本文源自經緯億萬學院第三模塊的一次關於融資經驗的圍圈討論。30位同學圍坐在一起，提出自己在融資中的困惑，解答別人的問題，我們把這個形式定義為【融資經驗局】。經緯張穎和經緯合伙人肖敏也全程參加了這個局，在多個問題上給出了他們的觀點。
這場局，因為大家探討得非常深入，我們只交流了7個問題。但也因部分問題探討過深過真，脫敏后就無法傳達出討論的精髓，所以不再放出。
1
每輪稀釋多少是合理的？
要不要設計AB股來保住控制權？
同學觀點
1、根據行業不同沒有標準答案，取決於你需要多少錢。
這個問題很難給出標準答案的，我身邊的朋友們一起總結下來，每輪的稀釋比例大概在10到25之間，這是上下限了，但這不一定對你的實際情況具有參考價值。具體稀釋多少，更多還是要取決於市場能給到你的價格，以及你需要多少錢。很實際的就是，如果你很在乎自己的佔比，選擇稀釋得少，那你賬上能進來的資金必然也是少的，你很可能就撐不到下一輪。
2.要認識到股份總會稀釋到一個讓自己不舒服的點。
這個問題也反映一些第一次創業的創始人的一個普遍心態，就是股份被稀釋時的糾結。大家作為創業者，應該有這樣的認知，就是我們的股份總有一天會被稀釋到一個讓自己不舒服、難受的比例。不可能我們到IPO的時候，還有50%或者30%，而且我們還要跟合伙人分享，跟員工分享。我倒覺得大家不用太過在意自己在公司的佔比，公司做得好的話，你佔10%或30%，其實沒有太大差別。
經緯觀點
肖敏：要學會通過控制董事會來確立控制權。
你可以放心，沒有投資人是願意自己下場的。假如一個項目我們投資人自己都能搞定，那我幹嘛要把錢投給你？
如果認真討論控制權這個話題，從實操上來講，在公司上市之前，創始人要學會通過控制董事會來確立控制權。大家每次融資，董事會的席位可能都會有變動，但應該學會盡量確保和你一致行動的占多數，一開始可能是2:1，之後是3:2，接下來是4:3，外部投資人的席位總是要少於你控制的席位的，要控制好這個節奏。CEO有自己的否決權，同時董事會佔多數，控制權是很穩的。
另外，在你的公司還早期的階段，不要去想AB股的事情，你需要去說服老投資人，還要讓新投資人理解，其實沒人願意陪着你折騰這個事情，操作層面就不可行。當然，如果你的公司到了很成熟的階段，要上市了，提AB股才是有意義的。
張穎：控制權被奪是幻想出的恐懼。
我們經緯已經12年了，我們也一直在融資，12年的過程中我自己在公司的股份也遠遠低於控股了，低到你們不可想象。但是，我從來沒有想過去跟我們的股東談什麼控制權條款，去爭取AB股。所謂的投資人把公司奪走，很多時候都是小說裏面的幻想，是你們幻想出來的恐懼。或者就是那種做得很失敗的公司，在失敗的時候給自己的諸多理由之一。
這種幻想尤其在你們面對戰投方的時候會出現，而且是阿里、騰訊、美團這樣的巨頭的時候，這種幻想會更大。為什麼是他們這些機構？因為一般的戰投方你們也看不上。面對這種巨頭，你們才會預設一個他們要奪走你們公司的立場。在騰訊、阿里、美團的投資歷史上，我們可以去看看有沒有爆發過任何一個案例，是在公司不配合的情況下，通過條款，通過各種不要臉的手段來搶奪控制權的？沒有。
我跟很多人都說過，要學會拿捏輕重緩急。創業者在早期的重點是什麼，就是做好自己的公司。在這個需要打仗，需要增長的時間點，去分心關注AB股和所謂可能的控制權被奪，是對輕重緩急拿捏得不準確。當然，最終在美股上市的很多優秀公司，都有AB股，但那是他們自己最終殺出來了。他們因為公司的大量股份流失在各種各樣的基金跟投資人手中，需要用AB股的方式加強自己對公司的控制。投資人們為了公司的穩定，也都會去認真配合。
