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本報記者李維北京報道

民企解困之路

對於上市民企而言，質押盤風險、資金流的緊張、重組併購的限制，任何一條都可能導致其陷入困頓之地。在日前召開的金融委有關會議中，解決中小微企業和民營企業融資難題成為重點聚焦，旋即，“一行兩會”相關負責人及滬深交易所、基金業協會、證券業協會和上市公司協會接連發聲，將全面排查上市公司風險，紓解股票質押困境。由此，民營企業的種種危局正在隨着政策組合拳的出台迎來紓解之機。（羅諾）

導讀

21世紀經濟報道記者獲悉，保險資金專項產品也將面向保險公司等機構投資者募集資金，投資於上市公司股票、債券等標的，主動參與化解股票質押流動性風險；深圳、北京等地區的地方政府亦紛紛以設立基金或直接受讓等方式參與化解當地上市公司的質押盤危機。

監管層連續數日的公開表態，彷彿給此前擔憂股票質押風險暴露的市場注入了一針強心劑。

一方面，證監會主席劉士餘10月19日公開表示將鼓勵地方政府管理的各類基金、合格私募股權投資基金、券商資管產品幫助上市公司紓解股票質押困境；另一方面銀保監會相關負責人也表示將不會對處於平倉線風險的股票質押融資業務“一平了之”。

與此同時，深圳、北京等地方國資紛紛出手或發起紓困基金，對部分風險暴露企業進行挽救式投資。

質押盤風險有望解除信號顯然給市場以信心，10月22日上證指數漲4.09%，創兩年半以來的最大單日漲幅。

不過在國資、金融機構試圖紓解股票質押的過程中，應當以怎樣的標準執行；其中公平性、透明性又當如何保證，亦成為市場關注重點。

質押盤風險漸散

監管層表態維穩市場前夕，A股的股票質押問題仍懸而未決。

據中國證券登記結算有限公司（下稱中國結算）數據显示，截至10月19日，A股市場質押股數達6427.95億股，佔總股本的10.01%，該比例創下今年4月份以來的新高，而市場質押市值達4.30萬億元。

居高不下的總體量背後，更危險的是大股東已質押股本中的絕大部分處在疑似平倉的狀態。

據Wind數據显示，截至2018年10月19日，大股東質押股數達6011.04億股，質押股數占所持總比例約為6.67%；同時大股東未平倉總市值約為1.14萬億元，但疑似觸及平倉市值卻高達2.95萬億元，佔比高達已質押部分的72.13%

但在監管層和市場機構的發聲下，諸多股票質押風險或將在多路資金馳援和融資方協商下得以“和平化解”。

10月19日，劉士余表示將鼓勵各類市場基金幫助上市公司紓解股票質押困境。另據21世紀經濟報道記者獲悉，保險資金專項產品也將面向保險公司等機構投資者募集資金，投資於上市公司股票、債券等標的，主動參與化解股票質押流動性風險；深圳、北京等地區的地方政府亦紛紛以設立基金或直接受讓等方式參與化解當地上市公司的質押盤危機。

諸多化解風險的積極信號落地后的首個交易日，A股市場也出現了強勢反彈。

伴隨着監管層喊話與市場反彈，股票質押風險的緩釋也降低了部分股票質押業務存量規模較大券商的潛在風險。

據21世紀經濟報道記者根據Wind數據統計發現，申萬宏源、海通證券、中信證券、中國銀河、華泰證券未解押交易參考市值總規模排在95家券商中的前五位，均超過600億元，其中申萬宏源規模最大，達925.55億元，而截至10月22日收盤，上述五家券商悉數漲停，整個證券板塊也以漲停收盤。

“之前股權質押的壞賬計提必然影響券商業績，而一旦這部分因素逐漸退卻后，券商的估值也有望重燃，而券商股的上漲反過來也將刺激大盤的進一步上漲。”北京一家中型券商策略分析師指出。

化險措施或待規範化

在股票質押風險有望漸散的同時，國有資本對上市公司救助過程的公平性和透明性，也成為市場關注的重點。

事實上，地方國資正在通過直接入股、發起基金等形式幫助部分股票質押風險暴露企業紓困。

例如海淀區國資和東興證券聯合發起設立規模100億元的支持優質科技企業發展基金，該基金首期20億元已完成募資，旨在通過受讓不超過上市公司總股本10%的股權，幫助民營科技上市公司化解股票質押風險。

