蔚來市值首次登頂,頭部車企漲超300億

一年前,蔚來汽車還在退市邊緣徘徊,CEO李斌被調侃為2019年“最慘的人”。僅一年後,蔚來汽車股價卻漲勢如虹,截至11月27日美股收盤,蔚來汽車總市值突破728.4億美元(約合人民幣4788.4億元),超越比亞迪成為中國市值最高的車企。

魔幻的2020年進入11月後顯得更加“瘋狂”。

11月以來,新勢力股票異常火熱,小鵬汽車股價累計上漲了超過260%,理想汽車股價累計上漲了超過110%,蔚來汽車股價累計上漲了超過70%。儘管近期香櫞做空導致短暫波動,但整體走勢依然看漲。

事實上,不只是造車新勢力,傳統車企的市值也在11月狂飆突進。

長安汽車市值飆升468.76億元至1133.1億元,領漲眾車企。長安汽車已連發三期《關於股價異動的公告》,理由均是“連續三個交易日收盤價格漲幅偏離值累計超過20%”。截至11月30日收盤,長安汽車股價上漲5.56%,收盤價創歷史新高。

同期,上汽集團、長城汽車和比亞迪的市值漲幅都超過300億元,分別上漲392.56億元、382.64億元、336.65億元。

1

銷量回暖,強勢助攻

汽車股狂歡,與其市場表現息息相關。今年造車新勢力齊聚美股后,交付量日漸上漲,初步形成規模效應。

根據蔚來發布的官方數據,2020年10月,蔚來共交付新車5055輛,創該品牌單月交付數新高,1-10月,蔚來累計交付3.14萬輛,同比大漲111.4%。

理想汽車官方數據显示,理想ONE在10月共交付3692輛,連續3個月刷新單月交付紀錄。1-10月,理想ONE累計交付2.19萬輛。

11月剛結束,小鵬汽車便迫不及待公布了最新一期銷量成績。11月小鵬汽車交付量達到4224輛,同比暴漲342%;1-11月累計交付2.13萬輛,同比增長87%。

另外,三家造車新勢力都邁過了毛利率轉正這道坎。

在今年三季度財報中可以看到,理想汽車毛利率達到19.8%,正在逼近特斯拉同期的23.5%。此前毛利率一直較低的小鵬汽車也在三季度加入“轉正大軍”,毛利率達4.6%。蔚來汽車更是實現了汽車銷售毛利率(14.5%)與綜合毛利率(12.9%)雙雙達到兩位數。

毛利率是影響新能源汽車股價的一項重要指標。通常來說,毛利率高的公司,溢價能力和談判能力也強,銷售毛利率高還意味着該公司的凈利潤比較高。

傳統車企中,長安汽車也在今年實現了銷量的逆勢上漲。

官方數據显示,長安汽車集團10月銷量21.26萬輛,同比增長29.7%,連續7個月實現同比正增長。今年前10個月,長安汽車累計銷售汽車158.35萬輛,同比增長14.1%。並且已經完成191萬輛年銷量目標的82.91%。

此前,由於自身轉型停滯以及“利潤奶牛”長安福特式微,長安汽車的盈利能力遭到質疑。但隨着產銷上漲,頹勢在今年三季度已得以扭轉。

第三季度財報显示,長安實現營收230.6億元,同比增長51.32%;歸屬於上市公司股東的凈利潤為8.8億元,同比增長309.7%。

除了銷量回升,11月以來,不斷出台的新能源汽車利好政策也起到助燃作用。

11月2日,國務院辦公廳正式印發《新能源汽車產業發展規劃(2021―2035年)》,其中規劃到2025年,新能源汽車新車銷售量達到汽車新車銷售總量的20%左右。除此之外,《規劃》以定性描述為主,量化標準較少。全國工商聯汽車商會秘書長曹鶴對此表示:“在長遠發展目標上進行了虛化和寬鬆處理,對於產業長期發展而言,實際上是利好。”

在美股市場, 美國候任總統拜登對電動車普及表現出激進的態度。拜登在參選前透露,美國電動汽車市場份額到2026年至少達到25%,電動汽車年銷量要達到400萬輛。

2

電氣化與智能化獲資本認可

不過,“儘管企業基本面(包括銷量、營收等核心因素)會對股價產生一定影響,但股價的波動更多是由市場決定的。”理想汽車CEO李想此前在接受媒體採訪時曾表示。

“資本市場現在很認可電氣化以及智能化的大方向。”某投資機構投資人向未來汽車日報(ID:auto-time)表示。

11月16日,特斯拉確認將被納入標普500指數成分股,“加入標普500,是特斯拉重要的里程碑,證明特斯拉是高利潤的公司”。上述投資人向未來汽車日報(ID: auto-time)表示。特斯拉用自身的市場表現證明了汽車電動化和智能化是一個非常值錢的故事。

上市僅4個月的理想汽車同樣證明了其掙錢實力。其第二大股東美團因為投資理想而賺得“盆滿缽滿”。美團三季度財報显示,其經營溢利為67億元,其中投資理想汽車使其凈賺58億元。四季度以來,理想的股價仍在飆漲,預計美團年報的投資收益會更高。

傳統車企同樣看到了電動化和智能化的美好“錢”景。11月,長安和上汽集團紛紛宣布將打造高端智能純電項目。

11月14日,長安汽車宣布,將攜手華為、寧德時代打造一個全新的高端智能汽車品牌,且首款量產車型即將投入生產。十幾天後,上汽集團宣布,與浦東新區、阿里巴巴三方合資的高端純電汽車品牌“智己汽車”正式簽約,首輪融資達到100億人民幣。

此外,隨着汽車的本質發生改變,資本市場對汽車的估值體系也正在轉變。

“汽車逐漸智能化之後,車企的盈利點也發生了變化。”佐譽資本創始合伙人柳東靂表示,“今天已經可以把軟件和服務列入估值軟件服務費的攤銷成本很低,因此產生的毛利非常可觀。”

與傳統汽車不同,如今的汽車已經成為一個智能移動終端。類比手機,蘋果目前的市值是2.02萬億美元,特斯拉是5382億美元。“從4000億到兩萬億,中長期來講還有上升的空間。”蔚來資本管理合伙人余寧表示。

但是,智能移動終端的概念再“性感”,仍舊逃脫不過“汽車產品”的本質。在造車基本功尚未紮實之前,高估值究竟是不是泡沫?

【本文作者丁唯一,由合作夥伴未來汽車Daily授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】【其他文章推薦】

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遍布全國,蜜雪冰城的成功秘密是什麼?

在有關品牌與商業模式的講課過程中我問學員,誰知道“喜茶”,幾乎所有人都舉起了手,我接着問誰知道“蜜雪冰城”,每次只有一兩個年輕人會举手。作為一種現象級的品牌炒作方式,喜茶成功地讓那些從未喝過一口的中年大叔們知道了自己。但在中國數百個普通城市,熱鬧的街角、校園旁的小吃街,女孩子們手頭捧着的大多卻是蜜雪冰城,它才是中國最大的茶飲品牌。

截止2020年11月,蜜雪冰城在全國開設了12557家加盟店,這個數量,在全品類的連鎖店裡也數一數二,把其他奶茶品牌遠遠甩在後面:CoCo共有4245家店,喜茶687家,奈雪422家。這1萬多家店絕大多數開在三線城市(2898家)、 四線城市(3001家)和五線城市(1853家),但目前向新一線和一線城市的擴張趨勢已經開始顯現,在北京、上海、深圳等地的非商業繁華區已經星星點點的出現,不久前我在廣州的上下九步行街邊的小巷裡居然也看到一家。

平均客單價6元,十幾年來蜜雪冰城的價格幾乎沒有上調過。當越來越多的消費者對花6元錢買一杯現制茶飲而不需要有任何糾結的時候,市場用巨大的成長速度給這種誠實的低價模式以回報。

低價,才是“消費升級”的真諦

喜茶的橫空出世一度被當成消費升級和網紅經濟的典型案例。但事實上,蜜雪冰城才是飲品消費升級的“前輩”,在飲品花樣相對匱乏的十幾年前,它可能是很多年輕消費者喝到的第一杯現調茶飲。從瓶裝飲料到現調飲料,誰能說不是消費升級呢?

1997年,初中肄業的商丘青年張紅超來到鄭州,在河南財經學院參加自考輔導學習,從十幾歲就成為“社會人”開始,張紅超曾經嘗試過各種小生意,但都以失敗告終,他覺得文化程度低可能是自己最大的短板,於是來省會開始深造。經過幾年小生意錘鍊后開始創業,他選中的項目是街頭刨冰攤兒。

其實蜜雪冰城最早的爆品,並不是奶茶,而是甜筒冰淇淋。創始人張紅超在街頭看到一個“彩虹帽”冰淇淋,售價18塊,感嘆“太貴了”!於是拿着3000塊錢,到二手市場淘來機器,一個甜筒冰淇淋只賣2塊錢。在那時,冰淇淋還是奢侈品,從18塊到2塊,看起來是降級,但事實上,讓更多人能夠享受到曾經的“奢侈品”,其實很像筆者之前講拼多多時提到的豐裕社會,人們可以用更低的單價,獲得更豐富的生活。

在這個語境下的消費升級,最重要的特徵就是平價或低價。目前市場上的奶茶品牌大致分為三層:以喜茶、奈雪為代表的新式茶飲,單杯定價25元以上;以CoCo、古茗為代表,定價10-20元;以蜜雪冰城為代表,定價10元以下。現在的平均客單價在8元左右。

喜茶、奈雪主攻一線城市,在消費者基數最大的下沉市場,蜜雪冰城就是他們的“喜茶”。3元的甜筒,4元的檸檬水,6元的奶茶,一下子就擊穿了“用戶心智”。

也因為低價,蜜雪冰城的加盟店能夠滲透到縣城和鄉鎮,蜜雪冰城的1萬多家店覆蓋了344個城市。這三百多個城市,基本都是三四線城市,一二線城市中幾乎很難看到蜜雪冰城的影子。在上海市區,蜜雪冰城的門店數為零,只有幾家零星分散在上海郊區;而在廣西南寧市,共有25家店集中在市區步行街和商業街。

再往下就是縣級市,中國縣級行政區有2860個,也就意味着,一個縣基本上會有2-3家蜜雪冰城。

除了三四線城市,大學城也是蜜雪冰城的主要陣地。因為它的價格天然符合了學生群體的消費能力。業內有一種說法,只要有蜜雪冰城的地方,其它奶茶店都不敢在附近開店,因為價格的原因,很容易被秒殺。

那麼,蜜雪冰城憑什麼能做到如此低價?它拿什麼賺錢?

真正的利潤

今年4月,為蜜雪冰城做創意營銷的華與華老闆,在網上直接點名喜茶,認為這種走“逼格”的模式做不了大生意,“即使做到400多家店,也只有頭部品牌的二十分之一。”

對此,喜茶創始人聶雲宸回應,只從店鋪數量上進行比較並無意義,還要看品牌的收入和利潤規模。

喜茶主攻一線城市的購物中心,走創意產品路線,成本高,售價也高,依靠網紅品牌帶來的人氣,在單店銷售上可以秒殺蜜雪冰城:蜜雪冰城比較好的店,日均差不多5000塊,而北京朝陽大悅城的喜茶店,一天可以達到10萬左右的流水。

但從估值來說,蜜雪冰城約200億,喜茶160億,奈雪60億。能獲得資本的青睞,蜜雪冰城顯然在模式上做對了什麼?

