盒”營銷模式和疫情期間發力線上抽盒機，幫助其實現了極快的營收增長，2020年前三季度，泡泡瑪特的營收從2019年同期的10.34億元增加49.3%至15.44億元，而其它A股頭部玩具公司，前三季度同比增速還處於負值。

泡泡瑪特憑藉IP+盲盒在中國潮流玩具零售市場排名第一。根據弗若斯特沙利文報告，2019年按零售價值計，前五大市場營運商分別佔中國潮流玩具零售市場份額的8.5%、7.7%、3.3%、1.7%及1.6%。

數據显示，零售店是泡泡瑪特最主要的銷售渠道，但佔比逐漸下降。而線上渠道是增長最迅速的渠道，是吸引新粉絲的主要渠道之一。自2018年9月推出以來，泡泡抽盒機產生的收益由2018年的人民幣0.23億元增加至2019年的人民幣2.7億元。

泡泡瑪特在招股書里解釋這些數據下滑是疫情的原因，疫情期間大量線下銷售渠道暫時關閉，公司加大線上折扣力度，還把已經生產的若干產品系列的發布推遲到下半年。

最大問題：過度依賴IP 而自有IP開發能力弱

在潮玩行業，IP的頭部效應非常明顯，泡泡瑪特旗下運營85個IP，包括12個自有IP、22個獨家IP及51個非獨家IP，排名前7的IP總共貢獻了超八成的收入。

數據显示，2017年泡泡瑪特的Molly系列產品收益為4101.9萬元，到2019年該系列產品收益達到4.56億元，增長速度迅猛，占當年總營收的27.1%。

泡泡瑪特的自有IP和獨家IP成為了支撐其業績增長的重要推動力。數據显示，從2017年的4102.1萬元到2019年的6.27億元，泡泡瑪特企業自有IP產品收益在兩年間增長超10倍，發展速度迅猛。

值得注意的是，在眾多IP中，自有IP營收佔比在不斷下滑，獨家IP的營收貢獻率在不斷上升。

此外，泡泡瑪特還面臨着無法重續IP相關授權協議的風險。目前，泡泡瑪特的部分產品根據授權協議開發，只有使用知識產權的權利。該授權協議的期限通常為一至四年，部分不會自動續期，授權方有主動終止授權協議的權利，因而可能面臨無法重續相關授權協議的風險。

用戶畫像：誰把泡泡瑪特送上了敲鐘之路？

數據显示，潮玩粉絲主要集中在95後學生群體和90后白領大軍。地域分佈則集中在一二線城市，學生群體月均收入較低，但潮玩粉絲6成以上為購物達人，消費意願高。

盲盒潮玩受眾中，女性佔比超80%，年齡集中在18-35歲。線下店面尤為明顯，肉眼可見均以年輕女性為主，男性用戶幾乎全是陪逛和刷卡工具人；線上各社交平台，相關內容的作者也幾乎全為女性。

根據天貓發布的數據，2019年在盲盒上花費超過2萬元的玩家已經超過20萬人，其中95后佔了大多數。

2020年中國潮玩市場規模將達262億 入局者趨之若鶩

根據Frost&Sullivan報告，從2015年的63億元到2019年的207億元，中國潮流玩具行業市場規模增長速度迅猛，未來仍將保持高速增長的趨勢。預計2020年中國潮流玩具行業市場規模將達262億元，2024年將達763億元，複合年增長率為29.8%。

注：以上數據按照人民幣：美元=1：6.55統一單位計算

該報告還指出，全球潮流玩具的零售市場規模預計會進一步增長至2024年的448億美元，複合年增長率為17.7%。

泡泡瑪特在招股書中提到，公司於2018年第三季度開始全球擴張，截至2019年底，已建立起覆蓋超過21個海外國家和地區的全球據點，特別是在韓國及東南亞的戰略擴張已取得可喜成效。

總體而言，潮流玩具市場已不再是閉塞的小眾產品，也不只是少部分人的興趣愛好。各式各樣的潮玩產品已經在中國甚至全球市場顯露出巨大消費動能，潮玩行業前景廣闊。

面對如此商機，加之盲盒銷售的門檻並不高，潮玩市場的入局者趨之若鶩。這意味着，市場上的潮玩IP不斷增多，競爭愈發激烈，重度依賴明星IP的泡泡瑪特將自然也面臨着不小的壓力。在上市以後，泡泡瑪特如何強化自身優勢、挖掘新的增長點、保持持續盈利，成為企業需要思考的問題。

【本文作者祝無雙、小禾子，由合作夥伴騰訊網授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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