無獨有偶，騰邦國際10月15日公告亦表示，公司正在與深圳國資旗下的深圳市福田投資控股有限公司就後者以適當方式持有股份、成為騰邦國際第一大股東的可能性進行了探討。

一位地方國資人士表示，部分民營上市公司陷入危機時，地方國資本身就具有參與入股的積極性。

“有的國資並不僅是為防風險，而是真的想入股，一方面是實施混改的機會，因為混改不僅指國有資本民營化，也可以民營企業部分國有化，進而形成大混合所有制現象。” 10月22日，東北地區一位國資人士表示，“另一方面地方政府也不希望這個時候會出現外部資本‘乘人之危’地進入當地上市公司，因為當前一些上市公司的股價確實比較低，如果外部資本進來舉牌還不如自己出手化解。”

但在國資緩釋質押盤風險的浪潮下，也有市場聲音質疑這一過程的規範性、公平性、透明性以及潛在的道德風險問題。

“以國有資本出手緩解部分民營上市公司的資金困難，如何避免過程中可能存在的利益輸送、公平性等問題，可能需要相關細則加以規範。”10月22日，上海一家大型投行人士坦言，“目前大部分民企都是需要融資的，國企能否本着價格公允、公平等原則進入市場，避免國有資產流失，也應當被監管者所考慮。”

上述投行人士同時指出，若不加以甄別的一味救助民營企業的股權質押問題，也容易形成逆向激勵，管理者需要加以配套措施防範此類問題出現。

“目前出問題的民營企業自身也有責任，不少公司在去槓桿大勢面前仍然在擴大規模、質押股份、加槓桿，相反不存在質押風險的企業往往保持了較低的負債率。”前述投行人士稱，“如果國資來救助這些民營企業，也可能對加槓桿的行為形成逆向鼓勵；所以重要的還是應當堅持市場化原則，更加公允、公平、透明地化解危機。”

深圳一家國企人士則表示，解決質押盤風險的時間窗口較為有限，在強調國資入股公允性的同時，也要在意出手的及時性。

“上市公司出現股票質押問題后，時間是不等人的，就算融資機構不會平倉，但價格觸及平倉線給市場帶來的恐懼，也會加大市場壓力，所以有時候也要保證國資施以援手的‘及時性’。”該國企人士指出。“關鍵是如何處理好企業風險亟待解決和合理運用國資拯救企業之間的關係，公平、透明很重要，但及時也很重要。”（編輯：羅諾）

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 前言：你看與不看，你做與不做，市場都在那裡。市場一直存在，不管是什麼時期，經濟景氣與不景氣，競爭激烈與不激烈。營銷的關鍵是要找到市場、開發市場、深耕市場。當下中國汽車供應鏈處在快速成長期，一方面是通過市場面的擴大，另一方面就是追求單個市場的精耕細作，這兩方面都可以做大市場。

2018年10月23日，“賣好車”發布會在北京國貿大飯店中國宴會廳拉開帷幕，300多位來自全國各地的主機廠代表、金融合作機構、投資方代表、全國TOP經銷商客戶代表匯聚，只為見證一件事，《全面換代汽車新供應鏈新玩法》的誕生。從2014年賣好車成立，首次問世至今，四年時間，賣好車已經成為了中國汽車供應鏈市場的領軍代表，“賣好車”三個字，已經在商場上擁有了清晰的畫像。如此成功的一個商業模型，為何要選擇在當下的市場自我迭代？

相比去年的發布會，362天“賣好車”都改變了什麼？

人人都會自覺不自覺的吹牛，特別是企業家更如此。師承阿里的賣好車CEO李研珠，更是得到了“宇宙第一吹牛大王”馬雲老師的真傳。距離上次賣好車發布會已經經歷了362天，當初李研珠吹過的牛逼都實現了么？

目標一：已經實現佔據中國汽車供應鏈流通市場1%的小目標

目標二：已經實現汽車行業倉儲解決方案（100%倉庫管理到庫位、PDA和智能鑰匙櫃使用率100%）

目標三：速度提升25%，綜合運費降低30%

目標四：平均一單用時34分鐘

供應鏈的基礎建設，最苦，最臟，最累，但是也“最有價值”！ 總有那麼一些人，傻逼呵呵的堅持基礎建設，結果就牛逼了。

沒有高效能供應鏈，車就不可能好賣

賣好車CEO李研珠堅信，商業是“進化式”發展的產物，一切商業都要遵循歷史的發展規律，有些規矩不能改，改了就要出亂子。針對中國汽車供應鏈流通市場來說“新倉儲”+“新金融”+“新交易”=賦能新零售

