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剛剛過去的周日晚上，一則毫無徵兆的消息，攪亂了音樂圈的寧靜。

11月29日，微博認證用戶（前華納音樂/環球音樂中國區市場總監）相徵發布微博稱，“江湖傳聞，蝦米音樂將於明年1月關閉。” 據用戶@果殼放大燈稱，蝦米音樂主編和運營總監目前在北京開會，回去要執行一些人員變動。蝦米音樂很可能將要解散。

對於該則傳聞，截至發稿阿里巴巴官方暫無回應。

雖然在今日的在線音樂市場中，蝦米的存在感已經微乎其微，但對於長期關注音樂行業的人，以及蝦米的粉絲而言，“關閉”依然是一個極其令人遺憾的消息。

這與蝦米過往獨特的音樂社區氛圍、圍繞音樂人的精耕細作有關。自2007年創辦至今，蝦米的命運幾經變換，它本被寄託着攪動國內在線音樂格局的希望，但在一系列失誤之下如今已經淪為行業邊緣角色。

回顧過往，一切仍令人惋惜。

愛音樂的王皓與懂音樂的蝦米

提及蝦米，王皓是一個繞不過去的名字——儘管現在他早已遠離蝦米。

2007年，在阿里巴巴做了四年系統分析工程師后，王皓創建了蝦米音樂分享社區，第二年，蝦米網成立。

蝦米故事開始的起點，也是國內在線音樂進入高速發展的起點，2007年前後，一批在線音樂產品先後成立，彼時仍是PC互聯網的天下，因此在線音樂的創業故事多與播放器和盜版兩個關鍵詞緊密相連。

一眾音樂創業公司中，蝦米的存在頗為特別，這與創始人王皓的特點相關。 根據公開介紹，王皓從小喜愛音樂，大學期間學習應用电子專業，期間組過樂隊，創辦了“聲音網”論壇，一個杭州演出信息發布、音樂愛好者及樂隊樂手們交流的平台。

這份對音樂的熱愛被注入到蝦米，為蝦米賦予了發現好音樂、分享好音樂的靈魂，例如，用戶在蝦米總是能發現相對小眾而優質的音樂，蝦米的評論區討論也更多圍繞音樂本身，質量頗高。

構成蝦米獨特產品氣質的是一個個小細節，王皓曾在接受採訪時介紹，其對蝦米的產品設計做了非常多細小的規定，例如：

要求歌曲一定要按照專輯裏面的順序排列，而不是按智能順序或者是單純的播放熱度；

播放界面該显示歌曲的演唱者，而不是显示群星；

收藏的時候要不要下載，下載的時候要不要收藏。

在音樂推薦上，蝦米是“反智能”的，不會完全被数字牽着走。根據彼時報道，蝦米會將推薦權重向小眾音樂傾斜：“從數據統計來看，90%的用戶喜歡王菲，按照蝦米網的邏輯，既然大家都知道王菲，所以並不需要推薦，而那些被推薦的是大家所不知道的10%。在蝦米網近600萬的曲庫里，5000多個獨立音樂人的歌曲每天被聽的比例達到11%左右。一些音樂人從長尾尾部被一些聽眾發掘與推薦，最後一舉成名。”

正是基於對音樂的理解，誕生不久，沒有巨頭背景的蝦米便在行業內打出了自己的名氣，也吸引了巨頭的注意，很快，蝦米迎來了命運的第一個轉折點。

2013年，阿里巴巴收購蝦米，並成立音樂事業部，離職六年後，王皓再次成為了阿里巴巴員工。

儘管誕生之間蝦米身上的文藝標籤從未淡化，但王皓對音樂產業的認知非常現實，其在回歸阿里巴巴的第二年曾表示：“数字音樂市場這兩年會有很多的變化，會有點類似早期的視頻網站，未來會是一個大資本進入巨頭遊戲的時代，蝦米作為獨立音樂平台會比較危險，跟一些大的集團，大的平台在一起，會安全一些。”

事實上，就在蝦米被收購前後，國內在線音樂版權戰已經顯露苗頭。此時正處於移動互聯網騰飛的起點，阿里巴巴的資源給了蝦米很大支持。公開資料显示，併入阿里巴巴體系的第一年，蝦米便與燦星達成戰略合作，啟動第二季《中國好歌曲》籌備工作。

此時，阿里巴巴對音樂產業也滿懷熱情。通過收購蝦米正式進軍音樂產業后，2015年3月，阿里巴巴將蝦米音樂和天天動聽合併組成阿里音樂。

阿里音樂成立當年，國內在線音樂遭遇最嚴版權令：2015年7月，國家版權局發布了《關於責令網絡音樂服務商停止未經授權傳播音樂作品的通知》，要求在2015年7月31日前，無版權音樂作品全部下線。數據显示，在規定時間內，各網絡音樂服務商共下線未經授權的音樂作品220餘萬首。正因如此，2015年被稱為中國数字音樂元年。

最嚴版權令的出現，極大改變了國內在線音樂產業的發展生態：隨着音樂正版化時代到來，版權成為在線音樂平台發展的根本，這需要強大的資本作為支撐，大量缺乏實力的中小玩家被洗出牌局，百度甚至也因此一度缺席；在擁有正版曲庫的基礎上，吸引用戶，進而探索相應的商業模式，並反哺上下游，是正版時代在線音樂平台大體的發展路徑——騰訊音樂、網易雲音樂的發展路徑也大致相似。

因此，阿里音樂的成立實際上踩准了國內音樂產業變化的時機：成立之初，阿里音樂既擁有蝦米、天天動聽兩大平台，也在阿里巴巴集團的支持下，獲得了眾多版權。

2015年，阿里音樂與三大唱片公司（環球、索尼、華納）合作；

與相信音樂、滾石音樂、華研國際、BMG（德國音樂版權管理公司貝塔斯曼音樂集團）、寰亞唱片等多家知名唱片公司牽手，擁有這些公司的獨家版權；

將五月天、S.H.E、林宥嘉、丁當、信等時下樂壇中堅力量，白安、嚴爵、OliviaWang、MP魔幻力量、卓文萱、八三夭等樂壇新生代以及劉德華、張學友、周華健、張震岳、李宗盛、梁靜茹、任賢齊、劉若英等華語樂壇一哥一姐所有經典歌曲買入。

可以看出，此時的阿里巴巴對於音樂產業投入意願強烈。對於身處其中的蝦米而言，情勢顯然是向好的——行業正處上升通道，背後還有阿里巴巴的大力支持。

但是，就在此時，災難來臨了。

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一場來自星球的災難

2015年，在線音樂進入正版化時代后，從任何方面來看，阿里音樂都是一支無法忽視的力量，但是在在線音樂市場進入戰略決戰期間，阿里音樂卻犯了發展路線上的錯誤。

2015年7月15日，阿里巴巴集團宣布高曉松、宋柯已正式加盟阿里音樂，分別擔任董事長、CEO兩大要職。宋柯在接受媒體採訪時曾表示，加入阿里音樂以後，兩人分工會很明確：高曉松主外，負責內容和戰略；宋柯主內，負責經營和管理。該年12月底，高曉鬆通過微博宣布何炅加入阿里音樂擔任CCO。

2016年，阿里音樂舉行盛大發布會，娛樂圈眾多明星前來捧場，站在舞台中央的高曉松、宋柯一時風頭無兩。

該場發布會是為由高曉松、宋柯主導的新產品阿里星球造勢。發布會的高光時刻並未延續到阿里星球的命運上——這一由天天動聽強行改版而來的產品，囊括了音樂播放器、粉絲社交、直播等眾多功能，承載高曉松、宋柯打造在線音樂交易全產業鏈的夢想。但因為違背用戶使用習慣、強行改版天天動聽的舉動引發用戶反感等原因，上線后很快沉寂。

正式推出不到一年後，2016年12月13日，阿里星球在蘋果商店發布的更新動態显示，其將停止APP內的音樂服務。

阿里星球的生涯雖然短暫，但給阿里音樂帶來的打擊卻是毀滅性的。

首先，強行將天天動聽改版成阿里星球的做法，使得天天動聽深耕數年積累下的用戶大量流失，阿里音樂的整體市場份額因此下降。

其次，在以阿里星球為發展重心的時期，蝦米在運營和維護上相對被忽視，作為阿里音樂僅存的播放器，將近一年的忽視使得蝦米迅速喪失了競爭優勢，用戶大量流失隨之而來的是對版權方的吸引力下降。惡性循環下，曾經手握好牌的蝦米逐漸淪為了行業邊緣角色。

因此，阿里星球使得阿里音樂旗下兩大產品都遭遇重創。而傳統唱片行業出身的宋柯在負責阿里音樂期間，其不同的管理理念和風格在內部引發衝突，團隊一度遭遇動蕩。面對阿里音樂的不佳境況，王皓在2016年底曾短暫回歸，但不久后再度離開，經歷諸多波折后，王皓如今選擇在東南亞深居簡出。

一番折騰后，阿里音樂團隊規模縮減，宋柯離開，架構不斷調整。如今，阿里音樂旗下產品逐漸被邊緣化，這個曾經擁有用戶、版權、資金的重要玩家，因為業務負責人的戰略失誤，已經失去了昔日輝煌。

阿里巴巴還有音樂夢嗎？

阿里音樂持續下墜，蝦米的生存境況也愈加可危。

2019年6月，手握S.H.E、田馥甄等歌手版權的華研轉投騰訊音樂陣營，這意味着蝦米音樂失去了最後一塊重要的版權陣地。

據「深響」了解，在唱片公司看來，對平台的選擇，除了考慮版權價格外，平台對旗下歌手的推廣也是非常重要的考察維度。

華研此前選擇阿里音樂的原因便在於，相較騰訊音樂，阿里音樂可以為華研旗下藝人提供更多資源。此前，S.H.E的新曲《你曾是少年》，田馥甄的新曲《小幸運》都曾在蝦米首發，蝦米也為其分配了首頁焦點圖等重要推廣資源。但是，用戶流失的現狀讓唱片公司不得不重新考量平台的價值，華研轉投陣營的選擇，足以體現阿里音樂在影響力上的沒落。