蜜雪冰城的規模優勢源自低價,但它的原材料成本也極低,因此也有一定利潤空間。一方面,冰淇淋、奶茶這些產品的原料成本本來就不高,蜜雪冰城和茶農有深度合作,可以用穩定的採購量為談判籌碼,拿到低價。

另一方面,蜜雪冰城有自己的工廠和倉儲物流,除河南總倉之外,在西北、西南、東北和華南也各有分倉,不存在經銷商和代理商。原材料可以直接運送到加盟店中,大大降低了供應鏈的成本。

和星巴克一樣,蜜雪冰城採取密集開店策略,店鋪之間的距離較短,也能降低運營成本。並且,它的產品更新不像喜茶那麼頻繁,喜茶几乎每月上新,蜜雪冰城則以季度或半年為期,SKU的種類和用料也相對簡單,鮮果成分少,主要是珍珠、椰果等常規奶茶伴侶,每家店最多3名店員就能搞定。

更有意思的是,蜜雪冰城真正賺錢的地方,不是賣產品,也不是收取加盟費,而是來自賣給加盟店的原料費。

蜜雪冰城單店首月費用在30萬元以上,其中包括6萬元的設備費、5萬元的原料費、5-8萬元的裝修費、1.58萬元的加盟費、1萬元的保證金以及自行繳納的房屋租金、員工工資等其他費用。

其中,原料費是需要每月繳納,正常店面原料消耗為4-5萬元/月,這是蜜雪冰城利潤中很大的一部分,有點像絕味鴨脖,不靠加盟費,主要賺批發利潤。

未來,向上還是向下?

那麼,高端精緻的喜茶類品牌,和接地氣走規模的蜜雪冰城類品牌,究竟誰能走得更遠?

華與華老闆在評價喜茶時還說過一句話,“在中國這樣的大國市場,品牌和店面形象最重要的是規模和可快速複製……‘靈感’越少越好,創意越多,越難複製。也不要追求貴,貴了就沒規模。”

這句話,對,也不對。因為大規模並不等於大品牌,但形象高端也不等於好品牌。

喜茶看似新鮮,其實是陳舊的,它沿襲的不過是以往shopping mall的飲品店形式。

筆者曾經在喜茶的一篇文章中提到過,作為一家被貼上“網紅”標籤的飲品店,喜茶仍然沒有完全解決一些商業邏輯的常識問題。排隊的消費者中大部分是慕名而來的“打卡”者,能不能轉化成忠實粉絲還很難說,而且,蜂擁而來的粉絲讓店面總是處於擁擠和嘈雜之中,消弱了品牌原本應該具有的第三空間價值。

相比之下,蜜雪冰城的商業模式,更符合連鎖特許經營的商業本質。連鎖經營的目的就是規模化,麥當勞之所以能開那麼多店,靠的就是比正餐便宜的快餐形態,以及對標準化的控制;星巴克在國外也就是平價咖啡,上班族可以隨時喝得起的飲品。要想規模化,必須做到成本控制和價格優勢,以及相對簡單可複製的流程。

當然,做規模不一定等同於做品牌,蜜雪冰城在規模上已經可圈可點,但是要做出品牌,還有一段路要走。“低價”是它最大的標籤,僅有這個標籤,不足以產生好的品牌價值。要想做品牌,還得往上走。

蜜雪冰城也意識到這一點,推出高端品牌“M+”,價格區間提升至20元左右,不過似乎沒有貢獻多大業績。

而喜茶、奈雪這樣的新式茶飲,正在嘗試往下走。喜茶推出了“喜小茶”,主要產品價格帶在11元至16元間,與喜茶各產品線相差10元左右,往三四線城市延伸。

向上和向下,目的不盡相同,向上是為了提升品牌,向下則為佔有更大的市場。

在筆者看來,從高往低是不太容易的。由儉入奢易,由奢入儉難,成本一旦上去之後,想要控制下來真不是那麼簡單,這也許是喜茶麵臨的最大挑戰。這一點在時尚品牌中很容易理解,許多高端品牌如Prada、Marc Jacobs、G&B都曾推出過二線品牌,但真正能把二線做到很成功的,屈指可數。

但另一方面,從下往上,也有自己的阻礙。一個低價品牌想改變形象,需要比創立品牌付出更多的精力。畢竟曾經的形象已深入人心,需要作出真正好的產品,在創意和營銷上大力投入,才有可能扭轉品牌形象。

這一切,也許只有時間才能給出答案。

【本文作者劉戈,由合作夥伴微信公眾號:礪石商業評論授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】【其他文章推薦】

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277億美元收購案落槌,SaaS集權時代來了?

傳聞從來都不是空穴來風。 

自從上周二《華爾街日報》報道了“Salesforce正在就購買Slack進行談判”的消息后,關於這場收購的各種猜測便沒有間斷過。 

今天交易落槌,Salesforce宣布將以277億美元的巨額價格收購Slack,這個收購價格已經超過了其最新市值250.12億美元,而一周前,Slack的市值只有170億美元。同樣,這也是Salesforce有史以來最大的一筆收購。 

需要指出的是,這並非是Salesforce首次對Slack表示收購意願,去年年中,當Slack在華爾街公開上市時,Salesforce就對Slack進行了評估,以決定是否應進行收購,不過,結果顯而易見。 

不可否認,這場突如其來的收購,讓今年本就熱鬧的SaaS領域變得更有看頭。 

他們是誰? 

作為SaaS行業的兩家最具代表型的兩家企業,公眾對他們的名字並不陌生。 

簡單來講,Slack被認為是美國版的“釘釘”,一款協作辦公的通訊軟件。Slack 最初在 2013 年正式推出, 除了具備基礎的通訊功能外,還支持第三方擴展、聊天機器人等特性,增強了溝通和處理工作事務的效率。 

隨着越來越多的公司開始遠程辦公,如今的Slack已成為了各種辦公活動的起點,這使其成為了其他應用的重要入口。 

對於其市場地位,Slack曾對外界如此表示:“它現在在許多工人的生活中處於中心地位,它的用戶平均每天花費超過10個小時連接到該服務,並积極使用該服務超過100分鐘。” 

根據分析公司Sensor Tower的數據,今年到目前為止,Slack應用程序已安裝約1260萬次,比2019年同期增長了約50%。 

此外,Slack長期以來一直在科技公司,媒體和零售商中廣為使用,包括亞馬遜 ,IBM ,TD Ameritrade 和CNN等。現在Slack的付費用戶高達13萬家,在過去的一年中增長了30%。 

這次收購案中的買方——Salesforce,同樣是一家大型軟件公司,它的核心重點是支持企業與客戶關係,其在CRM(客戶關係管理)市場中具有很強的地位,並有志成為更大的平台提供商。 

作為CRM領域的王者,Salesforce一直是全球SaaS企業的模範樣本,其於2004年上市,當前市值為2196.28億美元。 

與很多處於早期的增長型SaaS企業不同,Salesforce已經進入相對成熟的階段。一方面,根據IDC測算,2019年Salesforce在CRM領域的市場份額為18.4%,第二名SAP為5.3%。另一方面,據財報显示,最近幾個季度Salesforce的營收均保持30%左右的增速,費用率上保持了一個相對穩定和合理的水平。 

具體來看,公司主要的訂閱業務大致分為銷售雲、服務雲、平台業務和營銷和商業雲,其中銷售雲和服務雲作為CRM的核心功能,增長穩定。 

而在今年,Salesforce也接連迎來了自己的新高光時刻:

7月10日,Salesforce市值首次超過了軟件巨頭甲骨文;不久后,Salesforce又被納入了美股三大指數之一的“道瓊斯指數”。 

值得一提的是,近年來Salesforce一直在瘋狂收購。 

在2018年,它以65億美元的價格收購了MuleSoft,以幫助連接雲應用程序,這是該公司當時最大的一筆交易。次年,它在Tableau上花費了兩倍多的資金,以153億美元收購了數據可視化公司。 

在今年,Salesforce也進行了一些較小的收購,2月份以13億美元收購了Vlocity,3月初以未公開的金額收購了營銷網絡CMO Club 。 

關於這次收購,外界認為這標志著Salesforce將更积極地涉足辦公通信領域。 

水到渠成的“聯姻”? 

當然,在這次交易背後,Salesforce進軍協同辦公只是一個淺顯的驅動因素,更多的還是出於行業競爭的壓力,簡而言之就是有共同的”敵人“,收購案能夠幫助雙方取長補短,實現互補。 

首先,在促成這次交易的外因中,Microsoft是一個不容忽視的關鍵因素。 

不管是Salesforce還是Slack都與微軟有競爭:Salesforce與Microsoft Dynamics 365 CRM,Slack與Microsoft Teams(其聊天和協作應用程序)。 

疫情期間,面對來自Microsoft團隊的激烈競爭,Slack努力利用了遠程工作帶來的利好,Salesforce也豐富了自己的競品能力。 

不過,這絲毫沒有能夠阻擋Microsoft侵蝕市場的步伐,在最近幾個季度Microsoft將大量資源投入其競爭的Teams服務中,並看到了巨大的客戶增長,相應地,Slack也遭到了猛烈攻擊。為了節省資金,Slack的一些客戶開始轉向使用Teams,畢竟Teams附帶許多Microsoft的辦公軟件包。 

敵人的敵人就是朋友,這樣老套的戲碼在Salesforce和Slack身上再次上演,而合併后可能會使兩家公司成為微軟更強大的競爭對手。 

其次,拋開外部因素,現在這兩家公司各有難處。 

海外的疫情發展並不如國內樂觀,很多中小公司在邊緣苦苦掙扎,大部分人只能選擇遠程辦公,這也對Slack和Salesforce提出了新的挑戰。 

對於Slack而言,自去年首次公開募股以來,便一直沒有盈利,這也讓華爾街對其前途表示擔憂。雖然新冠疫情讓遠程工作需求爆發,但由於Slack部分用戶為中小企業,自身難保的他們並不能為Slack帶來可觀的收益,所以Slack仍然預計本財年會出現凈虧損。 

如今來看,能夠讓Slack擺脫困境的最佳方式莫過於迅速拿下大型企業的市場,而服務大型企業正是Salesforce擅長的地方。 

與此同時,今年Salesforce客戶的工作方式也在發生着巨大變化。因為面對面的銷售模式成為了不可能,越來越多的銷售人員需要依賴遠程辦公。 

這對於Salesforce來講,可謂是一個突然的打擊。當前,Salesforce有兩個溝通和協作工具,Chatter和Quip,但與Slack相比仍有明顯不足,所以新工具引入能夠幫助Salesforce提高用戶粘性。 

據知情人士透露,Salesforce可能希望將Slack用作一套更開放的雲軟件工具的“前端”。它可以與Salesforce自己的CRM等服務連接,同時還可以繼續將其他公司廣泛使用的應用程序整合在一起。這樣一來,Salesforce可以從控制溝通平台以及與Slack的聊天功能集成的數百種企業應用程序中受益,而Slack也可以改變盈利難的窘境。 

其實,Salesforce和Slack自2016年以來就建立了合作夥伴關係,並於去年進行了擴展,因此用戶可以在兩種雲服務之間更無縫地移動。話雖如此,但如何將Slack整合到其運營中,仍然是Salesforce面對的一個挑戰。 

這場併購對行業影響幾何? 