優秀的上層服務，離不開紮實的底層建設（想方設法讓賣好車更簡單更快）

經常有人問李研珠，你為什麼要花這麼多錢，建這麼多倉庫？單純做輕資產的“服務”多好。

執拗的CEO不為所動，傳承、突破、自成一派的頑童李研珠，認為倉庫決定了供應鏈體系的最大容量、倉庫的布局決定了物流線路的發展、分層的倉儲布局才能滿足更大的玩家需求。

倉儲物流不分家（驗、提、干、配、分離）

目前賣好車已經實現了全國幹線網絡建設，一期開通了“北京”“成都”“廣州”三城互通，二期開通“西安”“武漢”“上海”三點互通，三期開通，六個城市的合縱連橫。

說說金融升級，如何可以更快一些

效率是金融的大問題，如何做的更快一些。核心就在於“從今日流程中解脫出來回歸貿易本身”！解決的辦法就是“需要一個【工場】來加工資產”

賣好車金融服務，對於客戶來說，從複雜的金融流程中解脫，回歸貿易本身。

賣好車金融服務，對於金融合作機構來說，有計劃性、有節奏的接收資產、更高效率的分配資金，讓資產清晰，流程簡單。

結束語：正是在這些瑣碎的具體工作推動下，全面換代的新汽車供應鏈、新玩法應運而生，它不是簡單的產品迭代更新，而是一場全面的超越。未來賣好車的發展方向是什麼?李研珠說:他期待有更多的商家在“賣好車”體系下做生意，有更多的服務商家的企業在“賣好車”體繫上做生意，願每個商家走出了屬於自己的發展之路。

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最近的幾個事情

上周，我跟一個大公司交流，他們打算大舉進入B2B領域，想聽聽我們的想法。整個過程，我不斷被挑戰，問獲客成本、轉化率、留存率等等。接着，這個團隊花了很久跟我討論，B端業務的交易怎麼做，總的方法還是如何做出在線交易賺傭金方面。我終於忍不了，直接打斷他們，如果還繼續用這樣的C端邏輯，永遠也進入不了B端的世界。賣好車在B2B領域的探索，是非常寶貴的經驗，我們比任何人都清楚怎麼做B2B。從這公司出來，我有了做分享的念頭。

七年前，離開淘寶的時候，出版社約我寫過一本《玩法變了》。我當成當年寫給廣大淘寶賣家的分享，記錄了PC互聯網時代，我們在電商領域總結出的玩法。書賣的不錯，現在回去看看，很多玩法還在用。所以我就想，賣好車的經歷，是否也可以做一個階段記錄，未來，我們可以做更完整的總結。

10月23日，我們在北京開了一個發布會，發布了新的供應鏈產品。期間很多人問我，怎麼做金融，或者怎麼做物流，怎麼做交易。人們常常把供應鏈拆開考慮，卻忘了供應鏈要解決的問題是”貿易“，所以單獨做某一塊都沒有意義。這也需要完整的理解。

所以，我打算分享三個話題：

1. 汽車行業的變化和B2B的機會
2. 基礎設施又苦又累，有啥用？
3. B2B做交易的玩法真的變了！

一個一個說。

汽車行業會發生什麼，什麼時候會有B2B的機會？

今年的汽車市場，出奇的冷。金九銀十沒有出現，主機廠堆積如山頻頻放水，經銷商庫存高企風險倍增。我們不禁要問，發生了什麼，會發生什麼？

中國汽車行業會發生的變化有三個：

1. 產品本身變化。最大的變化就是”汽車“的”汽“字就快沒有了。當捷豹、奔馳、保時捷這樣的大廠開始全面布局電氣化，並形成量產的時候，我們知道，電動車終於不是只有特斯拉和老年人代步車了，而是真的新時代來了。新的產品，一定需要更新的渠道和銷售方式。
2. 銷售渠道變化。原先主機廠做決策，讓4S賣啥4S就賣啥，讓賣多少錢就賣多少錢，讓怎麼賣就怎麼賣的”計劃經濟“方式，已經轉變成了獨立經銷商想買什麼買什麼，什麼賺錢賣什麼的”市場經濟“方式。決策者變化了，渠道一定會革命。
3. 使用方式變化。網約車、融資租賃的發展，讓消費者原來越不關心車輛法律所有權是誰，只關心使用權。

新產品，需要更高效的供應鏈網絡；新渠道，也一定需要更高效的供應鏈網絡；新用法，催生大量新的租賃公司出現，如何在供應鏈端高效的獲得車輛，並形成租賃，也需要一套高效的供應鏈網絡。