對這件事，我的觀點很強烈，就是要先把公司做好，然後在上市前，臨門一腳的時候，再去認真思考和設計AB股的事，之前都太早。最終做到頭部的創始人，都是要有一定心胸的，都是要能夠大開大合的，都是要有一定節奏感的，都是很會拿捏輕重緩急的。
2
該趁着市場好多拿錢
還是等估值更好時拿錢？
同學觀點
……
經緯觀點
……
僅供現場交流，不再放出
3
應不應該在數據跑出來/跑得好看之後
再去融資？
同學觀點
1.融資節奏首要根據自己的資金需求設定。
你說的要數據出來才去融資，其實根子是你覺得有漂亮數據，融資會更容易、更好談。但這有一點本末倒置，融資節奏的把握，首要看的還是你自己的資金需求，就是看你賬上有多少錢和你的資金規劃。數據好的時候固然融資會舒服些，但是當你賬上快沒錢的時候，再難看的數據，再大的難度，也得去融。
2.融資要更有大局觀，不要過於以我為主。
有數據才去融資，這種思維某種程度也可能是把融資這件事過於以自己為主了，對市場缺乏一個全面的關注。這個市場不僅是你所處的賽道和領域，還有對資本市場的認知。打動投資人的一定不止是你的業務數據是否漂亮，還有你對整個行業的思考，你對自己當前數據不好看的解答，你對未來的預期。我們要盡可能看到行業更完整的一面，而不是太站在自己的業務數據上去交流。因為很多投資人對你的具體業務可能就是個外行，但他們會關注整個賽道，會去研究整個趨勢。過於“以我為主”會讓他覺得你的行業認知還不如他，很容易出問題。
4
如何拒絕很有誠意的小額投資人？
背景補充：我曾因為某投資人很有誠意，一直堅持想要投資我們，支持我們，我最終沒抵住他的誠意，給了他一點點份額，但是現在越來越後悔。
同學觀點
熱情是他的事情，你只做你自己。
积極地追項目是投資人的工作，是他們的本分。你這個問題的背後其實就是你太在乎自己被認可了，其實完全沒有必要。投資人認可、熱情，都與你公司的需要無關，你只需要從自己公司需要什麼出發來思考融資這件事，其他一切因素都不應該被考慮。多數創業者應該都會有被投資機構放鴿子的經歷，他們有心理壓力嗎？不一定有。所以，我們需要在投資機構對自己熱情的時候有壓力嗎？也不需要有，也可以放鴿子，可以禮貌地拒絕。你臉皮再薄一點，你就把問題推給FA，讓他們幫你拒絕，去做這個黑臉。這個問題真的不關乎方法，只關乎你的心理。
經緯觀點
肖敏：融資是一件非常嚴謹的事情，應該有明確的行動紀律。
如果你是我的portfolio，我壓根就不會讓你要那點投資。每一次融資都應該是一個嚴謹的過程，提前想好你的行動紀律，比如你要稀釋多少股份，你需要多少錢，你想見什麼樣的機構，等等，這些其實應當是在融資開始之前就想清楚，確定好的。
為什麼要遵守自己的行動紀律？因為融資的關鍵就是確定性和速度快，紀律能幫你篩掉不必要的思考，確保融資的成功。所以，我也不會教你什麼拒絕人的方法，你應該有的是紀律。
而放這個小股東進來，占這麼一點點股份，無論從什麼角度來思考都是不合邏輯的，他不能給你什麼幫助，你還多一個爸爸，哪怕經緯是這個小股東，我都不建議你接受。在任何一輪的融資裏面，這種佔比極低的小額投資人都是不應該要的，他就是買張票進來看一下。當然，如果你是一個Pre-IPO的項目，規模巨大，那放進來小額投資人是沒有問題的。
張穎：集中力量辦大事，關注最重要的少數。
肖敏的觀點我很認同，融資是個嚴謹且要給自己設定紀律的事。我補充一個紀律，創始人應當要把自己絕大多數的精力花在能貢獻70%、80%融資金額的少數機構和投資人身上。