在這則收購案還在傳言階段的時候,就有國外分析師表示:”這筆交易將是微軟公司的一次重大打擊。”他指出,收購將在未來十年內引發一場萬億美元雲計算機會的“兩匹馬比賽”。 

正如我們現在看到的,Microsoft具有龐大的客戶群,已經能夠轉換為Teams,Salesforce可以為Slack提供類似的好處。上文提到,Salesforce可以幫助輕鬆地將Slack擴展到更多高薪企業客戶,這對Teams的發展勢頭構成了重大挑戰。 

但兩者的差距似乎也並非短期內可以追上的,一組是數據或許能給出很好的證明:Slack上一次在2019年10月表示,它每天有超過1200萬活躍用戶。微軟在十月份表示, Teams每天增加了1.15億活躍用戶。 

此外,Slack的願景雖好,但一直缺乏合適的落地場景。早在春天,Slack首席執行官Stewart Butterfield就經常感嘆他的產品在大規模迅速應用上太難了,但它在複雜的B2B銷售等場景中特別有用。同樣,Salesforce在B2B銷售環境中為Slack提供了場景。 

對於這次交易帶來的影響,有行業觀察者指出,Slack和Salesforce之間的交易可能為2021年在雲軟件領域開展更多的合併和收購活動奠定基礎。 

比如:Salesforce也正在與Adobe競爭,後者即將收購的Workfront與潛在的Slack交易有相似之處。

也有分析師稱,Salesforce可能收購Slack可能會迫使Google Cloud進行大量收購以保持增長。 

不可否認,今年的一大主題就是不同渠道的加速融合。 

銷售和服務之間的重疊比以往任何時候都多。客戶希望能夠以全渠道的模式與供應商進行交互。雖說彌合員工與客戶溝通之間的鴻溝已經是個“過時”的話題,但客戶服務與內部溝通的交集仍然是充滿機遇的空白空間。 

具體到這項交易究竟會如何影響國內的SaaS市場,目前還是個未知。一方面國內的協同溝通軟件本就在互聯網大廠手中,並不存在盈利方面的擔憂,另一方面,國內疫情相較於海外,還處於可控範圍內,企業銷售和溝通工作很大程度上可以擺脫對軟件的依賴。 

而更為重要的是,國內的CRM等SaaS市場的公司還多處於高速發展階段,並未走入成熟期,現在談併購還為時尚早。

【本文作者張雪,由合作夥伴虎嗅網授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】【其他文章推薦】

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說騰訊沒短視頻基因,張小龍第一個不服

“如果換做以往的任何一場戰爭,微博之戰、搜索之戰和電商之戰,打到現在騰訊肯定已經交牌了。微視的不同之處在於,它有些悲壯,因為這是騰訊最不想交出的一張牌。”

正如《晚點LatePost》文章描述的那樣,騰訊之於短視頻一直執念頗深。

從微視、企鵝看看、閃咖、QIM、DOV、MOKA魔咔到貓餅、MO聲、騰訊雲小視頻、下飯再到速看、時光、Yoo、醬油、音兔、哈皮、響風,騰訊先後推出了十餘款短視頻產品,最終這些被寄予厚望的產品或半途夭折或無疾而終,皆難逃“出道即巔峰”的宿命。

尤其最近兩年,眼看着抖音的日活爬過4億大關扶搖直上,騰訊只能重啟微視應對,依舊是流量+冠名+補貼三板斧:先打開QQ空間、QQ看點、天天快報、QQ音樂的流量入口鋪路,然後在《創造101》《吐槽大會》等綜藝高舉高打,最後啟動30億補貼計劃吸引達人入駐,甚至連馬化騰都親自上陣搖旗吶喊。奈何微視的創立、關閉、二次返場皆顯得如此“不合時宜”,最終成為扶不起的“阿斗”。

按理說,騰訊舉集團之力都折戟的硬骨頭,還能指望誰呢?答案現在大家都知道了——張小龍在2020年自己站了出來,短視頻在微信拜了碼頭,視頻號也於春節前後正式上線。 

被偏愛的視頻號 

雖然視頻號上線大半年以來,鬧出的動靜不小,但其真正出圈卻是在視頻號直播強行置頂朋友圈功能內測不久,被用戶罵上了微博熱搜。

當時明晃晃佔據在朋友圈頂部的直播卡片不僅碩大煩人還不能主動關閉,逼得很多人吐槽“張小龍變了”“這太粗暴了,我不能接受”。(隨後微信團隊迅速對該功能做出調整)

微信視頻號再次出圈則源於前兩周迭代了“附近的人”功能。

這次罵罵咧咧的聲音倒是少了,因為大家都在埋頭體驗早期陌陌的“回歸”,包括我在內都津津有味刷了好一會小姐姐,心想“還是微信懂用戶啊”。(不久微信團隊便優化了內容呈現)

單單是上述兩項視頻號新功能迭代,明眼人便已看出其與微信自身迭代的區別:即後者迭代新功能總是內斂克制、追求合理性、不過多打擾用戶;而前者則簡單粗暴、一副“我不要你覺得,我要我覺得”的霸蠻姿態。

而且,微信團隊對視頻號的偏愛,從張小龍與創作者群體的密集互動也能看出一些端倪。

DCCI互聯網研究院院長劉興亮曾對《中國經營報》記者表示,張小龍對視頻號非常重視,“馬化騰回復微信一般很快,而張小龍要麼回復很忙,要麼就不給你回復。但是這段時間只要跟他探討視頻號,張小龍回復得就很快。”

無獨有偶,前段時間我身邊的視頻號創作者最喜歡炫耀的亦是,“我視頻號被小龍點贊了/關注了”。這至少從側面說明,張小龍那段時間經常泡在視頻號里。 

要不說被偏愛的有恃無恐,今年6月份張小龍還親自在朋友圈曬視頻號數據,進行凡爾賽教學。甚至,前腳張小龍剛在朋友圈曬完視頻號DAU破2億,後腳嫡系部門就在月底大規模放開視頻號資格“起量”。

按說放眼如今互聯網,DAU達2億的App掰着手指頭都能數過來,為什麼大家當時並沒有太驚訝呢?

這背後的邏輯其實不難理解:視頻號出現前,騰訊生態內的短視頻立項都是“拍腦袋”,集團向微信要流量時即便張小龍再情願,也要考慮到產品廣告移植進來的生態互斥及用戶的情緒反彈;但這一次,視頻號不再以單獨APP的形態示人,而是內嵌於微信生態中,那自然是背靠大樹好乘涼,這就好比,身體各個器官供血時還會分你我嗎?不存在的。 

況且,張小龍曬2億DAU時視頻號剛剛與微信局部打通,如今朋友圈入口下方就是視頻號入口——要知道,張小龍曾在2019年公開課上表示,每天有7.5億+的人打開朋友圈,平均每天每人10+次打開朋友圈,總計超過100億次。

甚至,微信團隊為了支持視頻號先為其導入了搜一搜的搜索流量(9月,搜一搜增加視頻號欄目),通過朋友圈“話題標籤”進一步加大了視頻號在話題搜索聚合頁的優先導流;接着又將其與公眾號雙向打通(10月,公眾號支持插入視頻號動態),等於幫助視頻號輕鬆Get與現下最優秀內容平台導流的技能。

這一套組合拳打下來,微信供給端完成了一次“流量重組”——“10個月大”的視頻號已經集自助開店、直播賣貨、朋友圈分享、消息提醒、直播置頂、直播小窗口等功能於一身,刷新了微信有史以來的功能迭代速度。要知道,“三歲”的小程序至今未完全開放分享朋友圈功能。

等到視頻號與微信完成整體血液循環,數據或將在2億的基礎上翻幾個跟頭。至此,騰訊終於悟了,短視頻就得長在微信內部。 

不同於抖音、快手的“氣質”

2020年微信公開課上,張小龍曾反思微信存在兩個失誤:“一是公眾平台在很長時間里只有PC Web版,這限制了內容創作者的範圍;二是不小心將它做成了文章內容載體,使得其缺失呈現短內容的方式。”

這其實不難理解,整個微信生態里群聊、朋友圈是比較私密的狀態,公眾號則更多面向公眾,而微信中那些不看公眾號、不寫公眾號的人,他們獲取信息和表達的需求長期未被滿足。

中國網絡視聽節目服務協會最新報告显示,截至2020年6月,中國網絡視聽用戶規模達9.01億,短視頻以人均單日110分鐘的使用時長超越了即時通訊。於是大部分未被完全服務的微信用戶,只能在快手、抖音等平台上以短視頻的形式滿足獲取信息和表達的需求。

對此,張小龍給出的補救措施便是上線視頻號,“對每個人來說,你去寫一篇公眾號長文章,或者你去閱讀一些文字載體的內容是比較困難的,但是你去發一條視頻、看一條視頻,這個門檻是很低的。”

正是基於此,我們才會看到視頻號大範圍放開后,創作者群體魚貫而入的景象。而對於那些表達訴求長期未被滿足的用戶,視頻號的冷啟動機制比抖音、快手更友好——即便是一個素人想開始做視頻,不用再強依賴平台的資源傾斜,靠朋友們的推薦一層一層傳下去,就能突破社交圈。

誠如張小龍在2019年公開課上說的那樣:“我一直很相信通過社交推薦來獲取信息是最符合人性的,因為在現實裏面,我們其實接納新的信息,並不是我們主動到圖書館或者到網上去找的信息,大部分情況都是聽到周邊的人的推薦而獲得的。” 

至於吐槽視頻號“數據不好”、“留不住粉絲”、“留不住流量”的言論,視頻號創造營發起人周博雲調侃回應稱:“當時公眾號出來的時候也這麼說,現在公眾號賬號已超過兩千萬個;小程序出來的時候也這麼說,現在小程序DAU破4億,吐槽可能成為了一條產業鏈。”

對此,微信團隊周其(化名)向虎嗅表示,外界絕大部分針對視頻號的分析都是錯的,這源於他們不理解微信正處於什麼狀態,只是順着視頻號功能上線的邏輯在分析。

首先,視頻號定位與公眾號、小程序不同。“視頻號跟公眾號、小程序這種偏B端產品的生產模式完全不同,其生產門檻更低、用戶更下沉、內容更龐雜,可能成為一項顛覆國民閱讀習慣的新功能。” 

其次,視頻號並非追風口。“視頻號自上線以來,‘追風口’、‘流量防守’、‘狙擊抖音’的論調從未間斷,但微信2014年的6.0版本就上線了小視頻功能,微信很早就關注到這部分用戶需求,如今不過試圖更好地去承載它。”

第三點,基因論不能一概而論。“現在媒體總喜歡拿騰訊系短視頻產品集體敗北來鼓吹“基因論”,但每個團隊的產品都有原生基因,怎麼能一棒子打死呢?”

微信團隊王拓(化名)亦對虎嗅表示,除小龍外團隊鮮有人去談產品理念,他們確實更關注用戶在某個場景下的真實需求是否被滿足。

“就像此前的拍一拍功能上線,剛推出來的時候一片吐槽,實際上拍一拍的數據遠超預期,每天有幾千萬用戶在嘗試這種輕互動,大家非常認可這種人與人之間產生關聯的微創新。” 

甚至,他還拿張小龍在內部的分享舉例,“視頻號剛推出時很多人向官方吐槽,‘視頻號為什麼不能點靜音’?這個問題小龍曾在內部解釋過,‘當你打開一個視頻號,就默認你要去看視頻內容,那為什麼還需要用戶再多一個步驟去點開關聲音呢’?我們不會為了遷就用戶想在開會時偷偷看視頻號,就特意留靜音的開關功能,我們覺得這是不合理的。”

在這位微信朋友看來,用戶進到某個場景就是要保證能夠獲得某種信息體驗,如果你不適合在那個場景打開視頻號,你就不應該打開去看。注意,微信並沒有剝奪你開會看視頻的權利,只是說從用戶需求場景出發,會非常細緻地考慮到設置的合理性,並在功能上做出相應的優化。

相信讀到此處一定會有人產生疑問:這到底是對用戶心理的深刻洞察還是對用戶選擇權的僭越呢?