所有的事情，都指向了一件事：高效的供應鏈網絡。

那麼，以前的網絡不高效嗎？還真不高效。高效就不會是現在這個要死不活的樣子。

那什麼叫高效的供應鏈網絡呢？

舉個例子，盒馬鮮生。盒馬鮮生售價也比普通賣場高不少，那為什麼人們還趨之若鶩？一個字：”鮮“。做到這一個字卻談何容易。盒馬必須保證在我家門口就有門店，作為前置的倉儲。盒馬必須擁有很好的冷鏈技術，保證魚到我家門口還是新鮮的。同時，最重要的是，盒馬必須有數據證明，我家門口可以放更多三文魚，在隔壁小區放更多扇貝。這套多個前置倉儲、保鮮物流、數據支撐的系統，就是一套高效的供應鏈網絡。有了這個，我們才會發現，盒馬鮮生得賣場效率比普通賣場高很多。

這關B2B什麼事？

還是拿盒馬來說明，更容易理解。盒馬其實是一個toB的生意。怎麼可能？我們看到，盒馬開放了自己的渠道和網絡，准入的供應商可以把車放進盒馬的門店，這樣賣貨效率一定高。給供應商提供前置倉儲、保險物流、數據支撐的系統，讓供應商可以更好地銷售，那你說這是一個什麼生意？

我之前分享過，在買賣雙方，有一方極其分散的時候，就有B2B誕生的機會。盒馬的機會，是供應商天南海北，消費者被集中在超市賣場的時候，就誕生了。那我們把三文魚換成汽車，情況正好相反，賣家相對集中，買家極其分散，而且還在更加分散，更加下沉，所以這也有機會。

機會就是，給極其分散的買家和集中的賣家，提供一套前置倉儲、保鮮物流和數據支撐的系統。

這就是B2B了。

如果行業的決策者沒有發生變化，流通的結構沒有變化，沒B2B什麼事兒。

如果行業的流轉效率足夠高，也沒B2B什麼事兒。

如果行業的兩端都很集中，更沒B2B什麼事兒。

拿這個標準看，有的行業真沒必要折騰。

聰明人一定會從“基礎設施”入手。

基礎設施是什麼？“水電煤”，沒有水電煤，啥都沒法干。

俗話說的“要想富，先修路”，說的也是基礎設施的價值。

基礎設施的好處是，誰都要用，誰都不惹。

在發生行業變革的時候，這樣的事情和選擇更加重要。因為，大多數人會在行業變革的時候，選擇“短平快”的事情，時間短，見效快，當然往往也死得快。因為行業大變化的時候，多種前端的業態會冒出來，多種機會出現，很難說哪一種會跑出來，或者哪一種一定對。換句話講，死亡率很高。

拿汽車來說，行業變化了，有人賣線索，有人進車來賣賺差價，有人四處開店賺售後，也有人線上收客賣租賃產品，還有線下開店賣租賃，五花八門，現在也說不準，哪一種就代表未來。光C端汽車金融，都沒辦法說未來是按揭佔主導還是租賃佔主導，是直租多還是回租多。

這個時候，選擇大家都要用的，誰都不惹的路子，可能是個不錯的選擇。這就是我常說的，要麼潛到水底，要麼站在浪尖。

如果要潛入水底去做基礎設施，就必須做到三點：1. 深入理解這個行業。2. 找到什麼是基礎設施。 3. 堅持做下去。

我們來理解一下汽車這個行業，如下圖，表明了汽車流通領域的6個主要利益攸關方，我們必須深入理解他們的生意本質，以及他們的需求，這樣才能找到基礎設施從哪裡入手。

• 主機廠，生意本質是造貨賣掉，最關心的是生產出來什麼時候能回款。所以他們丟不掉授權渠道4S，沒了人提車給錢，主機廠就憋住了。換一個角度講，也正因為此，主機廠本質上並不關心給他錢的是不是4S。這叫妻不如妾，妾不如偷。
• 4S，生意本質是完成任務拿返點，最關心如何把返利拿到，和如何把售後抓住。換個角度說，他們的車、錢、物流都是主機廠給的，向上會更容易，而向下卻很吃力。
• 小經銷商，生意本質是賣車賺錢，最關心有沒有錢賺。沒錢賺的生意不會做，跟他們談利益最管用。
• 融租公司，生意本質是買車來租收租金，最關心買來的車能不能租出去，租金能不能高，租客能不能多。所以他永遠不會採購滯銷車和小眾車。
• 資方，生意本質是資金買資產，最關心資產是不是好，是不是安全，然後是能不能有計劃的獲得資產。所以用什麼方法讓資方覺得東西好，看得住，還賣得掉就很重要。
• 倉儲物流，生意本質是收服務費，最關心效率高不高，周轉快不快。所以有什麼方法能讓他們感覺這裏更快，他們就會來。