隨後，2019年9月6日，網易與阿里巴巴共同宣布達成戰略合作，阿里巴巴集團以20億美元全資收購網易旗下跨境電商平台考拉。同時，阿里巴巴作為領投方參与了網易雲音樂此輪7億美元的融資。在這場備受關注的巨頭聯姻中，阿里音樂成為了最寂寞的角色。

阿里音樂因阿里星球失去的幾年，正是國內在線音樂產業急速發展的幾年：

2016年7月15日，騰訊宣布旗下QQ音樂已與中國音樂集團（China Music Corporation，簡稱“CMC”），即海洋音樂集團的数字音樂業務合併，成立新的音樂集團，QQ音樂、酷狗、酷我等產品和品牌將保持獨立發展；而騰訊通過資產置換股權也成為新集團的大股東。

從2016年開始，網易雲音樂傳出獨立融資的消息，近一年後的2017年4月11日，網易雲音樂正式對外宣布獲得7.5億元A輪融資；2018年10月12日，網易雲音樂宣布達成B輪融資，投資方包括百度、泛大西洋投資集團（General Atlantic）、博裕資本等，其中百度為戰略投資方。

2018年12月，手握版權和三大音樂平台以及全民K歌的騰訊音樂於紐交所上市。

同時，在各路玩家的共同推動下，在線音樂行業的戰略重點，也已經從單純的版權爭奪，升級到圍繞音樂產業生態賦能的比拼。

2017年，騰訊音樂娛樂集團宣布推出音樂人計劃，將集合QQ音樂、酷狗音樂、酷我音樂、全民K歌、酷狗直播、5Sing等六大平台，打造原創音樂人的全產業鏈服務。

網易雲音樂則推出“石頭計劃”、“雲梯計劃”等，通過資金、資源投入，扶持原創音樂人。期間，蝦米也曾推出尋光計劃加入原創音樂扶持行列，但是在影響力和體量上均無法與競爭對手相提並論。

2019年9月，騰訊音樂提出了新的CTS戰略，表示要為行業進行更多賦能；而網易雲音樂在獲得新一輪融資后，也勢必會加大內容層面的投入，阿里巴巴的入局可為其提供更多的資本、資源方面的支持，與之相比，“親生”的阿里音樂反倒像一個路人。

伴隨阿里音樂沉淪，蝦米在阿里巴巴內部的命運愈加顛沛流離。

2019年6月18日，阿里巴巴進行組織架構調整，重組阿里巴巴創新業務事業群，朱順炎擔任總裁，負責UC及旗下移動創新業務，以及天貓精靈、阿里文學、阿里音樂，蝦米自此被從大文娛板塊劃出。調整完成后不久，朱順炎在接受《第一財經》採訪時對於阿里音樂、阿里巴巴文學等業務遭遇的困境曾回應道：“那我們不做了嗎，不可能，我是不服的。”

但是，新的行業競爭態勢下，用戶和版權雙雙流失的阿里音樂要回歸第一陣營挑戰重重：沒有用戶，對版權方而言沒有價值；而沒有版權，用戶又會逐漸流失。

事情似乎走入死衚衕，留給阿里音樂的時間不多了。

進入2020年，蝦米存在感更為稀薄。面對已有盤子難有起色的現實，創新業務事業群將寶押在了創新產品上——對外傳播中，新鮮上線的彈唱APP唱鴨取代蝦米成為了創新業務事業群更愛展示的音樂相關業績。

如今，雖然關閉傳聞暫未得到官方確認，但傳聞的出現足以說明，這個曾經承載了許多人音樂夢想的產品，似乎真的走上末路。

一個顯而易見的事實是：阿里巴巴或許還在做音樂夢，只是夢裡的主角絕對不是蝦米了。

【本文作者依民，由合作夥伴微信公眾號：深響授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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美的和格力較勁多年，終於先在市值上分了勝負。

2020年11月初，美的集團市值突破6000億元，超過格力2000億元，成為中國家電行業當之無愧的老大。就在今年1月，兩者還同處於4000億元的水平。

格力的增長瓶頸早有端倪，單一的產品結構是無法忽略的風險點。國內空調行業歷經多年高速增長，2017增速達到頂峰、保有量創新高，但此後市場趨於飽和、利潤增速放緩的問題逐漸浮出水面。今年，格力前三季度營收同比下降18.8%，已呈現出增長乏力的態勢。

相比之下，美的集團的多元化戰略讓其轉型之路走得更穩妥一些。除了在家電產品上不斷拓展品類，美的從2012年起积極向智能製造轉型，推出工業互聯網平台M.IoT，並收購機器人公司庫卡，至今已在数字化探索上投入超過百億元。

作為家電製造龍頭，美的是否具備轉向2B業務的實力？當C端家電消費市場趨近飽和，“B端智能製造方案解決商”的新角色能成為美的新的增長驅動力嗎？這一場不斷加碼的百億“豪賭”，勝算幾何？

家電需求瓶頸來臨

1997-2016年是中國家電產業的黃金20年，誕生了美的、格力與海爾這樣的白電龍頭企業。然而最近5年，伴隨着人口紅利的消失，國內家電市場增長明顯放緩，需求瓶頸已經到來。

國內家電行業市場銷售規模在2018年達到高點8211億元后開始下滑，2019年同比下降2.18%至8032億元，2020年前三季度同比下降8.60%。拖累家電行業銷售額的主要產品來自於傳統家電品類，其中吸油煙機和空調下降幅度排名前二。

美的集團的營業收入也與家電市場的繁榮程度緊密關聯。2017年其營收突破2000億元，同比增長高達51.3%，但2018年起增速逐年下降，2020年前三季度同比下降1.81%。

傳統家電市場已現天花板，尋找新的增長點成為行業面臨的共同問題，許多傳統家電企業開始為自己貼上“科技”標籤。

互聯網江湖TMT行業專欄作者劉志剛認為，從企業估值的角度來看，科技企業高於互聯網企業，更高於家電企業。當家電成為場景化的智能硬件之後，其背後承載的內容與服務，有着更大的價值空間。

2015年，海爾集團輪值總裁周雲傑就表示，未來海爾將不再是製造家電的企業，而是創客孵化平台。

2019年，TCL也更名為“TCL科技”並完成重組，業務板塊由家電、通訊、面板等業務，變更為半導體显示及材料、產業金融及投資創投業務和新興業務群。

美的集團在2017年提出蛻變為全球化科技集團的戰略，一方面是家電產品的智能化升級，另一大方向就是將更多精力轉向智能製造，挖掘B端增長點。

從家電產品向高端製造業轉型，美的並不是第一個嘗試者，國際大型家電企業的路線為其提供了可以效仿的範例。

GE在2016年將旗下家電業務資產賣給海爾，西門子於2016年將家電業務出售給博世集團，飛利浦先後剝離彩電、照明和小家電業務，三大巨頭紛紛將交通、能源和醫療領域作為發展重點。

2B業務的競爭壁壘更高，且成長空間更為廣闊，當前中國在這一領域仍處於起步階段，為在製造領域有多年經驗美的集團，提供了通過智能製造打開B端市場的轉型機遇。

科技美的 征途長遠

在2B領域，美的布局了消費电子、暖通及樓宇系統、機電事業群、機器人與自動化、数字化創新業務五大塊業務，目前已覆蓋家電、汽車、地產、快消品、能源、航空、电子等20多個行業，在軟硬件領域都有布局。

其中，機器人及自動化面向智能製造、智慧物流、智慧家居、康復醫療等領域，是美的最重要的轉型籌碼之一。

產業經濟觀察分析師梁振鵬認為，美的具備機器人使用者和投資者的雙重身份，中國既是機器人消費主戰場，又在核心技術上被國際工業機器人“四大家族”垄斷，因而美的想在市場和技術上成為資源整合者。

根據2020年國際機器人聯合會（IFR）的統計數據，中國機器人密度為187台/萬人，相比之下，美國、日本、韓國、新加坡的這一数字分別為228、364、855和918。考慮到中國人口結構的改變，對標發達地區的工業機器人密度，中國工業機器人仍具備50%以上的提升空間。

2017年，美的斥資292億元，完成對德國工業機器人巨頭庫卡的要約收購（控股94.55%），從此機器人及工業自動化業務正式納入美的集團版圖。

收購完庫卡機器人後，美的集團董事長方洪波曾說：“美的找到了打開工業4.0時代的鑰匙。”然而在現實中，與庫卡的整合比方洪波想象中困難得多，想要憑藉這把“鑰匙”激活B端驅動力，美的仍然任重道遠。

在2017年與德國庫卡並表后，美的集團營業額首次突破2000億元大關，但庫卡的業績頹勢也馬上顯現出來。

2018年，美的機器人及自動化系統業務收入256.78億元，同比下滑5.03%，在美的營收中的佔比從2017年的11.23%降至9.89%。2019年，該板塊收入繼續下滑1.89%至251.92億元，佔美的營收比重也下跌到9.05%。2020年中報显示，機器人業務佔比進一步下滑至6.82%。

在盈利貢獻上，被寄予厚望的庫卡機器人也不能令人滿意。從2018年開始，美的機器人及自動化業務一直是其三大主營業務中毛利率最低的部分，並且逐年下滑。

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在財報中庫卡解釋稱，這一情況源於2018年四季度經濟放緩，影響了庫卡兩大戰略聚焦市場——汽車和电子工業，公司一大半的銷售收入來自於這兩大產業。但在庫卡業績大跌的同時，其競爭對手ABB公司機器人業務的銷售額卻上漲13%。