眾所周知,快手、抖音視頻強依賴算法驅動,算法本身沒有價值觀,不過是基於興趣偏好做投喂工作。本質上抖快是在鑽營人性弱點並不斷滿足,以求達到最大化的用戶沉浸體驗即“爽感”。反觀微信雖然也在逐步引入一些算法分發,但算法只是幫助用戶做了信息的輔助篩選和效率優化,本質上訂閱主動權依舊在用戶手裡,由用戶自己來選擇內容。

甚至,按照張小龍在2019年微信公開課上的表述,微信只想高效滿足用戶需求,而不是讓用戶不斷沉迷在這裏。

“如果是一種信息資訊類的工具,應該幫助用戶在盡可能短的時間裏面獲得最有用的信息。如今拿停留時長衡量一款APP,這個跟我對互聯網初心的認知是背離的。每個人一天只有24個小時。互聯網人的使命不應該是讓所有人除了吃喝拉撒,把時間都花在看手機上面。”

鑒於此,你會看到視頻號沒有一鍵靜音,想要靜音自己去調節音量鍵;視頻號也不像其他軟件做全屏,想全屏要用戶自己去拉;視頻號更不會自動跳轉下一條,想要繼續刷要手動往上滑。甚至,視頻號還主動將內容分割成“關注”、“朋友”、“推薦”三欄,就為進一步增加用戶的決策成本。

正是視頻號這些與眾不同的氣質,讓媒體人潘亂產生了一個期待:

“今天我們看到更多的是來自規模效應的成功,所以最近這些年整個創業方向都是市場有多大?能切多大的蛋糕?但視頻號產品理念特別像十多年前的產品,那時候大家創業都是想解決人的某些具體需求,不管大還是小。我挺期待看到像視頻號這樣代表網絡效應產品的成功。” 

加速商業化

如今互聯網什麼最貴?相信投流量贊成票的創始人並不會少。 

十年前,各家互聯網公司使出十八般武藝瓜分流量紅利;十年後,大步躍進的明星產品接連在周期交替中隕落,唯獨微信像一塊時間的海綿,稍微一用力就能擠出海量流量。

然而,如今微信同樣面臨着商業化的難題。於是在短視頻浪潮推動下,視頻號上線不久便迅速融合直播電商模式,在擁有承載短視頻內容能力同時加速商業化。

9月,視頻號灰度打通微信小商店,位置類似抖音商品櫥窗,等於一再放低微信賣貨的門檻,不僅可以“0元入駐,快速開店”,還支持“直播帶貨”;緊接着,10月視頻號接入第三方分銷系統,第三方商品能夠在直播間購物車上架,這是在流量之外以商務資源方式直接扶持視頻號。

對此,小小包麻麻創始人賈萬興對虎嗅表示,視頻號直播分享功能帶來的轉化率可能超過百分之十,而其他平台要不沒有分享功能轉化為零,要不分享后百分之三四就已經很高了。

“底層的邏輯是什麼呢?其實我們是一個典型的人以群分的社群,微信中視頻號的分享特別順暢,信任程度也比其它的那些平台更高,所以最後就會帶來了一個特別好的轉化效果。”

視頻號創造營發起人周博雲則表示,“現在行業當中提到直播都會把它跟電商帶貨強綁定,標籤化已經非常嚴重了,視頻號並不是單一的電商帶貨平台,它其實是多元化、屬性標籤豐富的表達渠道。”

對此,她還進一步總結出視頻號的三個效應:“第一是閉環效應,視頻號作為微信生態中目前為止最後一塊拼圖,必須補齊;第二是串聯效應,視頻號能夠幫助已經在公眾號、朋友圈、小程序、廣告、電商有一定積累的人完成串聯;第三是社交泛載效應,視頻號依託於微信這樣一個平台,社交泛載就是最強的武器。”

至於視頻號為什麼會加速商業化,微信團隊趙冉(化名)對虎嗅表示,小龍曾在內部說“做任何事情,絕對不第一時間去考慮產品的商業化如何實現,而要先考慮用戶的需求跟場景是什麼。

“小龍打了一個比方,現在朋友圈裡有幾百億的朋友圈廣告,那做好朋友圈功能重要還是朋友圈廣告重要?顯然是前者。只有用戶體量、用戶體驗、用戶內容都能正向反饋,才可能產生商業機會,時機成熟商業化自然會變成用戶需求,這是水到渠成的事情。”

微信小程序產品經理朱偉峰9月接受採訪時亦表示,抖音、快手、微信都紛紛做商店類產品,除了平台目標因素外,根本原因還是用戶群體需求,無論是社交場景還是內容消費場景,用戶天然存在購物需求。

這意味着,微信正在圍繞交易場景補足此前生態缺失的基礎能力——在短視頻內容、流量和商業的競爭上,通過公眾號、視頻號、微信群、朋友圈、直播、微信小店這些最重要的應用入口不斷挖深微信的生態池。

也就是說,微信在推動商業化進程中,視頻號變成了中樞和連接器,背靠成熟的微信生態和巨大流量池,順利將微信的各項服務依次打通,一方面加快基礎設施的建設,另一方面加速整個產品鏈條和生態的流轉。

不過話說回來,視頻號能否真正承載起如此艱巨的使命,還需要時間給出答案。注文中周其、王拓、趙冉皆為化名

【本文作者黃青春,由合作夥伴虎嗅網授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】【其他文章推薦】

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友芝友生物製藥B輪融資近2億元

12月2日消息,武漢友芝友生物製藥有限公司獲得了人民幣近2億元的B輪融資,本輪融資由同德投資領投,華大共贏、偉灃科技、三花弘道等多家投資機構跟投。募集資金將主要用於推動公司核心產品M701(EpCAMXCD3 雙抗體)M802(HER2XCD3 雙抗體)於明年開展的臨床II期試驗,以及其他重點產品的開發。

武漢友芝友生物製藥有限公司是一家專門從事生物醫藥自主創新研發的高科技企業。歷經十年發展,公司目前已成功開發了YBODY®和CheckBODY™等雙特異性抗體構建技術平台,達到國際領先水平。圍繞核心技術與產品,公司已申請發明專利49項,獲得授權25項(其中,美國授權專利6項)。現有研發管線涵蓋腫瘤、炎症和心血管等重大疾病領域。其中治療胃癌、乳腺癌(HER2XCD3)和治療晚期癌性腹水(EpCAMXCD3)的2個產品獲中國雙抗體領域最早的兩個臨床批件並開展臨床研究。此類產品有望為腫瘤患者帶來更好的治療效果,顯著提升腫瘤患者的生存質量和生命周期。

公司CEO周鵬飛博士表示:“友芝友生物製藥憑藉先進成熟的雙抗平台技術,深耕靶向CD3的T細胞募集類雙特異性抗體領域,已先後開發了M802、M701、Y150等3個臨床階段和多個臨床前不同研發階段的CD3雙抗產品。其中重點產品M701是一款用於治療惡性腹水的雙特異性抗體藥物,I期臨床試驗數據初步驗證了腹水控制療效和安全性,已展現腹水治療靶向葯的潛質。本輪融資伴隨多家上市公司產業資本及投資機構的加入,將進一步豐富股東陣營和完善股東架構,提升公司在雙特異性抗體領域的核心競爭力,也加速公司在T細胞招募類細分賽道的產品布局及產品進度。”

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嘀嗒出行回應網友關切:順風車平台上車主端的“附近訂單”也是順路訂單

()12月2日消息,關於近日有熱心網友詢問嘀嗒順風車平台上車主端的“附近訂單”,是否屬於順路出行?對此,嘀嗒出行表示,嘀嗒平台上的“附近訂單”,也是基於車主自身出行需求為前提的順路出行訂單,是臨時起終點車主匹配順路乘客並最終由乘客車主雙向確認的快捷操作方式。

車主自身的順路出行需求分為兩種。一種是常用起終點需求,如上下班。一種是臨時起終點需求,如外出談合作。

無論是哪一種需求,都會共同受到平台每日接單次數的限制,同時也受到合乘價格限制,都是當地運營車輛定價50%左右的一口價,因此,在嘀嗒平台上,任何車主都無法實現以營利為目的。

日常順風車主的絕大部分合乘需求來自於常用起終點,但是,對於有外出事務的車主,會有臨時起終點合乘需求。

為方便臨時起終點車主快速匹配到順路乘客,嘀嗒出行在嚴格遵守監管要求的前提下,讓車主通過附近訂單-商圈(若有)-順路乘客遞進判斷是否有和自己同商圈、同方向、同目的地的順路乘客,在車主匹配到順路乘客的情況下,依然需要乘客車主雙向確認後方可合乘出行。

目前,嘀嗒出行已經構建起涵蓋“五大模塊、31項安全機制”嚴苛的安保體系,覆蓋車輛准入、行前預防、行程保護、行后監管、平台安全支撐五大模塊,擁有全國公安系統數據定期校驗,出行數據與城市交通管理部門同步、安全背景篩查、出行高危數據庫、行為大數據篩查+黑名單制度、全面隱私保護、雙向確認防挑單機制、 安全護航功能、行程錄音保護、路線偏移預警等31項安全機制,全面守護車乘安全。

嘀嗒出行表示將繼續在主管部門的監督指導下,恪守正道,安全運行,為大家提供優質高效的出行信息服務。

【本文為原創,網頁轉載須在文首註明來源(微信公眾號ID:PEdaily2012)及作者名字。微信轉載,須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守,將向其追究法律責任。】【其他文章推薦】

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讓“學習硬件”的故事走出PPT

核 心 要 點

學習硬件市場依舊長盛不衰,主要原因在於其被寄予了提高學習效率的希望。

通過軟件能力重新定義硬件是有道能在教育硬件賽道中爭得影響力的關鍵,其從根源上改變了傳統教育硬件無法真正提升學習效率、解決學校問題的痛點。

有道的硬件布局為之後實現硬件與軟件相互協同提供了基礎,對未來K12用戶從硬件向在線課程的轉化提供了想象空間。

萬能的“多啦A夢”曾經給大雄提供過一款學習工具:記憶麵包。它可以快速複製知識,只要吃下就能記住,不用辛苦學習,可謂是許多學生夢寐以求的神器。

不過神器也不是萬能的——片中的大雄因為平日學習實在不用功,最後麵包吃到撐。

記憶麵包雖然是虛構的,但人類對於通過工具提高學習效率的追求卻從來沒有停止過。

幾乎所有人在學齡階段使用過的詞典就是典型的學習工具,被統稱為工具書。隨着科技發展,厚厚的詞典逐漸被裝進了薄薄的电子詞典中,後來被裝進了手機的APP里,現在,則被做成了一支小小的筆。

與手機、電視等大眾消費品不同,教育類硬件受到關注並沒有那麼多,不過這並不妨礙它成為一個值得投入的賽道,步步高、卡西歐、文曲星、小霸王等公司幾乎成為一代人的童年回憶,但在智能手機衝擊下,許多教育硬件的功能被APP取代,受到極大衝擊,背後公司也逐漸沒落。但近兩年,教育硬件風潮再起,這一次,主角是互聯網公司們。

12月1日,有道推出了旗下最新智能詞典筆3,繼上一代掃描查詞功能,此次新款智能詞典筆有兩大創新:超快點查和可視化點讀。

據介紹,這款詞典筆配備一個大廣角攝像頭,並配有超感光學系統,併兼容對OCR(光學字符識別)與OID(光學辨識碼)兩大AI技術。實現由“掃”到“點查”,提升用戶使用效率和準確度。

同時,提供聽、看、打分等功能,通過文本、譯文、音頻、動畫和互動題目等內容,為學生提供點讀伴學的服務,將詞典筆品類的用戶年齡下探拓展至3歲。

不久前,字節跳動旗下大力教育發布“智能作業燈”,除此之外,科大訊飛、搜狗等科技公司也在教育硬件領域有所動作。一眾玩家中,自2017年開始推出教育硬件的有道是布局較早的一家,此次發布的詞典筆已是第三代。

當前,在線K12教育的比拼已經成為市場焦點,當這場比拼吸引了市場、資本的全部注意時,走上硬件之路的互聯網公司們都在作何考慮?而面對教育硬件這個並不新鮮的賽道,互聯網公司們又能玩出什麼新花樣?