以我們經緯自己作為例子，經緯也是需要募資的，我們有很多LP。如果我把精力平均分配在每個LP身上，工作可能就沒法做了。所以，我會把時間主要花在大概七八家主投方身上，去跟他們的一把手見面，去跟他們的核心人物去聊，去獲取他們的認可，推進他們的啟動。而小的跟投方，我可能就不會花太多時間去溝通了，因為投資的節奏擺在那裡，時間窗口擺在那裡，這些客觀因素決定了我們沒有那麼多時間去全方位照顧好每一個對我們感興趣的投資人。對於這種狀況，我很抱歉，但這也正是保證我們投資業務順暢的紀律。
當然，我並不是要你們去無條件重視大機構。如果你在某些大機構身上花了一定的時間，但是發現他們還是會對你提出很多膚淺的判斷，那明智的做法就是有禮有節但堅定地表明自己的立場，可能大家對事物的認知有所不同，然後儘快去和其他的大機構去談。這同樣也是紀律，都要以你自己的融資需求為根本出發點。
我和同事們有時候會困惑，一些創業者明明業務做得很好，但融資就是不給力，花挺長時間，結果還是一地雞毛，這就是缺乏前期的思考，缺乏嚴謹，缺乏執行的紀律。
5
如何處理與特別不靠譜的投資人的關係？
同學觀點
……
經緯觀點
……
僅供現場交流，不再放出
6
創業公司有貸款的機會
到底要不要去做？
同學觀點
貸款就是對賭，要想清楚有沒有確定的還款能力。
我們公司其實就有很多的貸款，而且額度和頻次都不低，但我反而是相對保守的。因為股權融來的錢，只要你不簽對賭，那就是不用還的，而貸款是一定要還的。如果我們是股權融資，公司沒做好，那沒關係，我們可以東山再起。但如果是債權融資，還不上了，那就沒有第二次機會了。
很多創業者對貸款可能認識不足，會對自己的經營能力很自信，覺得自己還得起。但是，換個角度，如果大家把貸款理解為對賭條款，你還會那麼自信么？我們每個創業者應該都是很反感簽對賭條款的，因為總會有不確定性，一旦賭輸了，那就是一敗塗地。
所以，貸款這件事，大家一定要從自己的角度出發去考慮，而不是考慮怎麼忽悠銀行。最重要的就是要做好財務預測，想清楚自己未來到底有沒有還這個錢的能力。
同時，除了做好財務預測，還要做好萬一還不上錢的第二手打算。到那個時候，就只能去做股權融資，用盡一切辦法去找錢，哪怕是地板價也得拿。
經緯觀點
肖敏：貸款就像信用卡，別等要用時才去辦。
僅供現場交流，不再放出。
張穎：應當跑通市面上所有可以獲得資金的渠道。
拿不拿貸款，需要根據大家自己的還款能力來判斷。但應當鼓勵和肯定的是，大家應該把市場上所有能獲得資金的渠道都打通。只要你是通過合理合法的渠道，符合標準的情況下，不僅是股權、債權，政府的各項扶持資金，領軍人物等各項榮譽稱號的補貼，你們都應當去积極爭取。
首先，對於創業公司來說，股權融資肯定是能快速獲得大額資金的最主要渠道，但從股權稀釋的角度來說，未來成本也是很高的。那市場上有那麼多非股權獲得資金的機會，為什麼不去試一試呢？而且，這些渠道的拓展，可能不能從本質上保證你公司的安全，但最起碼提升了你們的安全邊際。
其次，很多人可能會覺得去爭取這些資金，感覺會有些得不償失，但這不正是鍛煉公司財務團隊，練兵的機會么？真正需要你這個創始人花的時間和精力能有多少呢？我們已經看到很多公司把可以爭取到多少非股權融資作為了財務團隊的考核指標之一。哪怕爭取到的錢只能讓你的股權少稀釋1%，這個練兵都是值得的。
但是，我也必須強調安全邊界這件事。大家一定要量力而行，不要因為創業而盲目借錢，一股腦壓上自己的房子、車子，冒險也是要以基本的安全為前提的，不要因為創業而去賭博，這種情況下，結果往往是不好的。
7
如何選擇FA，優秀FA的評價標準是什麼？
該選擇垂直領域FA還是綜合性FA？
同學觀點
1.無所謂垂直或綜合，重點是能否接觸到投資決策人。