雲計算和軟件業務也尚未起量。美的旗下的雲服務商美雲智數2018年營收約為3.5億元，2019年定下的目標是超過4億，相較於美的2000多億的營收規模來說體量依然很小。

目前美的仍然有80%以上的營收來源於空調和消費電器。對比國外已經轉型的家電龍頭，2016年飛利浦的醫療業務（診斷和治療、連接護理、健康技術）營收佔比就已達到42.1%，2019年進一步提升至67.5%。

布局機器人及自動化領域超過3年，美的似乎仍難擺脫家電企業的標籤。

B端驅動 時機未至

從宏觀層面來說，如今的美的集團和幾年前的西門子、飛利浦等企業面臨着完全不同的市場環境，這也決定他們終將走向不同的轉型之路。

家電外企的撤離，帶有一定程度的“被迫”因素。

與全球製造產業鏈轉移的邏輯類似，家電產業先是在歐美地區發展起來。當歐美經濟發達時，家電製造的重心轉到彼時經濟開始起飛的日本。當日本經濟發展到一定程度，又轉移到經濟開始崛起的韓國和中國。

當中國的家電產品能以更低的價格佔領市場時，不具備成本優勢的“西門子、飛利浦”們退出的時刻就來臨了。前幾年海爾、美的、海信等中國企業接連完成國際併購，正體現了這一過程。

接棒而行的國產家電品牌，剛剛開啟屬於自己的時代。一位資深家電行業觀察員表示：“與歐美日韓等國的家電產業發展情況不同，中國的家電市場空間廣闊，產業鏈配套完善，雖然也可能發生產業轉移，但在相當長的一段時間內，中國家電企業始終處於‘有錢賺’的狀態。”

因此，雖然美的不斷加大在機器人和工業互聯網領域的投入，但消費電器依然是其盈利能力最強的業務組成部分。

不過中國的家電巨頭似乎熱衷於發展多元化業務，包括美的、格力在內的公司都在新能源汽車、機器人自動化、智能物流、智能製造等領域尋找新的增長點。但事實是，中國家電企業在高端產品和創新技術上還遠遠沒有達到飽和狀態，“大而不強”的格局下，家電企業要談“摘標籤”為時尚早。

2020年美的超過格力成為家電行業的“領頭羊”，可以說是贏在互聯網化的渠道上。在今年疫情的影響下，更加依賴線下渠道的格力所受到的衝擊，遠大於將營銷搬到網絡上的美的。

在互聯網銷售渠道下，分散的消費者需求和產品的不斷細化，使得單品類產品生產數量很可能達不到盈利的需求，需要智能化的生產方式來實現動態供應和降低成本。本身不賺錢的機器人及自動化業務，其價值更多體現在這裏。

2020年3月，美的還宣布收購“合康新能”。由於這家公司的業務涵蓋了工業自動化、新能源汽車、節能環保等領域，美的一度被認為開始“跨界造車”。實際上，美的更看重的是這家公司的工業變頻器以及交流伺服系統，有助於加速美的中央空調的變頻化進程。

由此可見，美的布局的面向B端的智能製造業務，目前還是以為家電製造環節服務為主。它並沒有像西門子或者飛利浦一樣，完全將主營業務切入家電以外的、具有更高利潤率的行業。

長江商學院高級研究員祝運海認為，美的要想進入機器人與自動化系統、智能供應鏈等新行業，需要重新規劃新的發展道路，建立起新的核心競爭力，其在家電行業的經驗和資源，並不能直接複製和擴張。

結語

受市場環境和自身業務需求制約，美的現階段還不能被視為一家綜合性的智能製造科技集團。

當前，不斷在低利潤的機器人環節加大投入，與其說是美的在“去家電化”上所做的努力，不如說是向高端家電製造升級的必經之路。

從“家電美的”到“科技美的”，它還有很長的路要走。

致謝

因篇幅限制未能將所有內容附上，但感謝多位專業人士在本文寫作過程中提供了非常有價值的觀點及豐富案例，特別緻謝（排名不分先後）：

長江商學院高級研究員祝運海，美雲智數工業仿真專家孔博士，產業經濟觀察分析師梁振鵬，互聯網江湖TMT行業專欄作者劉志剛，某資深家電行業觀察員

參考文獻：

1.《美的集團：做大而美的百年企業》，信達證券，羅岸陽

2.《美的集團——五十載風華正茂，科技巨頭揚帆起航》，申萬宏源研究

3.《造機器人的方洪波，“不務正業”的美的》，創業最前線

4.《中國家電業的出路：打破舒適區，勇闖無人區》，家電圈，周簡

【本文作者黃兆琦，由合作夥伴億歐網授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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你喝過價值上百萬元的普洱茶嗎？