學習工具的進化路

1999年,國家教育委員會(國家教委)正式宣布,今後我國大、中、小學生的外語教學和考試將側重於學生的口語、聽力綜合水平。一個容量上千萬台的復讀機市場由之被打開。

公開信息显示,1998年、1999年、2000年,中國市場復讀機的銷量分別為50萬台、300萬台和800萬台,2001年復讀機的銷量超過1000萬台,2002年達到1300萬台,2003年將增加到1500萬台。伴隨復讀機崛起,金正、萬信、清華紫光、先科、紐曼等一批複讀機生產商也乘上東風。

不只復讀機,一同支配80后、90后童年的還有學習機、电子詞典、點讀機等一批教育硬件產品。

上世紀末誕生的教育硬件熱背後有其現實原因:90年代,伴隨中國經濟發展,电子加工製造產業在沿海地區逐漸生根、落地、成熟,中國家庭的消費能力也在逐步提升,科學技術的進步在為电子產品誕生提供了先決條件的同時,也不斷加深着普通人對於藉助科技力量提升學習效率的渴望——而教育硬件市場走向紅火,正是製造業成熟、市場需求爆發、技術實力到位等多重因素共同推動的結果。

深究市場需求層面,教育硬件產品層出不窮的現象背後,寄託着中國家庭希冀藉助學習工具提高孩子學習成績的樸素期望。

例如,上一代學習硬件中曾經大火的电子詞典可以更加方便、快捷的幫助孩子查詞,而學習機、點讀機等產品,則主打豐富的學習資料及課後輔導,擊中了許多家長輔導孩子有心無力的痛點。

但是興起於上世紀90年代的教育硬件熱在進入新世紀的第一個十年後逐漸降溫,有20年從業經歷的电子產品經銷商凌聰便表示,以前很火的磁帶、復讀機現在已經屬於上一代的產品,銷量佔比在其代理的电子消費產品中一路下跌。

教育類硬件未能延續榮光,表面來看主要是受到了互聯網尤其是移動互聯網的衝擊。例如,在移動互聯網到來后,人們可以通過手機下載多種翻譯APP,無需再花錢購買电子詞典,同樣,形式多樣的語言、K12、啟蒙在線教育的誕生,也取代了學習機們的地位。

但是深究原因,互聯網的衝擊只是表面現象,上一代教育類硬件留不住用戶的更深層的原因在於,其未能提供理想的教學效果。

仍以傳統电子詞典為例,其雖然在查詞效率上大大提升,但是詞庫、釋義非常簡陋,很多廠商為了助推產品銷量,不惜在學習工具里內置遊戲,以刺激購買,實際上背離了教育硬件誕生的初衷。

產品本身未能提供真正價值,一旦有外力侵入,領地便迅速土崩瓦解。如今,在許多人的印象中,復讀機、电子詞典等產品,仿若該被放入博物館供人參觀、懷念,實際生活中已經非常少見。

情況在近兩年逐漸改變,變量在於新技術的誕生,新玩家的加入。

互聯網加入混戰

2017年,以有道詞典APP為拳頭產品的在線教育公司有道,推出了旗下第一款硬件產品有道翻譯蛋。與此同時,人工智能熱潮的出現,也讓一批公司將硬件視為AI技術落地的重要方向。

2019年5月,在成立20周年之際,科大訊飛一次性發布了五款硬件產品,涵蓋翻譯機、智能錄音筆、轉寫機、智能辦公本和學習機幾大品類。早於2014年便試水兒童智能手錶的搜狗,不斷加大對硬件領域的嘗試,推出了錄音筆、詞典筆、翻譯筆等產品。

一時之間,教育硬件的賽道擠入了眾多互聯網科技公司,行業重新熱鬧起來:

傳統硬件公司仍是其中的重要玩家,如小霸王、步步高、文曲星、卡西歐、先科、漢王、好易通、紐曼等。

陸續加入的互聯網公司,如有道、科大訊飛的淘雲、搜狗的糖貓,以及近期推出智能檯燈的字節旗下大力教育,是新的不可忽視的重要力量。

事實上,在互聯網公司集中進入教育硬件賽道的同時,教育行業正處於雙師制即將成熟的前夜,彼時業內玩家都在積蓄能量發力線上課程,硬件市場看上去並沒有那麼有想象力。但從需求端來看,情況並沒有那麼簡單。

一方面,人工智能、物聯網、5G等技術不斷髮展,為學習硬件走向智能化提供了底層支撐。另一方面,用戶在實踐中逐漸認知到,智能手機並不能發揮渠道教育硬件的作用,對於教育硬件的需求從未減少。

艾瑞諮詢的《2016 年中國家庭教育消費者圖譜》在全國範圍內調研家長群體后發現,电子詞典是 7-18 歲家庭需求最強烈的智能硬件之一。長期投資教育領域的藍象資本從供應鏈中得知,與詞典筆功能相近的點讀筆一年出貨量有 300 萬。據多鯨資本教育研究院預測,預計至2022年,K12教育智能硬件市場規模將達570億。

然而,做硬件與做軟件需要的能力與底層落地存在很大差別,僅從硬件層面來看,無論供應鏈還是渠道,互聯網公司在既有經驗積累上並不佔優,但從市場表現來看,互聯網公司們卻已經顯露領先跡象。

以詞典筆為例,根據京東显示的信息显示,有道旗下多款詞典筆評價超過20萬條,而部分傳統硬件廠商的詞典筆評價未能過萬。

在並不佔優的賽道上,互聯網公司們為何能夠贏得市場?在硬件市場布局頗深的有道,是值得分析的典型代表。

用軟件定義硬件

事實上,發展智能硬件對於互聯網公司並不容易:硬件研發周期長、試錯成本高;同時銷售體系複雜。

以有道為例,在2017年開始做硬件之前,有道全無硬件生產經驗;而在許多線下經銷商眼中,類似詞典筆這樣的產品也是全新形態,需要花費大量力氣做拓展。

有道供應鏈負責人張傑強便曾表示,為了把控硬件物料成本,供應鏈團隊需要做諸多選擇和平衡,每一種選擇背後都對應着相應的風險,非常考驗整個團隊的綜合能力。

克服挑戰的根本路徑是做出好產品。在深根市場多年的經銷商付瑋眼中,“消費者決定終端銷量高低與否,並不是我,也不是廠家,是消費者,消費者眼睛是雪亮的。”因此,要探究有道為何能取得如今的市場表現,還得回到產品本身上來。

周楓認為,好的學習硬件產品要求硬件本身、與教育相關內容、算法,三者同時具備,這也是有道的硬件產品在集中做的事。

12月1日,有道高調發布了最新硬件產品——有道詞典筆3。與前代相比,最新代產品最值得關注的功能有兩個:超快點查和可視化互動。

這些功能的實現首先對硬件本身有很高的要求,有道作為互聯網公司投入學習智能硬件較早入局者,積累了三年,而且有長期合作的夥伴為之後硬件之路發展打下良好基礎。

學習硬件的內容方面,有道基於過去十年有詞典翻譯、目前在有道在線教育課程等內容積累的探索和沉澱下,深入了解用戶需求,可以更好地為硬件提供優質內容,達到軟硬一體。可視化互動同樣是軟硬結合思路的典型體現,例如,用戶點讀繪本單詞可以跟讀、互動答題,點畫面則可出現對應的情景動畫,提升趣味性和互動性。

從新品主打的兩大功能可以看出,軟硬一體是有道研發教育硬件的核心思路,通過軟件能力重新定義硬件是有道能在教育硬件賽道中爭得影響力的關鍵,其從根源上改變了傳統教育硬件無法真正提升學習效率、解決學校問題的痛點。

通過軟件提升硬件應用場景和範圍的例子並不鮮見,過去十年,智能手機的快速發展就是典型代表。移動操作系統為手機注入靈魂,大屏、觸摸式交互則為軟件施展能力提供空間。在軟件+硬件的共同作用下,基於智能手機,移動支付、外賣等垂直場景得到大大拓展,智能手機的滲透率也達到了消費电子領域前所未有的程度。

軟件重新定義硬件的威力可見一斑,這一規律在教育領域同樣適用。有道CEO周楓即在採訪中表示,智能硬件就是通過不斷覆蓋更多場景實現價值,例如點讀就是一個場景,可以隨身攜帶的詞典筆未來還能拓展更多場景。

有了軟件+硬件兩條腿走路的思路,要讓產品真正打開市場還是得基於真實的用戶需求,不斷探索技術在特點需求和場景下的使用。這也是有道遵循的底層邏輯:不單純追求技術創新。周楓介紹,用戶喜歡、好用是有道做硬件的核心,有道詞典筆前兩代能夠得到用戶喜愛也是基於此。

有道在算法方面也建立了自己的競爭壁壘。新款詞典筆如開頭所介紹,點查功能的實現是依賴硬件(大廣角攝像頭)和軟件(超感光學系統、OCR\OID)共同實現的。儘管AI技術和算法日漸成熟但是在複雜情況中穩定發揮它們的作用其實並不容易。

此外,基於對硬件產品的理解,有道選擇了從0到1構建相關團隊,而不是通過外包方式快速切入。從詞典筆2.0開始,有道開始組建自己的智能硬件團隊。目前,有道已經實現100%的硬件的全面設計和技術的自主研發,此次有道詞典筆3的產品創新就是有道硬件研發能力的集中體現。

在整個在線教育行業混戰流量、投放、獲客之時,有道在硬件上下重注本質是基於對教育行業的理解。

2019年年初,周楓在有道全體員工大會上表示:“教育類的智能硬件是個還未被開發的藍海,2019年將有多款學習型智能硬件推出。”這對應他對有道的定位——一家技術驅動的全鏈條教育科技公司,目標是打造覆蓋多場景的在線教育工具型產品矩陣。

相關戰略已經显示了成果。有道最新財報显示,智能硬件產品在第三季度貢獻的收入為1.63億元,同比增長289.3%,首次超越在線營銷服務成為有道的第二大營收來源。在三季度財報電話會中,周楓對詞典筆做出了“完全開創了一個產品品類”的評價。

最能感知市場變化的經銷商已經將寶壓在了教育硬件上,在他們看來,中國家庭對教育的投入越來越大,而一個工具如果真的能夠幫助孩子提高學習效率、成績,一定有足夠大的市場。有道過往在智能學習產品的技術和創新性方面的不斷投入,已為其積累了足夠的知名度、用戶基礎和技術積累,發展硬件有一定的先發優勢,成為許多經銷商的首選。

對於有道而言,硬件業務的價值不僅在於開拓新的營收增長點,更重要的是,伴隨在線教育行業的競爭區域同質化,有道的硬件布局也為之後實現硬件與軟件相互協同提供了基礎,對未來K12用戶從硬件向在線課程的轉化提供了想象空間。