其實不用糾結所謂的垂直或綜合，幾乎每個大FA也都有專門的小組。你會糾結這個，可能是你覺得某些小FA特別理解你的技術和模式。但他們對你的理解，僅是對你的理解而已，並不一定能給你帶來好的融資結果。我覺得你不要管FA給自己貼的標籤，更多要放在一個標準上去對比，就去看他們能不能接觸到你想找的機構，投你相關賽道的決策人。
早期的公司往往會希望FA多帶他去見基金，但是如果你想讓項目在市場里搶手的話，還是要少見基金，因為見的基金越多，大家越會覺得你這個項目爛大街。而且你的項目越是被MD和VP以下的人去見的話，你的BP沒多久就一定滿天飛了。我是建議是到close的時候，見基金的數量不要超過15家。
想減少見基金的數量，就要能讓你的FA安排你去精準地見人，一定要是看這個賽道的VP或MD以上的人，自上而下地去推。我有個朋友做消費項目，結果去年融資的時候被推給了某個基金的TMT組，自然沒下文。還有個朋友，倒是推對了組，但是一直沒進展，就因為看這個項目的VP是剛來的，自己還沒研究明白，不敢往上推。
2.C輪以後的公司，要關注FA是不是足夠嚴謹和體系化。
我從階段靠後的創業者角度說一下，早期和後期的融資是大不一樣的，C輪是一個分水嶺。C輪后的融資，投資機構都會在投委會這個環節非常嚴謹，所以FA團隊的服務是不是足夠專業和體系化就很重要。這個體系化包括對流程的設計，對財務模型的建模，能不能系統地修改BP，甚至包括data room的設計，這些都很看FA的功力。這個階段真的要非常嚴謹，出問題的話，大概率會在投委會或者DD的過程中完蛋。
3.能及時掌握市場上的動態信息。
FA一定要特別了解市面上各家基金的最新發展，沒有任何一家基金是一成不變的。有些基金可能以前不投某個賽道，但是最近他們開始看了，那他們可能就會投入很大的力氣去看；有的基金可能就是在布局某個賽道，他們不care是不是投了競品；某個基金可能名頭很大，但可能今年募資不順，沒那麼多餘錢。這些信息其實是一個優秀的FA都應該通過各種方式去掌握的，總能去給一個項目匹配到最合適的基金。
經緯觀點
肖敏：優秀的FA就是好銷售。
我覺得一個好的FA對於我們來說就是典型的又愛又恨，因為這裏面有個買方和賣方的身份轉換。FA把項目賣給我的時候，我是有點討厭他的，因為一個好的FA一定非常會控盤，他會在好幾個VC之間博弈，給我製造各種緊張氛圍，最後逼我出一個好的價錢。但是，反過來說，他要幫我去賣一個項目的時候，那我們在一個戰壕里了，立場轉變了，他們做得好我肯定喜歡。所以FA的好壞，還是得創業者來評判，你們才是他們的客戶。
但這個判斷其實不難，因為FA的價值就是幫你賣股權，他們能不能按照你希望的價格賣出去相應的股權。
從你們的角度出發，優秀的FA應該有以下幾個關鍵點。
第一點有同學提到了，就是觸達決策人的能力，我把這點歸納為把故事講給對的人的能力。FA聽了你的故事，他應該能夠第一時間有判斷，告訴你這個項目經緯的誰會感興趣，紅杉的誰會感興趣，他應該非常清楚頭部VC里的情況。你去讓他給你列出五個機構和投資人的名字，看下他和這些人的聯繫記錄，是不是真的能觸達到。項目推錯了人，可能真的就pass掉了。這點真的非常關鍵，我覺得這是你評估FA能力的第一要素。
第二點是翻譯你故事的能力。優秀的FA不一定要非常理解你的故事，沒有必要指望他成為你行業的專家，因為很多時候，VC也不是那麼懂。隨着創業的科技性和細分不斷加強，VC真不一定能上來就聽懂一個專業出身的創業者的故事的。優秀的FA是應該有翻譯的能力，能夠迅速找到你項目的亮點，並且知道哪些東西是關鍵點，用VC聽得懂的邏輯講出來。這點很多創業者會忽略，不要把VC想得無所不知，也不要把你的溝通能力想得那麼強。