理解這些，需要對行業有深刻的認知，在都理解了之後，我們就會發現所謂的基礎設施是什麼：

1. 一個讓賣方（主機廠和4S等）能夠速回款的服務。
2. 一個讓買方（小經銷商和融租公司）能夠快速賺錢的服務。
3. 一個讓買方、賣方、資方都有安全感的服務。
4. 一個讓資方能夠有計劃地獲取安全資產的服務。
5. 一個讓倉儲物流能夠批量拿到訂單的服務。

這就是對基礎設施的描述。

注意，我們沒有提到任何的倉儲、物流、金融、數據，但是上面說的每一個服務，都是要用到倉儲、物流、金融和數據！

賣好車通過接近4年的努力，把倉儲物流網絡建設好，把金融服務磨練好，把數據整理好。我們才敢說，我們“湊齊了”基礎設施需要的原材料，可以組裝這樣的基礎服務了！

上面的1-2-3-4-5，在我們這，整合出了一整套的供應鏈產品。這些產品還在更新迭代。這叫基礎設施的應用！

元素、服務、應用。三個層次。

也只有這樣，才是真正服務行業中的玩家，讓他們的業務變得更好。這才是一個平台的使命。

B2B到底怎麼做交易？

我的觀點很明確：在B2B領域，連接做交易是皮毛，撮合做交易是無聊，服務做交易才能看牢。

怎麼講？B2B確確實實經歷了三代：

第一代，早年的阿里巴巴為代表，賣家上傳商品，買家看，自己聯繫，之後跟平台沒關係。平台唯一能收的錢，就是會員費，中供鐵軍就是那群收會員費的人。阿里巴巴早年的廣告都是“賣方買方輕鬆找對方，阿里巴巴，商人的網站。”你看，這個價值，叫“找到”，那這一代平台知道的交易信息，是A找B可能買了C。

第二代，撮合，或者撮合加自營。撮合本質上是個黃牛生意，賺信息不對稱的錢，不管是賺差價還是賺傭金，做撮合的平台，最怕的都是賣家買家認識了，之後也就沒自己啥事了。所以撮合平台會自己做倉儲和物流，目的是在物流層面“隔離”買賣雙方。同時，當知道了差價和流向之後，撮合平台往往就會自營，因為自己做也能賺錢啊，幹嗎不。這一代平台知道的交易信息，是A找B買了C，價格可能是D，發貨E收貨F。但我為什麼堅持說撮合交易很無聊呢？因為互聯網的使命就是消除信息不對稱，是一定要買賣雙方自己溝通的。所以撮合沒有未來。

第三代，服務。通過各種服務“幫助完成交易”，買賣雙方自己交流，需要服務的時候平台出現，而平台提供的服務，都會獲取所有全面的交易數據。比如供應鏈金融服務，錢是平台付的，貨是平台拉的，那自然ABCDEFG都是全面、完整、準確的。這種方式，比第一代深入，比第二代不招人煩。

為什麼會有人堅持，B2B需要有一個“線上成交”的過程呢？

只有一個原因，C端交易做多了轉不過來。

B2B在線上生成的“平台認可”的協議，真的是人家買賣雙方簽訂的版本嗎，這是自己騙自己還是讓人家騙自己？

B2B平台下線上下單的交易價格，真的是成交價嗎？他們桌子下面的協議，有可能告訴你么？

B2B平台讓賣家上傳的發貨憑證，讓買家上傳的付款憑證，都是真的，還是只是為了走個流程？

B2B平台收到的“交易服務費”，是真的賣家覺得你幫他成交了給你付的錢，還是來刷的單？

所以，如果不能夠做到無害、清晰、完整、準確，就不要有這樣的“購買”按鈕！

人家的成交，該在哪裡就在哪裡。

你的服務，能做多少就做多少。

衛哲有個說法，叫“B2B並不是把蛋糕做大，而是把切蛋糕的效率提高”。

我的說法更俗一點： 判斷B2B有沒有價值，只看客戶給不給錢。因為B類客戶很實用，有用給錢沒用滾。

r’f’rerfre

所以，賣好車在B2B領域，從來不“做”交易，我們只“服務”交易！

這個服務做不做，只關心，服務是否能夠幫助成交，是否可以獲取清晰、完整、準確的交易數據。

說到最後，

我根本無所謂這種B2B叫x.0，更不關心投資者是否理解這樣的方式。

我們只相信，自己的實踐帶來的真實反饋。

我們只關心，客戶認為我們有沒有價值。

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