但最重要的價值無法簡單用商業邏輯來衡量,在付瑋看來,在有道產品發展初期,頂着風險依然去做的一大支撐是情懷——“我們做不了孩子們上學、求職的引路人,但可以完全在裏面做一個催化劑,我們抱着一個很誠懇的心態去做這些事的話,我覺得肯定會有結果。”

當教育硬件真正能夠解決學習痛點,提升學習效率,它的價值會被真正釋放,對於有道而言,這將是一家教育公司所能取得的最高成就。

(為保護隱私,文中張傑強、付瑋皆為化名)

【本文作者郭凡瑜,由合作夥伴微信公眾號:深響授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】【其他文章推薦】

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兩位世界上最有錢的人展開了太空大戰

埃隆·馬斯克的火星移民夢又前進了一小步。日前他在推特上透露,Starship SN8原型機最早可能會在美國時間12月2日開始飛行。此前,11月25日,SpaceX升空了第16批星鏈衛星,並且成功回收了一枚7手運載火箭“獵鷹9號”。

在馬斯克之前,有能力在私人航天領域進行探索的只有實力超強的大國,近二十年來,這個技術、資金甚至運氣都密集的行業迎來了一些民間player。馬斯克的SpaceX之外,最引人矚目、實力最強的要數亞馬遜公司老闆貝索斯開創的商業太空公司Blue Origin(藍色起源)。

恰巧的是,貝索斯和馬斯克分別是2020年新晉世界首富和第二富豪。據國外媒體11月24日報道,得益於特斯拉股價不斷上漲,馬斯克的身家在今年也大幅增加,在彭博億萬富豪指數榜上,馬斯克目前已超過了蓋茨,升至第2位,身價1280億美元,榜首的依舊是亞馬遜創始人貝佐斯,他目前的身家為1820億美元。

同行是冤家。貝索斯和馬斯克2004年還能一起共進晚餐,然而在一起挖牆腳事件后,兩人再也不一起聊登陸火星的共同夢想了。

據《硅谷鋼鐵俠——埃隆馬斯克自傳》中描述,兩人紛爭的序幕源自一次藍色起源從SpaceX挖角事件。貝索斯明目張膽地從SpaceX挖走了世界頂尖攪拌摩擦焊接專家雷· 米耶科塔(Ray Miryekta)。“傑夫聘用了雷,而且竟敢用他在SpaceX的工作成果申請專利,”馬斯克說道,“藍色起源強攻這些專業領域人才,開出如雙倍工資這樣的條件。我認為這是多此一舉,並且顯得魯莽無知。”

在SpaceX內部,藍色起源被戲稱為B.O.(body odour,意為狐臭),公司甚至設置了郵件過濾器,濾掉所有帶有“blue”和 “origin”的郵件,以杜絕其挖人牆角的行徑。

“我認為貝索斯妄想成為國王,”馬斯克說道,“他有不懈的工作熱情和稱霸电子商務領域的雄心。但說實話,他真不是個有趣的傢伙。”

有來有往,2019年在一次私人演講中,貝索斯則調侃了馬斯克殖民火星的想法不切實際。他當時說,如果“我的朋友(馬斯克)”想去火星,先應該去喜馬拉雅山頂住一年試試。因為和火星比起來,喜馬拉雅山頂的條件可能像“天堂的花園”那樣美好。

從事私人航空事業像是貝索斯的一項業餘愛好,馬斯克則不同,幾乎手中的一切業務都是圍繞移民火星而服務。成立space X是為了發射火箭和宇宙飛船,太陽能公司是解決火星的能源獲取問題,造電動車是因為火星沒有空氣用不了燃油車,做成了市值第一的車企只是“順便”。

論及馬斯克與貝索斯在太空領域取得的成果,space X動作最頻繁也最大,多次完成了重型火箭回收,11月15日還用龍飛船將4名宇航員送上了空間站。藍色起源目前呈追趕之勢,雖然最早於2015年11月實現首次火箭回收,但整體發射難度和發射次數還落後SpaceX一大截。不過藍色起源也有一些值得肯定之處,比如同樣取得了NASA的一些發射訂單,還與SpaceX一同加入了美國宇航局最新的重返月球計劃。據外媒7月報道,藍色起源還計劃在2023年實現登月。

兩家私人航空公司都發軔於2000年左右,space x成立於2002年,藍色起源的前身2000年就已經成立。兩家都希望通過降低火箭發射的成本,讓更多人有機會飛向太空。在各自發展的過程中,兩人在火箭回收、全球衛星通信服務、載人航天等業務板塊方面,多次發生摩擦。

每當獲得重大里程碑式的成就,馬斯克和貝索斯就會在社交網站上隔空互懟,一次次唇舌之戰也是兩家企業白熱化競爭的縮影。兩個爭強好勝的傢伙對於打口水仗樂此不疲,對他們來說,對手的存在,在某種程度上也在激勵他們加快實現夢想。

馬斯克與貝索斯最早也最頻繁的摩擦,圍繞火箭回收。

第一次衝突源自2013年爭搶火箭發射平台,馬斯克怒斥藍色起源的招數為“造假的阻擋策略”。

2013年美國宇航局NASA完成了亞特蘭蒂斯號的最後一次發射任務,並將所有航天飛機全部退役,NASA決定將之前使用的肯尼迪航天中心39A號發射平台的使用權拍賣給私人公司。39號發射台是傳奇,是阿波羅載人登月計劃的“王座”,誰得到這個發射塔的使用權犹如被加冕了載人航天的“指定繼承人”。

SpaceX首先表示出了興趣,NASA也傾向於租給有合作關係,且有過成功發射經驗的SpaceX。貝索斯的藍色起源後來才加入競爭,甚至還拉上了與馬斯克有宿仇的ULA(聯合發射聯盟),宣揚開放租賃的模式可以帶來更多租戶。馬斯克此刻手中已有一些商業發射訂單,基於自身利益勢在必得,他的主張租給單一公司才能最大化有利於航天事業的發展。藍色起源在那時還沒有任何發射,馬斯克認為沒有火箭發射的發射台租賃都是耍流氓,憤怒的稱其為“造假的阻擋策略”,這場爭奪最終以SpaceX簽下20年排他性租約而獲勝。

2014年,SpaceX和藍色起源關於可重用火箭技術的專利又再次爆發衝突,使兩人關係進一步惡化。

早在2010年6月,藍色起源公司就已經把火箭重用技術的概念註冊為專利。其中包括了在海岸地區發射火箭,在海面無人船回收一級火箭,照顧到火箭飛行軌跡,這樣可以更加節省燃料。2014年SpaceX正在開發一項火箭回收技術時,突然發現受制於這項專利。如果按照專利的要求,SpaceX可能要為使用這項技術向藍色起源支付數千萬美元。

於是SpaceX向美國專利和商標辦公室提出了抗議,舉證日本發明家Yoshiyuki Ishijima已經在他1998年的論文中對這項技術有了完整論述。後來經過大約一年的審核,專利和商標辦公室最終裁定取消了藍色起源的這項專利。Space X再勝一籌。

2015年11月23日,藍色起源首次實現了火箭發射並垂直回收,公司將研發的New Shepard(新謝潑德火箭)成功發射到了 100千米的高空,隨後火箭體完好無損的垂直降落到了預定的地面位置。馬斯克虛情假意的祝賀了對手貝索斯,還不忘高調誇了自家的火箭,公開指出藍色起源進行的發射難度遠遠低於SpaceX。同年12月22日,SpaceX也第一次成功垂直着陸了獵鷹9的一級火箭。

同樣的垂直回收復用技術,新謝潑德火箭VS獵鷹系列火箭,難度係數簡直大相徑庭。如果說謝潑德火箭是一支鋼筆,那獵鷹9就是一柄長劍,從機身尺寸到發射質量再到發射高度,完全不是一個量級。謝潑德火箭只是來到了太空邊緣的100千米高度,甚至都沒達到低太空軌道;而獵鷹9則有能力發射到200千米高空,真正具備將荷載送入太空的能力。

從時間節點來看,藍色起源比SpaceX剛好提前了1個月實現,以至於貝索斯當時很得意,發推打趣道:歡迎SpaceX加入火箭回收club。

“一箭七飛”,火箭復用記錄上貝索斯又搶先一步。

今年10月13日,貝索斯期下的藍色起源公司又率先創造一項新紀錄:同一枚火箭/太空艙成功實現第7次發射及回收。單從復用次數來看,刷新了全球航天界的新高度。競賽咬的很緊,Space X在一個多月後的11月25日也實現了“一箭七飛”。

兩家雙雙實現“一箭七飛”,既是結合實際情況,也不能排除情緒的成分。

藍色起源目前總計發射13次,只研製了三枚謝潑德火箭,即謝潑德火箭1號、2號、3號。其中謝波德1號,在2015年4月29日成功發射回收時墜毀。新謝潑德火箭2號在2015年~2016年成功發射並回收5次,一箭五飛。新謝潑德火箭3號,從2017年~至今成功發射並回收7次,實現一箭七飛,藍色起源沒有火箭數量和發射次數的優勢,只能在其他指標上刷刷存在感。

馬斯克手中可以選用的火箭很多,有多枚復用了三次、四次的火箭,唯獨選用了一枚已經發射了6次的火箭做第7次發射,不排除有和貝索斯賭氣的成分。

另外值得一提的是由於疫情的原因,藍色起源的是這次是發射是2020年以來的第一次發射,而SpaceX今年已執行了23次任務!SpaceX不斷高效、成熟、常態化地進行火箭發射並回收,使圈內外普遍覺得,SpaceX才是真正嫻熟掌握火箭復用、回收技術的頭號太空公司,真正意義的太空先鋒。

2019年4月,亞馬遜推Kuiper全球衛星寬帶計劃,項目代號“Project Kuiper”(“柯伊伯”項目),將要發射3236枚衛星構建全球網絡,馬斯克@貝索斯,並評論:“抄襲者。”

馬斯克先於貝索斯在2015年1月就宣布了“Starlink”(“星鏈”計劃),率先提出要打造一個覆蓋全球的網絡通信系統,為全球提供上網和通信為主的數據服務。“星鏈”計劃打算髮射約12000顆軌道衛星覆蓋全球每個角落,後來這一數量又追加到42000顆。

2019年5月23日,獵鷹9號運載火箭成功將首批60顆星鏈衛星發射向太空,正式開始部署“星鏈”。截至目前,短短一年半的時間,SpaceX已經發射了16批星鏈衛星,每批發射數量都在60顆左右,截至目前共計發射了近955顆,還於近期開始了商業化公測,可以說實現了從0到1。

互聯網全球衛星通信服務,是一項門檻極高的服務項目,往往需要數十億美元和長達幾年的持續投入。從覆蓋局部到全球,從單一頻段到多頻段覆蓋,都要分階段實施。以“星鏈”計劃為例,造一個大型的人造衛星星座,全面組網完畢基本分為三步:首先,用1584顆衛星完成初步覆蓋(主要為北美地區);第二步,用2825顆衛星完成全球組網;第三步用7518顆衛星組成更為激進的極低軌星座。