近幾年，雲南頻頻傳出“天價”普洱茶，從68萬的茶王再到拍出88萬的冰島老寨古樹茶。每年的天價茶都會掀起一陣輿論狂潮。

但實際上，大部分普洱茶的價格在100元至600元之間，少數在上萬、上十萬，甚至還有不少十幾元就能買到的普洱茶。

天價普洱茶和十幾元的普洱茶到底差價在哪裡？普通人可能未必真的能品出區別。

本期顯微故事講述的一群茶產業從業者，他們之中：

有的人曾參与過“炒茶”，指出茶恭弘=叶 恭弘的高價門道不來自於愛茶之人，而是背後的地下黑產；

有的人是茶恭弘=叶 恭弘創業者，分析了茶恭弘=叶 恭弘成本和利潤的邊界到底在哪裡；

還有的人是中型茶企員工，指出高價茶大多是茶企營銷手段之一，目的是為了帶動低價茶的整體銷量……

以下是關於他們的真實故事：

天價茶不是買來喝的

茶恭弘=叶 恭弘，這一原本用來送禮的東西，在這幾年搖身一變成了“金融投資”品，吸引得我身邊的同行都開始陸續加入到“炒茶”行列里。

帶我入門的是一個在地下錢莊洗錢的兄弟，按他的話講，那些發展迅猛的茶企茶行多少和洗錢有點關係。

零幾年的時候流行“互聯網+”，那時候就有些商人看準了這個風口，開始用一堆天花亂墜的概念炒作普洱茶。

先入場的資本方靠着囤貨量成了莊家，通過庫存的茶恭弘=叶 恭弘左手倒右手，單方面控制茶恭弘=叶 恭弘價格。

雲南一些小村落近水樓台先得月，開始玩起了雙向期貨交易。

他們為此特意做了個移動端交易平台和大盤指數，在上面可以賭茶價漲跌，甚至可以加槓桿。

賭的是茶，賺的是真金白銀，活脫一個文人雅士的風流賭局。運氣不好的，一個月虧個幾十萬都是常有的事。

至於茶價漲跌的原因，不管你分析得多麼頭頭是道，說到底還是看莊家的心情，拼賭客們的運氣。

高價還有一部分原因是被不法分子帶動的。

圖 | 和普洱茶相關的交易平台

對於那些想要把自己的錢“洗白”的人來說，地下錢莊的洗大額黑錢路子繁瑣。

很多人會選擇倒賣房產和古董藝術品，再或者通過金融手段買賣股票等方式慢慢洗。

但這種洗錢方式太容易被人發現，還需要為打點關係付不少隱藏成本，普洱茶超高的溢價無疑是這個地下產業的“技術革命”。

碰上需要洗錢的客戶，地下錢莊和普洱茶市場的莊家們會協商抬高價格，再讓客戶用高價把這批茶恭弘=叶 恭弘買下來。

等到茶價慢慢回落，地下錢莊再把這批茶恭弘=叶 恭弘買回來，或者是事後把錢打回給客戶，左手倒右手的功夫，錢就洗乾淨了。

用這種方式洗錢的錢莊一般不接幾百萬的小單子，莊家拉高茶價也不是什麼輕鬆的事，手續費自然也高一些，一般在20%左右。

洗錢的客戶基本上會選擇留下這批茶恭弘=叶 恭弘，做地下產業的老闆們多的是需要送禮打點關係的地方：

拜託朋友低價賣給長官，過段時間再高價買回來，這個順水人情也就做成了。

或者送給這些幫忙疏通關係的長官，擺在展柜上，那些有求於這些長官的老闆自然會識相地用高價把這些茶恭弘=叶 恭弘請回去。

國酒和名煙管得嚴，普洱茶目前至少還是安全的。來回幾趟，長官柜子里還是那幾提普洱茶餅，賬戶里的数字卻開始多得驚人。

這樣的戲局自然需要大量的籌碼進行運作，別說，這普洱茶餅長得真挺像賭場里的籌碼。

那個帶我入行的朋友，做的是刀口舔血的活，求的到底還是一個“穩”字。

他常告訴我們，賭局裡頭，賺錢的永遠只有莊家，賭茶這事情，可千萬碰不得。

但他還是給我指了條賺錢的路子，下半年的電商購物節最多，茶廠都會放出少量茶恭弘=叶 恭弘在網上低價販賣。

原本市價兩萬多的滄海普洱，淘寶在“雙十一”的時候按七千多的出廠價售賣。

這個時候兼職一下黃牛，在各種“沖沖群”裡頭放單，讓這些終端倒爺們搶購，再加價2000收回來。

每單凈賺萬把塊，“雙十一”和“雙十二”做個十幾單，每年賺個十幾萬不成問題。

在電商平台搶購普洱的多半是年輕人，平日里的主業還是哄抬潮流衣物的價格，閑暇時賭盲盒。

只要有哄抬價格的地方，永遠有他們的聲音，只不過普洱茶市場的水太深，他們炒不動。

我也不怕他們私底下跑單，畢竟這些天價普洱有價無市，他們沒有出貨的地方。

頭部黃牛直接和投資公司合作，這些投資公司就是前面說到的那群莊家。在他們的估值系統里，普洱和白酒可是優秀資產。

和電影“血觀音”裡頭說的一樣，今天10塊錢去買，明天100塊錢賣出去，這麼迷人的事情，誰不喜歡。

這個市場，每隔幾年就有人唱衰，說是普洱茶要開始崩盤了。

圖 | 古董級普洱茶拍賣現場

我不大理解他們的邏輯，或許只是他們的格局太小，等這個熱點過去了，換個熱點繼續炒作就成了。

會把這些真金白銀拿來泡水的老茶客終究是少數，東莞的普洱茶存貨夠中國所有普洱茶客喝一年，可在這麼高的交易量下，東莞的庫存壓力依舊嚴重。

正經老茶客都有自己的口味喜好，炒作茶恭弘=叶 恭弘的資本也試過在潮汕地區哄抬鴨屎香型的單樅，最後基本賠得血本無歸。

都是老茶客了，是騾子是馬一眼就能瞧出來。最終真正接盤這些天價普洱的，多半還那些90后的年輕人。

大家整天都喊着區塊鏈、球鞋和普洱茶的高溢價是智商稅，遲早要完。我不否認，但這也不妨礙有成堆的人在裡頭賺到了錢。

大家都在裸泳，我們只要保證在潮水褪去前離開就好了。

別買低價茶，但高價茶也未必真能喝

我和妻子都是西雙版納人，妻子家裡有茶樹，結婚後我就幫着一起做起了茶恭弘=叶 恭弘生意。

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我們的茶廠不大，但有自己的茶樹。為了保證茶恭弘=叶 恭弘質量、防止農藥化肥超標，我們從不對外收茶恭弘=叶 恭弘，並純手工炒茶，產量十分有限。

和大茶企不同，我們這種小廠沒自己的品牌、也沒有那種特別大的銷售網絡，主要做一些熟人生意。

價格雖比不上“天價茶”，但也不低。比如出價600多元/斤的茶恭弘=叶 恭弘，代理拿到上海實體店去售賣后，零售價就達到了2000多元/斤。

關於市場出現炒到幾千萬，幾百萬的天價茶，背後也是有多種原因的。

炒房子、炒股票、炒鞋子大多也都是同一批人，他們看到有利可圖就來炒茶，但不是真的愛喝茶。

炒茶的人大多炒普洱茶。和其他茶恭弘=叶 恭弘不同，普洱是可以存放的，而且放越久、發酵時間越長，味道也就越好。

儲存得當可以長期持有，讓普洱更具備可炒的金融屬性。

天價茶多來自於樹齡在100年甚至1000年的古茶樹。

以老班章為例，有幾千年歷史的老班章古樹茶就那麼幾棵，其中大多老茶樹基本早被承包，到春季就直接被承包商采走了。

去年冰島一顆古樹茶，當場沒有採摘就拍賣了80多萬，但採摘后晒乾估計也就一兩公斤茶恭弘=叶 恭弘，一斤能到20萬左右。

但全世界能有多少棵上千年的古茶樹？不到兩位數。

因此，大部分天價茶是來自於茶廠的營銷套路，以假亂真。

我見過太多售價10多元的茶餅，就說自己是普洱茶餅。

但做茶恭弘=叶 恭弘的人都知道，這點錢連採摘成本都覆蓋不了，更不用說加工製作、運輸、營銷成本了。

所以有些茶企會把利用天價茶帶動自己的口糧茶，助力同品牌低端茶恭弘=叶 恭弘炒出高價，保證總體利潤。

如果你只是愛喝茶，千萬不要盲目購買幾十萬的天價茶。不僅不能保真，就算你買到真茶，喝起來的味道和普通茶也是區別不大的。

如果真的喜歡茶，只要原料品質有保障、喝着挺舒心就行，別上那些商家的當，交了智商稅。

200萬人抽籤買茶，天價茶到底有沒有買來喝的必要?

我們茶廠建在雲南西雙版納下的勐海縣，那裡的布朗山布朗族鄉下轄有老班章、新班章、老曼娥等五個自然村落，是有名的班章普洱茶的主產區。

中國茶恭弘=叶 恭弘分四大產茶區，六大茶類，但單普洱茶就分很多地區。

普洱茶論地域、山頭，如冰島產於臨滄，易武茶則出自隔壁的勐臘縣。雖然都叫普洱茶，但是山頭不同則口感不同。

炒茶，既有市場的原因，也是茶企的商業運作方式之一。

我們作為一个中型茶企，品牌知名度有限，不選有風險的發展模式，也就不會盲目跟風炒茶。

業內一些大茶企炒茶，比如大益。

前段時間，大益在天貓上推出“滄海”，發售量為5000提（指每七餅茶用一個筍殼包裝，一個包裝稱為一提），發售價為6199元一提。

10月21日，“滄海”在天貓上預售搶購完后，微信群、大益粉絲群、閑魚等平台就開始大量散布高價信息，價格被一路哄抬，最後市場上流通的價格已經比發售價漲了幾倍。

購買還要抽籤，在天貓抽籤中，產生了超過200萬人抽籤的“盛況”。

雖然茶是拿來喝的，但它有可儲存、可增值的金融屬性，市場會有一部分要拿來投資也沒辦法杜絕。

幾千萬的天價茶是市場中的少數。但是高價茶，確實是供求關係決定，它的原料就不菲。

比如老班章和冰島，原料跟茶農買，就2-3萬/斤，最後干茶的價格自然也高。

不過大部分一萬一餅的老班章不一定全是老樹茶原料，而是古樹茶和小樹茶的拼配，最後口感和味道配出來也是差不多的。

有錢當然可以去買一點高價茶。真正好的東西量少，自然價格高。

開茶店並不賺錢，說賣茶賺錢的一定不是正經商人

秀嬋 28歲 浙江杭州 龍井茶店銷售員

我做了好幾年茶恭弘=叶 恭弘生意。

開茶店的利潤沒大家想的那麼高，保證不賠錢能活着就不錯了。

市場上做茶恭弘=叶 恭弘的人或是有茶山、有銷售渠道，很少有人白手起家做這個。

茶店都是茶企做大后的“副產品”——他們開店的目的在於把茶恭弘=叶 恭弘做成快消品、禮品、或者其他品牌營銷作用。

炒茶在我們這行里看，並不是一門正經生意，而是純粹的金融遊戲。

我朋友曾花十萬買了七餅老茶，賣家說是60年代產的茶，但我們喝完都感覺到有霉味，十道后霉味才散去。

價格到幾千萬的茶就更不用提了，大多是炒出來的。

存20年的，就忽悠你說自己存了40年，畢竟誰也沒法考證，反正大多喝不出來。還有人會通過技術手段造假，把新茶用特殊工藝重新製作，讓它的口感像老茶。

除了普洱茶，安化黑茶也被炒作過。

普洱茶講究年份，黑茶講究功效，說喝了包治百病。銷售方法和傳銷差不多，拉人頭、發展下線、在人頭上抽利潤……

但高價茶也能反映一些市場需求的變化。

一些專做茶行業研究的，會結合現代人的身體狀態判斷未來流行哪些茶恭弘=叶 恭弘，提前囤好接下來幾年會流行的茶。

緊接着，茶廠、經銷商、門店都會跟着這個趨勢造勢，以至於某類茶就更火爆了。

不過，如果你想買一些好茶恭弘=叶 恭弘，每斤1000元的價格是至少的。

以龍井為例，如果鮮恭弘=叶 恭弘100塊/斤，干茶就要400元/斤，再加上後期加工、廠家利潤、經銷商利潤等，賣到上千元也正常。

但再好的龍井，最多也就買到5-6萬元，上10萬的肯定是炒作無疑。

如果真喜歡喝茶，市面上一些品牌的綠茶，單樅，大紅袍，普洱茶，烏龍茶都可以考慮，而且最好去直營店購買。

相比經銷商和網店，企業為了打品牌，直營的實體店依然有不少好品質的茶。

【本文作者顯微故事編輯部，由合作夥伴顯微故事授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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延伸閱讀

時間：2020年12月3日 星期四

重要新聞

47歲，他做出湖南第一家互聯網獨角獸

社區團購硝煙再起。

（）獲悉，據晚點報道，社區團購明星公司興盛優選的新一輪融資已經悄悄展開。一位參与本輪融資人士稱，融資額初步定在2億-5億美元，估值約為50億美元左右（約328億元），是目前這一賽道估值最高的創業公司。

從批發的傳統小生意起家，開超市、開便利店，47歲的興盛優選創始人岳立華不斷轉型，其一手打造出來的興盛優選，如今站在了社區團購的風口之上。今年5月20日，興盛優選搬進了湖南長沙新的總部大樓里，短短兩個月後，興盛優選完成 8 億美元融資，投后估值 40 億美元，一時風光無兩。

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西貝決定上市，賈國龍稱正在尋找資本和時間

獲悉，12月2日，西貝創始人賈國龍在首屆中國餐飲品牌節表示，西貝已經決定上市，目前正在尋找合適的時間和資本。

之前，賈國龍曾對外界宣稱：“西貝永不上市。”但疫情使其發現了西貝自身的問題和現金流的問題，也認識到了資本的實力和力量。今年2月，新冠疫情爆發后，西貝董事長賈國龍發聲表達餐飲企業的難處，稱西貝賬上資金撐不過三個月。

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大公司熱點

蔚來市值首次登頂，頭部車企漲超300億

魔幻的2020年進入11月後顯得更加“瘋狂”。

11月以來，新勢力股票異常火熱，小鵬汽車股價累計上漲了超過260%，理想汽車股價累計上漲了超過110%，蔚來汽車股價累計上漲了超過70%。儘管近期香櫞做空導致短暫波動，但整體走勢依然看漲。