第三點是營造氛圍，能夠出單的能力。這個也是我和FA對手時最討厭的，他能造勢、借勢、博弈，逼着投資人迅速做決策，把案子close掉。這個能力的驗證也不難，你就問他過往的案子是怎麼做的就知道了。
這三點能力是最關鍵的，其他的都不太重要。大家一定要記住，你們要找的不是知己，而是一個好的銷售。你就用招聘銷售的那一套評估方法來評估他們就行了。
張穎：打輔助，取長補短，用盡每一分價值。
大家對好FA的定義比較清晰了，我多講一些怎麼用好FA。
首先，選和用FA都要想清楚自己的缺點到底是什麼。FA是給你打輔助的，他們的一大價值就是能補足或遮掩掉你的短處，並充分發揮你的長處。比如說你不太會表達，這個不僅是講故事的狹義，可以廣義到傳播能力，那你就該讓FA幫你去做傳播。比如說你不擅長財務模型，那就讓FA幫你去解釋和緩衝。比如你不大會設定融資節奏，那就讓FA幫你去設計流程並安排各種會議，當然，給你講清楚其中的邏輯是前提。總之，用好FA就是要讓他們在你的各個不足之處，公司的各個短板之處，去給你和公司做一個最好的配比。
然後，FA的選擇也不一定非黑即白，可以嘗試把他們的強項結合使用。有的創業公司可能會同時對接兩家FA，你就讓他們列出來他們比較有把握的機構，一邊可能有20家，另一邊可能有15家，兩相對比一下，誰對哪些機構更強一些，然後去重，每家FA只需要負責他們最有把握的那些投資機構就可以了，你也讓他們各自發揮了長處，規避了短處。而那些既沒有投資機構的強力鏈接，又沒有足夠技術專業性的機構，兩邊不靠，就不要和他們聊了。
其實，小FA也可以用顧問的形式利用起來。之前有同學提到了那些特別能理解你們技術和模式的小FA，他們可能沒有前面提到的優秀FA的能力，但並不是說這些FA就不要用了。大家應該讓他們用FA視角和他們的技術理解力幫你去做梳理，你再去付一定的費用。你們的合作甚至不一定需要和點數相關，可以用諮詢費的形式體現。我們經緯在對待FA的時候，其實是很平等的一個狀態，我們也很願意給小FA合作機會，總要有新鮮血液進入，這個生態才是健康的。
如果可以，FA老大的投入要約定清楚，執行人員要有足夠水平。很多時候，大家和FA的合作都是和他們的老大談的，談完感覺會很良好。但在執行層面的時候，這個感覺瞬間就沒有了，因為你發現他們老大沒有投入很多的時間。這也是沒辦法的事，因為FA接的案子多了，他們能力最強的人也會去有選擇地分配自己的精力。所以，大家應該盡可能和FA約定清楚，他們的老大會投入多少時間在你的項目上，陪你開幾次會，出現多少次等，當然你也不要奢望他投入80%的時間。另外，你一定要和負責執行你項目的人深度交流一下，或者是面試一下，因為他們可能才是未來主要幫你操持各種事情的人，不行就換，年輕不年輕無所謂，但一定得用你認為水平足夠的人。
最後，最好約定清楚分手條款。有些創業者可能跟某個FA合作一段時間后，覺得各種不給力，不達預期，就想終止合作，但是憑什麼？人家FA前期的投入怎麼算？所以，不如在開始的時候就做一些明確的約定，比如在某個時間段內，要安排多少會，要見多少機構，給出了多少反饋，用一些比較明確的數據來支撐你們的分手條款。當然，即使如此，一般分手條款也是比較難簽的，但是大家應該去做這個博弈，醜話說在前面，總比後來很難看地撕來撕去好很多。
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文中圖片不與問、答人形成對應關係。
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