立體組網之後,能同時滿足高速度和低時延的複合需求。由於衛星數量多,還可以動態的控制數據資源流動,也解決了地面網絡覆蓋不到的偏遠區域的網絡需求。

“星鏈”計劃優點諸多,卻並非獨創首創,知名的其他互聯網星座還包括oneweb、Telesat、波音公司和銥星計劃等。其中最著名的應屬銥星計劃(Iridium),最早於1987年由美國摩托羅拉公司啟動,計劃在7個軌道面均勻分佈11顆衛星實現全球覆蓋,參考銥元素77有個电子故此得名,后經論證總數降為66顆就實現了覆蓋。銥星計劃提出的時候前景遠大,只是結局有些唏噓,最終因入不敷出導致了項目破產,後由美軍介入成為了美軍專屬的全球通信網絡。

目前“星鏈”計劃已達到800顆衛星的最低要求,前日向美國部分用戶發起了測試邀請,美國網速測試統計公司Ookla最新數據显示,SpaceX的“星鏈”衛星互聯網服務的試用速度已突破160 Mbps,超過美國95%的寬帶連接。網絡速度表現也使較多用戶感到驚喜,紛紛在網上曬貼。

貝索斯的“柯伊伯”項目今年7月份獲得美國聯邦通信委員會( 簡稱FCC)批准,對比下來還沒有進度上的優勢。暫時雖未開始發射,拿到了頻段這一戰略資源等於說箭已上弦,自家也有火箭,準備好之後隨時可以啟動。官方公布的組網步驟分為五個小階段,跟星鏈的三步走異曲同工,一隻腳剛邁出了0的起跑線,還沒落到1。

“柯伊伯”項目處於後發位置,有若干前人經驗可以參考,能更好的避坑和取巧。“柯伊伯”項目只打算覆蓋北緯56度到南緯56度的區域,目標為全球95%的人口提供衛星通信服務,不像“星鏈”計劃那樣立志覆蓋全球每個角落,也不像銥星計劃組網衛星數那麼少。所需的衛星總數相較於星鏈,大幅縮減至3236顆。最終覆蓋面和覆蓋密度雖不如星鏈,但卻有可能花不到星鏈一半的成本解決90%的需求。知名投行摩根士丹利分析師Adam Jonas也認可了該網絡的潛力,說Project Kuiper代表了高達“1000億美元的機會”。

寰宇四海,“柯伊伯”項目是目前唯一在數量級上能和 SpaceX 打對台的衛星群計劃。雖然發射進度暫時落後,但貝索斯這邊有和現有業務聯動的想象空間,不失為另一種強大的優勢。未來亞馬遜雲業務可以上衛星、個人的prime會員增值業務也可以作捆綁,新的流媒體業務Fire TV也有內容倒逼運營商業務的潛力。

星鏈計劃領跑了第一圈,但長跑還遠未結束。

今年9月21日,NASA發布了“阿爾忒彌斯”月球探索計劃的正式規劃報告。阿耳忒彌斯在古希臘神話中是太陽神阿波羅的妹妹之名,被喻為月亮女神,足見NASA對此項目期望之高。此次NASA不僅自建火箭和一系列航空器,還發包尋求外部公司的合作,這又無可避免的成為藍色起源和SpaceX競相角逐的標的。不過這次,較量從基礎的火箭技術,上升到了技術含量更高的複雜航天器板塊。

2019年5月10日,貝索斯揭曉了藍色起源的月球探索計劃,並親自在展示了月球着陸器藍月亮(Blue Moon)。馬斯克當天發推嘲弄,在Twitter上發布了一張經過修改的“藍月亮”照片,登陸器側面的名字被改成了“藍球”。

與此同時,SpaceX家的星際飛船(Starship)也在緊張的開發之中。2019年1月馬斯克就在社交媒體上曝光了Starship的模擬圖,中間也曾經歷過不小的挫折,今年2月,SpaceX星際飛船原型SN1在一次液氮壓力測試中發生爆炸,直到今年8月4日,全尺寸“星艦”原型機SN5才完成150米跳躍試飛試驗,試飛時間持續約1分鐘。

9月27日消息,據國外媒體報道,美國太空探索技術公司SpaceX、藍色起源和Dynetics的月球着陸器都通過了美國宇航局(NASA)的審查。NASA同時將月球着陸器合同授予了三個競爭對手,分別是SpaceX、藍色起源和Dynetics,合同總價值為9.67億美元。藍色起源獲得了5.67億美元,SpaceX獲得了1.35億美元資金合同。由於承包業務內容不同,不能單純以金額高低論成敗,獲得NASA認可即是勝利,這次兩家可以說打了個平手。

馬斯克與貝索斯都是成功的企業家,逐夢太空也源自二人兒時的神往。時針撥回到2004年,亞馬遜還稱不上是电子商務帝國,特斯拉在人們心目中還不是汽車而是人名;那時二人同桌共進晚餐,聊起火箭還是志同道合的極客密友,如今舊時光再難回去。

藍色起源與SpaceX走出了兩條完全不同的發展軌跡,很大程度上是因為創始人的理念為公司注入了不同的靈魂。貝索斯信奉“慢就是順,順就是快”,踐行長期主義,馬斯克則一路高調猛進。

1999年末,美國互聯網泡沫即將破裂前夕,貝索斯上了美國三大電視台之一NBC的晚間新聞節目。貝索斯堅持燒錢低價擴大市場份額的戰略是他屢受質疑,NBC著名主播布羅考(Tom Brokaw)在訪問中用挑釁的語氣問貝索斯:你知道利潤(Profit)這個詞怎麼拼么?“當然知道”,貝索斯不假思索地回答:PROPHET(先知,洞察先機)。

多年以來他始終踐行長期主義,終將亞馬遜做成了世界頂級的公司。

與貝索斯風格截然不同的馬斯克,練就了一套“吸睛大法”,是媒體寵兒,也為他的公司帶來了巨大的關注度。

之前美團王興曾評價馬斯克是一個深諳 vaporware(注:「霧件」,指未開發完善便開始宣傳的)之道的人,意指馬斯克的產品和宣傳存在錯位,總是迫不及待地把任何進展公之於眾。人們總能第一時間從直播中見證“獵鷹1號”、“獵鷹9號”、“龍飛船”的發射,哪怕有時也面臨失敗。

最有趣的是,貝索斯與馬斯克二人除了正面競爭,還有一些番外,都淘氣過“行為藝術”。

貝索斯算是為自己的長期主義造了一座紀念碑,他在德州建造了一個由未來學家西爾斯(DannyHills)設計的萬年鍾(ClockoftheLongnow),這台鐘每一百年指針動一下,每一千年布谷鳥才報時一次。

SpaceX創立之初,為了引起NASA的注意,馬斯克曾把一個七層樓高的火箭放到一輛定製的拖車上,跨過了整個美國,運到華盛頓。使原本擺熱狗攤的地方,躺着一枚七層樓高閃亮、潔白的大火箭。

埃隆·馬斯克和傑夫·貝索斯既為我們帶來了好的產品和服務,還帶來了好故事。兩人在太空領域的較量仍在繼續,有位名人曾說過,“宇宙就是一幅最大的春畫。”,且看馬斯克和貝索斯後續如何塗寫。

【本文作者李鵬飛,由合作夥伴微信公眾號:字母榜授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】【其他文章推薦】

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跟在元氣森林身後,TOP2的氣泡水年售6千萬元

當下年輕人的生活狀態是怎樣的?

“睡不醒,愛犯困,才是當下很多年輕人的常態。”為了第一款茶飲品牌的名字,邸傑和孫治強正在與團隊一起頭腦風暴。這時,團隊一位90後設計師的發言讓大家來了靈感。

“叫‘困茶’的話,會不會容易讓人聯想到困難、困境?”團隊中年長一點的成員提出質疑。

“困這個字,會帶點當下年輕人的小確喪,但又帶點解困、不困的积極性。”一番爭論下來,團隊中的90后成員都對“困”這個字情有獨鍾,最後邸傑與孫治強也決定尊重年輕人的意見。

讓他們下定決心的原因,是因為他們一直想做的就是一款更懂年輕人的健康飲品品牌,所以要尊重年輕人的選擇。兩年前,邸傑與孫治強從元氣森林辭職,創辦清泉出山,分別擔任創始人和聯合創始人。

目前,清泉出山旗下出品了小米可樂、困茶、清汀氣泡水等多款主打“0糖”“0脂”“膳食纖維”飲品,主打二線城市和校園市場。今年7月,困茶上市,兩個月銷量即超過100萬瓶,高峰期時單月銷售額接近400萬。上市1年多的清汀氣泡水在國內氣泡水賽道排名第二,高峰期單月銷量接近38萬箱,接近於元氣森林氣泡水體量的1/10。

2019年,清泉出山營收突破600萬,今年已經完成了10倍的增長(約6000萬),預計營收會達到8000萬元。2021年,公司希望繼續保持10倍速的增長,實現6~8億元的營收。

近日,清泉出山宣布已於今年7月完成梅花創投數千萬人民幣A輪融資。這是清泉出山一年內的第三次融資,且是梅花創投第二次押注。

注:孫治強承諾文中數據無誤,為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄,已備份速記錄音。

從小米可樂到新派茶飲

孫治強更願意將“小米可樂”稱為一次“冒進的創新”。

“ 我們用一個市面上沒有的飲品概念去挑戰可口可樂這個巨頭,然後還因為名字與小米產生了一些商標糾紛,確實風險還是很高的。”

2018年,孫治強與同在元氣森林的邸傑一起成立了一家飲品公司——清泉出山,分別擔任聯合創始人和創始人。孫治強擅長的領域在品牌和市場方面,邸傑則是食品工程的科班出生,還在可口可樂工作了4年,熟悉供應鏈。他們都認為,健康飲品賽道還有很多新創業機會,兩個人又優勢互補,可以一試。

剛開始,他們看準了植物基發酵飲料的前沿性,清泉出山採用糧食發酵制酒的古法技藝,利用嗜酸乳桿菌對烘焙、烤制小米進行發酵。2019年,3月,公司推出了第一款產品“小米可樂”, 並打算沿着這條賽道做單品的深挖打造,頗有點向可口可樂致敬的感覺,但之後也引發了一些爭議。

之後孫治強和團隊總結了經驗,認為既然目標是想做像雀巢、可口可樂這種大宗的基礎民生產品,就一定得是在穩妥中創新,才能走得長久。

“寧可做一個跟隨者,但我們覺得要跟得住。畢竟整個食品飲料賽道是一個馬拉松比賽,不管前面是領跑員,還是一個真正有實力的选手,重點是看誰能跑到終點線。”孫治強認為。

之後,孫治強和團隊就決定調整策略,將產品重心押在氣泡水賽道上。因為氣泡水產品是一個很好的能在巨頭夾縫中另闢蹊徑的品類,向上切割了國內700-800億的傳統碳酸飲料市場,向下搶佔了大陸地區1300億的礦泉水市場。

“前面由元氣帶隊,即便排在賽道上的二三位,也有可能成長為一個幾十億的品牌。”孫治強解釋。

去年5月,清泉出山的氣泡水產品清汀上市。清汀氣泡水在元氣森林氣泡水的基礎上融合了雪碧纖維加的概念,添加了13.5g膳食纖維,相當於3.5個蘋果的纖維含量。口感方面,在通過校園地推試喝的基礎上,團隊把產品調整得更甜、含氣量更足,來滿足年輕群體追求刺激與健康的消費體驗。

除了氣泡水,與此同時,清泉出山另一款主打茶飲產品從創立之初就啟動了研發。今年7月份,“困茶”上市。在孫治強看來,“茶飲產品比較難做,體量小,客戶忠誠度又高,一旦客戶形成了味蕾記憶很難接受其他品牌的茶飲。”