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277億美元收購案落槌，SaaS集權時代來了？

自從上周二《華爾街日報》報道了“Salesforce正在就購買Slack進行談判”的消息后，關於這場收購的各種猜測便沒有間斷過。 

今天交易落槌，Salesforce宣布將以277億美元的巨額價格收購Slack，這個收購價格已經超過了其最新市值250.12億美元，而一周前，Slack的市值只有170億美元。同樣，這也是Salesforce有史以來最大的一筆收購。 

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融資大事記

中電基金領投德龍激光，加快布局半導體設備領域

12月2日消息，中電科基金管理有限公司（簡稱“中電基金”）近日完成對蘇州德龍激光股份有限公司（簡稱“德龍激光”）的數千萬級投資，本次投資由中電基金領投，元禾重元、中微半導體、舜宇基金等參投，原股東沃衍資本追加投資，德龍激光項目是中電基金圍繞半導體設備領域在高端工業應用方向的延伸布局。

德龍激光成立於2005年，是專業從事精密激光加工設備及激光器的研發、生產與銷售的公司，產品被廣泛應用於半導體、显示、精密电子、高校科研和新能源等精密加工領域。公司是業內少有的同時覆蓋激光器和精密激光加工成套設備的廠商，也是國內少數幾家可以實現固體激光器激光種子源自產的廠商之一，其超快激光切割加工技術在行業內居於領先地位。

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華鼎資本領投20億，哪吒汽車C輪融資將收官

（）12月2日消息，據未來汽車日報報道，今日，哪吒汽車正式宣布C輪融資由華鼎資本領投20億元人民幣。據創始團隊透露，哪吒汽車本輪融資獲得了眾多大型著名投資機構的認可，最終融資額度會遠超原計劃的30億元人民幣，C輪融資將很快圓滿關閉。

哪吒汽車運營方為浙江合眾新能源汽車有限公司（以下簡稱合眾新能源），合眾新能源成立於2014年10月，註冊資本為13.93億元人民幣，公司主營業務為新能源汽車整車及零部件的設計開發、生產、銷售及相關的諮詢服務。

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阿佩吉網絡完成數千萬元A輪融資，騰訊領投

（）12月2日消息，原生IP手機遊戲開發商——阿佩吉網絡完成數千萬元A輪融資，騰訊領投。此前，該公司曾獲得米哈游投資。

天眼查App显示，近日，上海阿佩吉網絡科技有限公司發生工商變更，其投資人新增廣西騰訊創業投資有限公司及上海原子朋克網絡科技合夥企業（有限合夥）。其中，廣西騰訊創業投資有限公司為深圳市騰訊產業投資基金有限公司全資子公司，占股10%。此外，該公司註冊資本亦發生變更，由約121.43萬人民幣增加至約136.44萬人民幣，增幅為12.36%。

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專註於半導體傳感器芯片，奧松电子獲近億元C輪融資

（）12月2日消息，廣州奧松电子有限公司（下稱“奧松电子”）成功獲得近億元的C輪融資，本輪融資由毅達資本與凱思基金聯合領投，廣州市新興基金、清華珠三角研究院及廣州開發區投資集團等多家機構跟投。

公開資料显示，奧松电子成立於2003年9月，是一家集研發、生產、銷售為一體化的傳感器高新技術企業，擁有自主研發製造的傳感器芯片和先進的MEMS半導體製造工藝生產線（IDM）。

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雲暉資本參与完成智能運維頭部企業雲智慧D3輪融資

2020年12月1日，雲暉參与完成全棧智能業務運維服務商-雲智慧（北京）科技有限公司（以下簡稱：雲智慧）D3輪6000萬美元的融資，這是國內智能運維領域獲得的單筆最大融資。本輪融資除雲暉資本外，還有中信產投、越秀金控、中金資本等知名機構參与投資。這是雲智慧一年內完成的第二筆融資。

雲暉資本聯合創始合伙人熊焱嬪女士認為，在企業数字化轉型大背景下，智能業務運維作為支撐数字化業務的關鍵技術將成為企業的必需品。海外智能運維行業發展早於國內，並已孕育出眾多優秀的上市公司，如ServiceNow目前市值超1000億美金。雲智慧是國內智能業務運維領域的先行者，也是該領域國內唯一的全棧服務商。公司產品在理念與方法論、平台架構與技術、行業場景覆蓋度、諮詢服務策略等多個維度均具有明顯的競爭優勢，已經得到國內眾多行業龍頭企業認可，目前覆蓋包括互聯網、金融、能源、交通、智能製造、地產等行業的龍頭客戶。雲暉資本堅定看好雲智慧技術實力以及商業落地能力，相信雲智慧能夠長期保持行業的領先地位，成為國內的ServiceNow。

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專註於VR培訓服務，Mursion獲2000萬美元B輪融資

（）12月2日消息，據外媒報道，職場沉浸式虛擬現實VR培訓公司Mursion宣布完成2000萬美元B輪融資，由利茲照明（Leeds Illuminate）領投。繼之前的A輪融資，Mursion準備在今年擴大其在快速發展的市場中的優勢地位。

據了解，Mursion是通過虛擬現實模擬訓練個人更有同理心和情感能力的前沿，虛擬現實模擬的特點是與人類引導的虛擬人物進行沉浸式互動。組織機構可以向Mursion尋求一個安全的地方，在一個真實無風險的環境中練習人類技能，如情商、適應性和適應力，消除損害個人業績和公司聲譽的危險。

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打造原創科學教育內容，鍆龍科技獲1400萬美元B輪融資

（）12月2日消息，據億歐網報道，倫敦原創科學教育內容公司MEL Science（鍆龍科技）宣布已成功完成1400萬美元B輪融資。本輪投資者包括由中國啟迪控股股份有限公司參与的中俄創投基金（RCVF） 、沙特阿拉伯Mubadala投資公司、英國Channel 4電視台投資部、 和其他來自歐洲的投資公司。

本輪融資后，鍆龍科技將開發更多的產品和學科，並擴展到更廣闊的市場。新的融資將幫助鍆龍科技進一步配合不同國家，不同類型的教育機構的科學教育需求，並繼續激勵全球未來的STEAM教育。

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1.1億投資橙子映像，光線傳媒背後的100+「投資聯盟」

2020年年尾，電影市場依舊低迷，但光線傳媒悄無聲息開始了新一輪的投資布局。

昨天（11月30日）光線傳媒對外發布公告，光線傳媒子公司光線影業，擬向天津橙子映像傳媒有限公司（以下簡稱“橙子映像”）提供1.1億元財務資助。而此次借款，橙子映像用來回購4%的股權，借款期限不超過一年，借款的年利率為8%。

同時，光線傳媒與橙子映像簽訂合同，三年內光線傳媒獲得由橙子映像主控的不少於4個影視項目分別不低於20%的投資權和獨家發行權，其中，至少3個影視項目的主創人員須為鄧超。

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友芝友生物製藥B輪融資近2億元

12月2日消息，武漢友芝友生物製藥有限公司獲得了人民幣近2億元的B輪融資，本輪融資由同德投資領投，華大共贏、偉灃科技、三花弘道等多家投資機構跟投。募集資金將主要用於推動公司核心產品M701(EpCAMXCD3 雙抗體)和M802(HER2XCD3 雙抗體)於明年開展的臨床II期試驗，以及其他重點產品的開發。

武漢友芝友生物製藥有限公司是一家專門從事生物醫藥自主創新研發的高科技企業。歷經十年發展，公司目前已成功開發了YBODY®和CheckBODY™等雙特異性抗體構建技術平台，達到國際領先水平。圍繞核心技術與產品，公司已申請發明專利49項，獲得授權25項（其中，美國授權專利6項）。現有研發管線涵蓋腫瘤、炎症和心血管等重大疾病領域。其中治療胃癌、乳腺癌（HER2XCD3）和治療晚期癌性腹水（EpCAMXCD3）的2個產品獲中國雙抗體領域最早的兩個臨床批件並開展臨床研究。此類產品有望為腫瘤患者帶來更好的治療效果，顯著提升腫瘤患者的生存質量和生命周期。

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消費醫療SaaS+供應鏈平台領健獲超2億元C2輪融資

12月3日消息，消費醫療SaaS+供應鏈平台領健已完成超2億人民幣C2輪融資。本輪融資由新氧科技和光速中國領投，老股東經緯中國繼續加碼。

領健成立於2015年，總部位於上海，並在全國設立了20餘個分支機構，主要為口腔診所、醫美機構提供經營一系列解決方案，涉及單店/連鎖管理、健康檔案/电子病歷、社交化客戶關係管理、智能營銷私域流量解決方案、智能運營、B2B耗材商城、進銷存管理、保險支付、影像集成等覆蓋診所業務全流程的管理軟件；此外，通過開放平台連接產業上下游，與第三方機構合作，為診所提供完整配套的解決方案。

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塵鋒信息獲源碼領投A輪融資

12月3日消息，企微SCRM服務商塵鋒信息近日完成近千萬美元A輪融資，由源碼資本領投，老股東綠洲資本繼續跟投，42章經旗下42 Capital擔任獨家融資顧問。塵鋒信息表示，本輪融資后公司將進一步打磨產品，形成應用閉環，補足產品能力，並將快速拓展市場。

這是塵鋒信息於一年內的第三輪融資。此前，塵鋒信息於2019年12月獲Pre-A輪數百萬美元融資，由綠洲資本、創始團隊及知名企業家共同領投；2019年9月獲千萬級人民幣天使輪融資，由綠洲資本與容聯雲通訊共同領投。

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半城雲獲數百萬元天使輪融資

12月3日消息，據36氪報道，半城雲完成數百萬人民幣天使輪融資，投資方為浩方創投，華興Alpha任獨家財務顧問。本輪融資后，半城雲計劃繼續優化產品在數據分析、策略、SOP等方面的能力，並提高經營策略的自動化水平。

2019年底，企業微信和微信正式互通，帶來了一批新公司的誕生。其中，SCRM是最早進入行業的一批，其中既有服務全行業的通用廠商，也有垂直於各行業的細分玩家。半城雲正是基於這樣的需求在今年創立。

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“現在在線教育那麼興旺，都是靠資本輸血。”11月19日，新東方教育科技集團董事長俞敏洪在亞布力中國企業家論壇上說，在2020年全年，資本向在線教育領域輸入了近150億美元，但在線教育的收入只有幾百億元人民幣。

而在俞敏洪看來，在線教育本就不是一個可以獨立成長的商業模式。“到現在為止，我還不認為在線教育是一個可以跑通的商業模式。”

第二天，跟誰學發布Q3財報，似乎就佐證了俞敏洪的說法。跟誰學號稱是在線直播大班課領域唯一盈利的企業，自2019年6月上市以來，一直都賺錢。但最新財報显示，公司三季度凈虧損高達9.33億元，去年同期為盈利190萬元。這也是跟誰學上市后的首個虧損。

跟誰學稱，虧損擴大主要由於加大了銷售和營銷活動投資。“銷售費用的擴大主要源自市場推廣費用、銷售及營銷人員的薪酬增加等。”財報显示，跟誰學Q3的銷售費用達到20.56億元，相比去年同期的3.30億元同比暴增522.22%。

接近跟誰學的人士稱，跟誰學以前獲客主要靠口碑，家長們互相介紹，營銷費用很低，就能賺錢，“Q3開始打廣告，做推廣后，就虧損了。”

跟誰學不得不做營銷的背後，是在線教育領域的喧囂熱鬧。正如俞敏洪所言，資本很看好這個領域，今年6月底，作業幫宣布完成7.5億美元的E輪融資；10月22日，今年以來已經第三次融資的猿輔導宣布完成G+輪融資，投后估值達155億美元；11月8日，豌豆思維宣布完成由軟銀領投1.8億美元的C輪融資。

《商業數據派》最新統計的數據显示，截至11月末，2020年在線教育行業披露的融資金額共計約388億元，較比2019年同期的108.75億元，增長了256.78%。

值得注意的是，這個賽道馬太效應越來越明顯，手握重金的資本更青睞一些頭部公司。比如，在今年上半年的融資中，僅猿輔導和作業幫兩家就佔了總融資額的80%左右，一些初創公司很難獲得機會。這體現在數據上，便是雖然融資金額增長了，但融資事件的卻明顯減少。《商業數據派》統計的數據显示，2020年1-11月末，在線教育行業共披露融資事件89起，與2019年同期披露的136起融資事件相比，減少了34.56%。

“在線教育這個賽道，已經容不下初創公司，而頭部公司需要燒更多的錢來贏得機會。”在一位教育行業的投資人看來，在線教育融資不斷，燒錢更大方。“初創公司已經失去了機會。”

互聯網巨頭或新貴，也紛紛入局，如剛剛推出自有教育品牌——大力教育的字節跳動。

行業越熱鬧，意味着未來的比拼需要更多的槍支彈藥。伴魚創始人兼CEO黃河以AI課包投放成本舉例，今年年初，整個行業投放一個小課包的成本大概是200元，如今這一数字已經上漲到1000元，不到一年時間翻了4-5倍。

“未來在線教育的獲客成本還會繼續漲價，因為渠道在不斷融合，線上流量渠道頭條系和騰訊系兩家幾乎就佔了70-80%，渠道被垄斷，價格上漲是必然。”黃河說。

營銷投入的增加，意味着在線教育行業的風險也在累積，一旦現金流出現問題，關店、破產、倒閉、跑路等狀況就在所難免。

10月19日，優勝教育傳出“跑路”消息，隨後出現停課，無法退費等問題，11月5日，優勝教育創始人陳昊在公開道歉信中，陳述了優勝教育面臨的問題，“由於資金鏈斷裂，優勝處境的非常不好。在長達8個月的疫情期間，我們的收入只有原來的1/3，最差的時候，連以往單月的1/5都不到。”

資金鏈承壓也成為今年以來大部分教培機構的“通病”。根據專業教育平台芥末堆報道，從調查的1726家教育公司數據來看，有89.4%和88.8的機構在疫情期間面臨的主要問題是營業收入減少和場地租金壓力。

“對於在線教育而言，現金流是最重要的。”伴魚市場部負責人翟磊說。

但只靠“燒錢”拼不出未來，如果做不到穩定的增長，資本市場也不會繼續買賬。對於在線教育企業來說，想要賺錢，找到更便宜的老師和更貴的學生，是一條可行的路徑。其中，圍繞學生來制定策略，是最好操作的選擇，比如，一些在線教育企業選擇靠擴科來彎道超車。

業內人士向燃財經透露，“明年是在線教育的關鍵點，從明年開始，所有從單科切入的公司一定都會擴科，教育賽道將是全科競爭狀態。”

擴科的目的是通過更多的SKU課程帶來更多入口流量，當“流量”進化為“存量”，一個具有規模性系統性的教育平台便能自然產生。

一些頭部公司已經有所動作。如好未來推出了“摩比思維”和“小猴數學”，猿輔導推出了“斑馬思維”，從少兒英語切入教育的字節跳動也於今年收購了數理思維品牌“你拍一”，正式進軍數學賽道。

“單科競爭已經進入膠着狀態，接下來比的是誰更能吸金，有足夠的資本去擴科、做市場。單科公司如果在今年不能持續拿到資金和資源，明年勢必會遭遇困境。”

俞敏洪也認為，“未來在線教育（商業模式）是可以跑出來的，但怎麼跑出來，要靠教育領域的人不斷探索。”

至此，一場關於在線教育的大洗牌，愈演愈烈。

混戰

在線教育是一片紅海，城頭變幻大王旗是常態。

優勝教育的問題，2019年就已經顯現出來。根據市界報道，曾在優勝教育北京一個校區做校長的知情人士表示，2019年11月，該教培機構就通知老師們進行績效改革，教師績效由原先的固定課時費，轉為分成模式。這樣一來，就意味着老師們的工資水平將直線下降。

今年以來，在疫情影響下，情況更加嚴峻。在道歉信中，陳昊表示，“在長達8個月的疫情期間，我們的收入只有原先的1/3，最差的時候，連以往單月的1/5都不到。屋漏偏逢連夜雨，這個時候，部分加盟商資金鏈開始出現斷裂，有的會主動向總部求助，有些加盟商甚至直接失聯，造成停課。從出現問題開始，我們都在儘力解決，直接接盤80多家加盟校區，不想因為當時加盟校的問題讓學生家長和品牌受損，我們賣房賣車勉強接盤，本以為隨着疫情的恢復，我們可以順利解決，但沒想到最終卻連累到正常經營的校區，加速了總部資金鏈斷裂。”

優勝教育的問題，並不是孤例，2月13日，在線教育品牌“明兮大語文”由於資金鏈斷裂宣布停運，欠下近2000萬元學費，還拖欠了員工100多萬工資，成為2020年第二家倒閉的教培機構，首家線上教育機構。

“線上教育其實挺難的。”翟磊表示。

對於在線教育而言，雖然省去了租金的成本壓力，但是獲客成本卻一點也不輕。根據App Growing發布的2020年Q3教育行業移動廣告投放分析，7-9月份，排行前五的廣告主比較固定，都被K12教育給佔領了，如跟誰學旗下的品牌高途課堂，還有作業幫、猿輔導都在其列，廣告投放力度也十分強勢。數據显示，在暑期投放過後，高途課堂、作業幫在9月投放量都有明顯回升。

來源 / App Growing

翟磊分析稱，“今年的整體市場投放量是去年的4-5倍，獲客成本也由原來的200-300元，到如今的千元不等。”獲客成本的增長的同時，也显示出了轉化率並不高的現象。各家拼盡全力花錢做市場，其實效果也都差不多。但是卻又不能不跟，例如，若是猿輔導花錢投放市場，那麼，作業幫就不得不跟。

翟磊分析指出，燃財經了解到，現在教育機構的基本情況是，尾部機構由於體量不大，便直接不跟市場投放。中部機構則分為兩種情況，第一種，有錢要跟，但是跟不上，最後將自己燒斷了；還有一種情況就是跟不起了，直接收縮市場投放，市佔率下降，成為尾部機構。頭部機構也難，按照現在的市場投放量，突然資金鏈綳斷也不是沒有可能，一旦資金鏈斷裂，幾乎無法挽回。

這種形勢下，如果沒有尋求到資本的扶持，擁有足夠的資金和流量來博弈，關於教育的故事就很難講下去。

根據央視財經新聞報道，21世紀教育研究院院長熊丙奇曾表示，很多機構今年6月份就出現了現金流的問題。在2-6月，全國註銷的培訓機構達到2萬個左右，這還是不完全的統計。

即使是跟誰學、好未來這種教育行業巨頭，也承受了很大的資金壓力。

10月22日，好未來發布2021財年第二季度財報（2020年6月-8月）显示，第二財季營收為11.03億美元，同比增長20.8%。

然而，營收的增速卻不及成本的增速。財報显示，第二財季的經營成本和費用達到了11.56億美元，比去年同期增長了34.7％。其中，由於教師薪酬、租金和學習材料的增加，好未來收入成本同比增長29.1%至5.22億美元；銷售和營銷費用由去年同期的2.63億美元增加至3.79億美元，同比增長44.3%。

來源 / 好未來財報 燃財經截圖

以至於好未來第二財季營業收入直接轉為虧損，營業虧損高達0.49億美元，而上一財年同期的營業收入為0.61億美元，一年的時間，經營利潤下降1.1億美元。

財報發布后，好未來股價大幅跳水。10月22日，好未來美股當日跌幅超11%。有分析表示，第二財季好未來每股收益僅為0.02美元，低於市場預期的盈利0.06美元。

而跟誰學方面，在其9月2日發布的截至2020年6月31日的Q2財報中，可以看到，其銷售費用也有一個較大的增長，由2019年度的1.69億元同比暴增613.02%至12.05億元，主要也是由於擴大用戶基礎和提升品牌的營銷費用增加所致。

來源 / 跟誰學財報 燃財經截圖

在Q3財報中，跟誰學的銷售費用進一步擴大，達到20.56億元，這也讓其巨虧9個多億。

在爭奪生源的競爭中，新東方在線也不好過。由於變道K12賽道，2019年上市的新東方在線目前仍然處於虧損中。據新東方在線發布的財報显示，2019財年和2020財年，新東方在線凈虧損分別為0.64億元、7.58億元，2020財年虧損同比增長近11倍。

新東方在線有新東方的品牌背書，一定程度上省去了推廣費用。但是，銷售費用大幅增長仍然是導致其虧損的重要原因。財報显示，2020財年，新東方在線的銷售費用為8.72億元，占當期營收10.81億元的80.67%，同比增長96.4%。新東方在線也表示，這一部分銷售費用主要是由於推廣了免費課程，導致營銷開支及員工成本開支大幅增加。

然而效果並不明顯。新東方在線2020財報显示，儘管K12教育付費學生人次成為付費學生的主力，佔總人次的65.08%，同比增長224.5%。然而K12教育卻並不足以撐起營收，2020財年K12教育營收為2.95億元，佔總營收的比重不到三成。

在線教育競爭如此激烈，無論是對於小型教育機構，還是對於大型教育機構，要想在這場燒錢大戰中生存下去，如何控製成本，擠出現金流就顯得尤為重要。

方向

對於在線教育而言，想要賺錢，核心就是能否獲得更便宜的老師和更貴的學生。

51Talk大力發展菲教業務，就是一個典型。

2020年3月9日，51Talk發布的2019年第四季度財報，讓其成為第一家盈利的在線英語培訓公司。2020年11月23日，51Talk發布截止至2020年9月30日的第三季度財報，財報显示，51Talk實現了四個財季的連續盈利。

曾經在面對2019財年第四季度的盈利時，51talk創始人兼首席執行官黃佳佳就表示，這主要是由於聚焦菲教業務和城市下沉戰略的推進。2020年三季度財報显示，菲教青少一對一的整體收入達到4.72億元，同比增長46%，占營收總額比重約為87.57%；活躍學生人數同比增長30.9%，達到33.8萬人。

據了解，51Talk此前主打的也是“美教一對一”業務。然而，公開資料显示，其相關負責人曾表示，使用北美老師的毛利只有20%左右，課程收入有八成要用來支付老師薪資。而菲教一對一業務則可以控制師資成本，其毛利率能達到70%。據51Talk數據显示，一個菲教的薪資成本只有美教的1/4。

然而，51Talk的模式卻很難被複制。

對於目前的在線教育形勢而言，隨着更多入局者進入這個行業，師資必然成為稀缺資源，為了爭奪師資，老師只會越來越貴。

比如，在字節跳動八周年的公開信中，張一鳴表示，字節跳動的教育業務在北美有5000位外教。

再比如，某教育行業創業者曾表示，好老師一共就有那麼多，大部分在公立編製，一些編製外的高學歷好老師就那麼點，大家都要搶，結果就是在線教育公司給一個好老師最高年薪可以開到百萬。

找不到便宜的老師，只能通過更多更“貴”的學生來平衡營收。

根據好未來發布的2021財年第二季度財報显示，第二財季營收同比增長20.8%的主要原因，在於學生總人次（正價長期課）的增加。6-8月，好未來學生總人次（正價長期課）由上一財年同期的341萬人增至如今的563萬人，同比增長65%，這部分的增長，主要在於小班課程和在線課程的註冊人數上漲。

10元體驗課或者免費送客的目的只是拉新，而重點就是拉新之後的“高價課”。

“高三物理春季考經課，13課次，約13000元。”這是一位學生家長給孩子續報明年學而思面授一對一春季課程的費用。燃財經了解到，上一次面授課是一個課次，每個課次有兩個小時，摺合下來每個課次1000元左右，費用明顯有所增長。

據一位接近學而思的知情人士分析，學而思冬季和春季的續課費有明顯增長，部分面授課的一個課次大約增長100元左右。而家長這邊的考慮，主要是基於課程品質和可靠性，今年以來多家中小教育機構的破產讓家長比較有顧慮，因此選擇大機構就在所難免了。

突圍

目前來看，絕大部分教培機構都把突破口放在學生身上。

由於單一產品增量空間有限，因此，在少兒英語成為存量競爭紅海的情況下，不少單科機構開始考慮拓科。

精銳教育旗下佳學慧已經推出語文課程；好未來與猿輔導旗下則分別孵化了“小猴數學”和“斑馬思維”兩個數學啟蒙品牌，同時兼顧了語文、英語產品；VIPKID和掌門1對1則分別推出了“嚕啦教學”和“掌門少兒”。

進軍教育的互聯網大廠也在除英語以外的學科進行了布局。2018年5月，網易有道上線了“有道數學”；2020年4月13日，字節跳動正式上線了“瓜瓜龍思維”，而後又在8月收購了數理思維品牌“你拍一”。騰訊、快手和新東方還分別投資了數理思維機構火花思維和豌豆思維。

新興學科起家的垂直機構也在試圖擴科，今年火花思維在數理思維基礎上開始涉足大語文賽道，而後又宣布將向英語培訓方向發展；豌豆思維則與在線英語小班品牌魔力耳朵合併。少兒編程賽道出身的核桃編程也在今年開始涉足少兒英語。

黃河向燃財經表示，擴科這一動作背後的邏輯是教育本身是長用戶周期，從啟蒙階段到小學、初中、高中甚至大學、成人教育，教育貫穿了用戶生存的長鏈條，打造多科的產品矩陣，有利於在長度的基礎上增加寬度。

相關投資人向燃財經解讀，“在線教育企業的擴科，是一個基於原本的用戶池去做更低成本拉新獲客的動作，這樣LTV和攤銷的成本會更健康。新的學科項目即使做不大，也可以為原有學科產品輸送新鮮血液。”

從學科剛需性來看，數學和語文未來線上化的場景不亞於英語。

相關投資人表示，教育行業未來的發展趨勢是所有線下的品類都可以搬到線上做一遍，包括體育、文藝等技能類培訓。但是會按照先簡單后複雜、先知識后技能的順序上線，因為技能類培訓對互聯網帶寬、虛擬現實等技術能力有更高的要求。

“英語已經成為存量市場，再投新的項目沒有太大意義，所以我們現在會着重去看一些數理思維、大語文還有編程的創業項目。”該教育投資人說道。

今年5月，還未被字節跳動收購的“你拍一”創始人唐振華也曾提到過，數理思維是一個嚴重被低估的賽道。在今年之前，大部分投資機構對數理思維賽道都不太感冒，疫情促使線上教育“爆紅”以後，資本發現在線教育還有機會，一些平時不怎麼看教育的投資機構也準備出手。但頭部的在線教育企業已經被分割完畢，於是許多機構把目光都轉移到了尚算藍海的數理思維道。

天眼查專業版數據显示，今年在線教育領域獲得過億人民幣大額融資的一共有15家企業，其中思維教育和編程教育企業佔據了不小的份額。

多個科目多條路，拓科后利於增加學員的黏性，提高用戶的續費率和轉介紹率，也能夠增加企業的營收增長點。

從學科上分析來看，少兒英語和其他啟蒙學科的用戶年齡相仿或相銜接，兩者重疊用戶較多，擴充品類產品可以開發用戶其他教育需求，將用戶價值發揮到最大化。如果只有一門垂直學科，企業就需要用一門學科的營收去承擔所有成本。

從運營成本上來看，數理思維啟蒙教育一般聚焦3-8歲學齡用戶，課程開發難度較低，製作成本也會更低，在線思維教育的客單價也低於K12在線學科培訓的客單價。

思維教育、編程等學科作為一個新的教育品類，某種意義上也具備打開一個增量市場的可能性。根據易觀萬像檢測結果，數理思維教育的主要付費群體是35歲以下年齡段的家長，新生代家長對思維教育的接受度高、付費意願和能力更強，教育觀念和理念也更新。

因此，教育巨頭都在大力爭奪新學科的市場份額，尋找新的增長驅動力。

但，擴科也意味着新一輪競爭的開始，在線教育的難題還沒有完全解決，盲目走上全科競爭的路，或許會讓在線教育市場更加混亂。

如何拓展優質的師資力量，在教研體系和課程內容開發上完成創新，依然是擺在在線教育企業面前的難題。如果真的想做好教育產品，就要投入教師力量，擴大成本，那麼新學科勢必也會面對毛利率低和獲客成本高的問題。

最需要解決的，是教育和資本最本質的矛盾——教育是一個慢行業，而資本是逐利的，需要快速套現，如果不能夠在二者之間尋找平衡點，那麼新學科最終也會走上少兒英語的老路：不斷燒錢去做規模，最後只能長期靠融資“續命”，一旦後續資本跟不上，就會潰不成軍。

在線教育來到了賽點，到底誰會突出重圍，市場拭目以待。

【本文作者薛亞萍 鄧雙琳，由合作夥伴燃財經授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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宋林是個重度主機遊戲玩家，每個月至少要購買兩張正版主機遊戲。淘寶一直是他購買遊戲的主要渠道。不過從今年開始，拼多多成為了宋林的常駐軟件。原因也很簡單，那就是每張遊戲最高可以便宜50塊，尤其是使用拼多多的返現產品“黑卡”。

宋林拉了好幾個同事“入坑”拼多多黑卡，一方面出於好物安利，另一方面他也能靠着這種拉新來獲得黑卡金繼續用於遊戲購買，自然是一個雙贏的結果。

拼多多能不能一直這樣補貼下去，宋林並不清楚，但眼下每個月賺到的黑卡金已經覆蓋了他兩款遊戲的額度，拼多多幫他省下了將近一天的飯錢，宋林很難重回淘寶的“懷抱”。

主機玩家為何選中拼多多？核心還是價格

黑卡對於不少拼多多用戶來說還是個陌生的產品，它隱藏在App中，並未在首頁出現。

拼多多對黑卡的官方介紹詞是：“每天領最高50元，下單直接抵錢用”。也就是說，黑卡是拼多多的一種返現產品。消費者在開通黑卡之後，通過簽到、社交裂變式交換（黑卡口令互助）以及抽獎（黑盒）的方式，讓消費者直接享受到更高的折扣。

不過，黑卡金每天只能領取50元，且每月均會清零。如果想要獲得所需產品的15%折扣，除了升級到Lv.5之外，也可以看運氣“開黑盒”。正是這樣的一款操作複雜的拼多多促銷產品，被像宋林這樣的主機玩家“盯”上了。

黑卡的品牌專區中，排名第一的就是任天堂。從任天堂品牌專區中不難看出，拼多多熱度最高的任天堂產品還是硬件產品為主，包括主機、手柄以及一些帶有配件的遊戲。這些產品吸引玩家的地方無一例外，就是超低的價格。

其中，任天堂品牌下最暢銷的產品要數《健身環大冒險》，單個店鋪最高銷量達到了1.2萬件。放眼淘寶，《健身環大冒險》單個店鋪最高銷量僅僅1546件。一些遊戲玩家注意到拼多多黑卡也是從《健身環大冒險》開始的。

遊戲主機搭配品牌黑卡同樣有極強的吸引力。《集合啦！動物森友會》限定主機是任天堂的“網紅”產品。拼多多上這款產品的價格大約在2560元-2580元之間，這樣的價格遠高於淘寶均價。

然而，正是由於黑卡的存在，使得拼多多上《集合啦！動物森友會》限定主機的價格仍然可以控制在一個低於淘寶均價的程度。同時，拼多多上店家的貨源也遠比淘寶店鋪要穩定，這就導致了相同的硬件產品拼多多銷量要遠遠高於淘寶。

Nintendo Switch主機和《健身環大冒險》讓一些輕度玩家入坑，但如果想讓這些玩家能夠持續購買遊戲，那麼面向普通遊戲的黑卡折扣將會成為最直接的理由。

以11月20日發售的《塞爾達傳說：災厄啟示錄》為例，淘寶遊戲店鋪普遍價格為295元到305元之間。這款遊戲在拼多多上主流價格為315元，比起淘寶還是要貴上一些。不過由於有了黑卡金的抵扣，《塞爾達傳說：災厄啟示錄》的價格可以控制在280元以內。

這種折扣在遊戲預購階段尤其明顯。由於水貨遊戲市場的議價權基本掌握在上游經銷商手中，除非遇到極端情況，發售前遊戲的預定價格波動並不會十分明顯，一般這種時候遊戲的價格都會比正式發售或者偷跑時價格要便宜。如果此時拼多多能夠通過黑卡帶來進一步的折扣，那麼對普通玩家的吸引力毫無疑問是巨大的。

從上面的圖表中我們不難看出，黑卡折扣價與淘寶價格至少有30元的差距，最高可以達到60元。對於普通玩家而言，這樣的折扣力度顯然十分誘人。

黑卡規則複雜？商家和玩家都不在乎

疫情發生之前，大部分玩家仍然會選擇在淘寶買遊戲，因為他們已經在淘寶上擁有了固定購買的店鋪。價格是一方面，買個安心更加重要。

今年新冠病毒的到來讓各行各業都受到了不小的衝擊，對於主機玩家而言，一張正版遊戲300-400元並不是一個小數目，即便是宋林這樣每月僅購買兩張的都可以算得上是核心玩家。消費降級之下，他們對於價格更加敏感。

事情的改變發生在今年5月份，伴隨拼多多在618期間推出的黑卡抵扣活動，什麼值得買上第一次出現有關拼多多黑卡可以買遊戲的帖子。

隨後，PS4年度期待大作《最後的生還者：第二章》即將發售，國內知名遊戲論壇NGA玩家社區的優惠信息板塊出現了有關拼多多黑卡購買遊戲立減50元的消息。類似的消息之後立即向貼吧、Stage1st以及其他遊戲論壇迅速擴散，之後就是各種QQ群以及微信群。

這種傳播直到今年雙11達到了頂峰。雙11期間，拼多多推出了“多多五年禮”活動，輸入相關口令之後，用戶可以短暫升級至Lv.6體驗會員。升級至Lv.6后，15%的抵扣適用於全部黑卡商品。這一消息迅速在論壇和各種群聊中出現，拼多多黑卡可以讓遊戲更便宜開始成為主機玩家們的一個共識。

拼多多黑卡在玩家之間的傳播過程符合主機玩家群體的信息傳播路徑，先從各大知名遊戲論壇開始出現，之後通過各種群聊傳播，最後再通過群聊截圖的形式傳回論壇，形成一整套傳播閉環。

拼多多黑卡機制固然複雜，但大部分都是玩家群體之間互相傳播。想要獲得最大折扣自然需要大費周折，但有網友的幫助，過程並不算痛苦。況且，一些心態較好的玩家並不追求最大額度的折扣，只謀求“更多低價”，那麼拼多多的黑卡機制就變得友好不少。

同時，什麼值得買這樣的比價平台也會有一些熱心的玩家提供黑卡打折線索，黑卡用戶只需點一個鏈接就可以輕鬆獲得折扣。

不僅僅是普通玩家，黑卡也深受拼多多遊戲店主的歡迎。玩家購買遊戲時產生的這部分折扣並不需要經過商家，拼多多店主甚至可以提出一些並不便宜的價格，在平台方的黑卡金用戶補貼下，高價遊戲也不會愁賣。

正是在這樣機制的激勵下，許多拼多多遊戲店鋪開始在遊戲直播中向顧客推薦黑卡，同時也會撰寫各類黑卡的教程來幫助消費者購買。店家獲得了高收益，玩家獲得了折扣，可謂是“雙贏”。雙向推動下，拼多多品牌黑卡在主機玩家群體中得以快速裂變。

黑卡一箭三雕：購買習慣、潛在用戶和垂類圈層突破

宋林告訴小娛，他加入的十幾個遊戲群中，許多原本只在淘寶購買遊戲的玩家也在雙11期間“瘋狂”地詢問有關“多多五年禮”的消息。畢竟，一款三四百的遊戲可以抵扣五十塊，大部分玩家很難不心動。

事實上，今年1月份時任天堂曾經估算過中國市場Nintendo Switch主機的銷量。國行主機與水貨加在一起，Nintendo Switch在中國市場大概售出了300萬台。

這僅僅是今年年初的数字。隨着新冠病毒所帶來的“宅經濟”不斷髮展，整个中國市場對於《健身環大冒險》、《集合啦！動物森友會》以及Nintendo Switch主機的需求也在不斷升溫。

小娛曾經在北京鼓樓的一家遊戲店修理機器，僅僅一下午的時間，就有將近三十位顧客來詢問有關Nintendo Switch的購買事宜。店家給出的機器價格是要遠遠高出電商平台的均價。長此以往，大部分的消費者勢必會選擇電商平台來購買。通過玩家之間口耳相傳，品牌黑卡折扣就讓拼多多佔據了先手。尤其是讓這些玩家養成了在拼多多購買遊戲的習慣。

主機遊戲在中國不是一塊大蛋糕，全國主機玩家的數量不過千萬有餘。這塊不足千萬的市場里，90后和00后是其中的主力軍。

下沉市場是拼多多能夠崛起的主要原因，但是從2018年開始，拼多多對於回歸城市和回歸年輕人的動作開始不斷加大。顯然，垂類群體和年輕人亞文化消費是一個不錯的切入點。

今年7月份，拼多多開啟了“國潮市集”活動，漢服成為了主推產品。拼多多正是看到了當下年輕人對於民族文化的喜愛，採用了“國潮市集”的形式，讓更多年輕人走近國潮，走近中國元素。

拼多多組織“國潮市集”活動，背後的原因也非常簡單。今年上半年，拼多多平台小眾服飾類目出現極大增長，漢服、JK制服和Lolita裙成為了銷量榜TOP3。其中，漢服的銷量漲勢最為明顯，與去年同期相比直接增加了30倍。

主機遊戲的高額度折扣也是類似的邏輯，拼多多在年輕人亞文化消費市場發力，並不需要高額的成本就能獲得不錯的收益。當然，挖掘潛在的年輕用戶群體與助力品牌年輕化，是拼多多進行投入的根源。

拼多多會對主機遊戲價格進行優化，正是看中了這部分用戶的購買力。主機玩家高頻次消費足以讓拼多多獲得一批忠實的一線用戶。這些忠實用戶直接提升了拼多多品牌形象。

拼多多戰略副總裁九鼎在之前的一封公開信中表示，拼多多未來的GMV增長策略更多會圍繞消費者的互動與參与展開，要為消費者提供有保障的購物體驗。拼多多力爭進一步讓消費者在平台上能找到有意思的產品，並提高他們在平台上進行高頻次購買的興趣。

未來，拼多多是否會孵化他們的興趣社群產品也非常值得關注。目前，主機玩家即便是交流折扣信息仍然是停留在QQ群、微信群以及各個遊戲論壇。如果能夠在拼多多應用內孵化出亞文化興趣社群，對於提升拼多多用戶粘性是有極大幫助的。

年輕人興趣社區相關產品近年來呈井噴趨勢，但這些產品都遇到了變現問題。拼多多自然沒有類似的擔心。獲得年輕人亞文化消費群體之後，年輕人興趣社區或許就是拼多多下一個目標。

（文中宋林為化名）

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