清泉出山團隊決定主打“健康茶”。從年輕人喜歡喝的純茶入手,堅持無糖的做法,添加具有抗氧化、清肺、安神的桂花元素。

桂花元素的添加,滿足了90后逐漸爆發的養生需求,也與今年秋天各大品牌推出的桂花可樂、桂花拿鐵不謀而合。預計可能會像前幾年的櫻花一樣成為飲品里的熱點元素。

與很多初創飲品企業一樣,清泉出山採用OEM模式來生產。創始人邸傑是做供應鏈起家,在可口可樂、中儲糧、元氣森林都是負責供應鏈,所以整個在供應鏈資源上,尤其是在飲品這一端可以說是輕車熟路。

孫治強介紹,清泉出山的代工廠選擇的都是行業內頂級的,氣泡水選擇了可口可樂、元氣森林的代工廠上海紫泉、健力寶,茶飲選擇的是三得利、伊藤園的代工廠日本東洋。

“本質上我們還是要做產品升級,無論是原材料、工藝、還是代工廠,最頂級的供應鏈才能出來最頂級的產品。”

保持10倍速的營收增長

在疫情最嚴重的2月,線下零售渠道基本處於封閉狀態的情況下,西安的一個便利店系統的140家便利店竟賣出了2100箱清汀氣泡水,這讓因疫情被打亂節奏的團隊受到了極大的鼓舞。

“這證明我們產品的隨手率非常高,隨手率在線下飲品來說是一個非常重的指標,說明這個產品具有成為爆品的潛質。”疫情中的表現,讓孫治強堅定了對產品的信心。

目前,上市1年多的清汀氣泡水在國內氣泡水賽道排名第二,高峰期單月銷量接近38萬箱,接近於元氣森林氣泡水體量的1/10。

今年7月,“困茶”上市。上市兩個月,銷量即超過100萬瓶,高峰期時單月銷售額接近400萬。

相比元氣森林已經花費的大幾億元營銷費用而言,清泉出山只投入了幾百萬的營銷費用。

保持10倍速的營收增長是清泉出山的目標。孫治強透露,“我們在2019年的時候是做了600多萬的年銷售額,今年已經完成了10倍的增長,預計年營收會達到8000萬元,明年我們希望繼續保持10倍速的增長,實現6~8億元的年營收。”

如此的成績與野心,源於團隊對自身營銷打法和市場布局的信心。

為了與主動一線城市的元氣森林形成差異化競爭,在營銷打法上,清泉出山決定主打二線市場,採用了“單點突破”的經典打法,並借鑒了美團、ofo等互聯網企業從校園切入的“校園包圍城市”的打法。所以,2019年產品上市后,清泉出山選擇了昆明、西安作為樣板城市。

昆明雖然只有300萬的常住人口,但是每年旅遊人口將近有七八百萬,旅遊人口大部分又來自西南片區。“把昆明打透了,很容易通過遊客將產品向貴陽、成都、重慶輻射過去。”孫治強認為。

西安是西部唯一一個人口1000萬的超大城市,並且有大約200萬的大學生群體,這個群體集中度較高,並且與清泉出山的核心用戶匹配度較高,適合清泉出山從校園市場進行單點突破。

目前,通過開拓昆明、西安兩座城市的經驗,清泉出山又陸續打造了東莞、廣州、長沙、鄭州等樣板城市,並輻射出西南、西北、華南三條城市線。孫治強介紹,“明年的目標就是把這三條線連在一起,打透15~20個城市。”

目前,校園渠道為清泉出山貢獻了總體營收的六分之一。在行業中,這一比例相對較高。

但是疫情的到來,讓往常具有優勢的校園渠道,在今年的一段時間內卻變成了短板。因為校園的封閉式管理,一定程度上限制了配送效率和產品的流通。所以,清泉出山團隊今年也開始嘗試拓展線上渠道。

下半年開始,清泉出山線上渠道的布局也已初顯雛形。

在電商渠道方面,除了布局了天貓、京東之外,清泉出山還重倉在拼多多平台,因為比較符合從二線開始快速下沉的市場戰略。與此同時,也在布局每日優鮮、錢大媽、叮咚買菜、 鍋圈食匯等渠道。

與此同時,線下渠道的擴張力度也在逐漸加大,除了校園渠道外,清泉出山已經布局永輝超市、多點、美宜佳等商超和便利店渠道,並開始試點胡桃里等線下餐飲店渠道。

“飲品的競爭壁壘短期在營銷,抓住更加契合當下的消費趨勢,長期則是供應鏈。”從事飲品行業多年,孫治強很清楚這一點。

在他看來,在品牌營銷上,清泉出山不會做第二個元氣森林,而是更多向農夫山泉和可口可樂學習,追求極致的供應鏈效率與成本管控,最終形成產品的核心競爭力。”

【本文作者記者| 張旋 編輯|吳晉娜,由合作夥伴微信公眾號:鉛筆道授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】【其他文章推薦】

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47歲,他做出湖南第一家互聯網獨角獸

社區團購硝煙再起。

()獲悉,據晚點報道,社區團購明星公司興盛優選的新一輪融資已經悄悄展開。一位參与本輪融資人士稱,融資額初步定在2億-5億美元,估值約為50億美元左右(約328億元),是目前這一賽道估值最高的創業公司。

從批發的傳統小生意起家,開超市、開便利店,47歲的興盛優選創始人岳立華不斷轉型,其一手打造出來的興盛優選,如今站在了社區團購的風口之上。今年5月20日,興盛優選搬進了湖南長沙新的總部大樓里,短短兩個月後,興盛優選完成 8 億美元融資,投后估值 40 億美元,一時風光無兩。

不過眼下,隨着滴滴、美團、拼多多、阿里、京東等巨頭紛紛挺進社區團購,興盛優選避免不了一場硬仗要打。

一位湖南70后創業者:

從小縣城批發商,做到全國最大社區電商

47歲的岳立華可能自己也不會想到,興盛優選突然就被推向風口浪尖。

出生在湖南益陽南縣的岳立華,從小學起就開始幫忙照看家裡的小賣部。17歲那年,岳立華以父母的名義貸款,在鎮上開了家批發部,做起了上游批發商。

到了2001年,岳立華不再滿足只做批發商,乾脆開起了超市,也就是興盛優選的前身——芙蓉興盛。當然,這個過程中走了不少彎路。“當時,我們店面規模最小的是100多平方米,最大的有800多平方米。但在經營過程中,我深感精力不足,管理很難跟上去,一系列問題接踵而來,如果繼續發展下去難掌控。”岳立華後來向媒體回憶道。

隨後岳立華關閉了100平米以上的店鋪,專註於30-80平米的小店,芙蓉興盛也於2009年轉型為社區便利店。這一步,岳立華走對了,踩上了中國零售業從小賣部向便利店轉型的紅利。

2010年前後,岳立華的芙蓉興盛成長為湖南長沙覆蓋率最高的便利店品牌之一,紅底白字的招牌在大街小巷隨處可見。至2020年,芙蓉興盛在線下擁有超過1.5萬家門店,其中超過90%的門店處於盈利狀態。

然而,從傳統批發起家的岳立華並未因此止步,不安分的他有着深深的憂患意識。伴隨着移動互聯網的興起以及基礎支付、物流、數據等基礎設施的完善,岳立華深深感知到互聯網大潮對傳統零售行業的衝擊。

“未來將有70%的訂單來自於線上”, 岳立華判斷。2013年7月,岳立華開始着手孵化電商平台興盛優選,2014年初,前期團隊搭建和準備工作就緒,興盛優選正式啟動

但對於這個新的項目,岳立華也是一直在摸索中前進。此前芙蓉興盛曾試水O2O電商——用戶線上下單、周邊便利店送貨上門,這些模式不僅配送成本較高,且流量基本全部導向線上APP,最終都以失敗告終。

直到2016年8月,興盛優選開始採用預售+自提模式。具體來說就是以手抄單進行提貨登記的模式運營,便利店店主建立微信群,吸引周邊鄰里入群,然後在群里發布團購商品信息。社區居民在群里下單,店主統計匯總後,將訂單信息錄入平台,平台每日凌晨採購,一早將商品送到門店,居民自己到門店提貨。這很好地撬動了芙蓉興盛多年搭建的供應鏈,如“共享倉—B2C倉—配送站點—門店”的倉儲物流體系,這令其成本低於行業其他玩家。

模式跑通之後,興盛優選迅猛擴張。目前興盛優選已經進入了13個省市、166個地級市,1052個縣市級、4904個鄉鎮和37151個村。

“做生意跟打仗一樣,也得講究靈活度。在湖南,我是從小城鎮起步;而在省外,就須先選擇省會城市,扎穩中心市場,再通過省會城市輻射發展到地縣級城市。能在省會城市立足了、有影響力了,往下發展就相對容易了。其實這套‘農村-城市-農村’的發展思路,是跟毛主席學的。”岳立華對興盛優選目前的擴張態勢也頗為得意。

估值一年翻4倍,

風投女王徐新14個小時拍板投資

創業總是充滿危機,興盛優選這個從便利店脫身而出的选手,一出場就趕上了的社區團購大戰。

2018年大概是興盛優選最難捱的一年了。彼時,社區團購行業大爆發,巔峰時期僅3個月就有超過20億資金湧入。這種燒錢的陣仗,從傳統行業穩紮穩打走出來的興盛優選哪裡見過?“雖然成本佔比是在下降,但因為規模一直擴大因此也一直虧損,缺錢很痛苦。”興盛優選內部人士向媒體表示。

這時候,嗅覺最為靈敏的投資人,解了興盛優選的燃眉之急

2018年7月,眾多創投機構組團來到社區電商之都長沙考察。有意思的是,創業四年來始終風格低調、幾乎沒有任何報道宣傳的興盛優選原本並非創投機構考察的重點對象。但是在盡調過程中他們卻發現,在長沙這個社區電商競爭頗為激烈的城市,興盛優選竟然牢牢佔據着市場份額第一的交椅,並且訂單量呈幾何倍增長,因此開始格外關注這家公司。

9月初的一天,今日資本徐新親赴興盛優選考察,與公司的幾位創始人進行了詳細的訪談。

“大家從下午2點一直聊到第二天凌晨4點,雙方的興緻都很高,沒覺得累。”興盛優選聯合創始人、總裁周穎潔回憶,徐新非常專業,除了詳細詢問公司的創業經過、運營情況、未來規劃等情況外,還提出了不少尖銳的問題。

歷時14個小時的詳談后,徐新當即拍板決定投資興盛優選,雙方簽署了投資意向協議書。隨後的半個月時間里,今日資本又派出了專業的盡調隊伍,進行了地毯式的全方位調查,調研結果再度打動徐新。

終於,在2018年9月底,雙方正式簽署投融資協議,興盛優選獲得了由今日資本領投、金沙江創投、真格基金跟投的數千萬美元投資。

從此,在各路資本方的加持下,興盛優選走上了迅猛擴張的快車道。“我們2018年投的興盛優選,這家公司當時一個月的交易額才5000萬元,如今已經達到27億。”在一次會議上,徐新談起興盛優選頗為自豪,“我們是興盛優選最早的投資人,並且兩年內5次加倉。”

截止目前,興盛優選已完成5輪融資,融資金額累計超過10億美元

今年7月,興盛優選完成C+輪融資,金額約8億美元,本輪領投方為KKR,紅杉中國、騰訊、天一資本等跟投。據了解,興盛優選本輪融資后的估值40億美元,相比1年前已經翻了四倍,即便是這樣,興盛優選此輪融資的份額,還是要靠投資機構爭搶。

在興盛優選完成本輪融資之後,便一直有興盛優選計劃IPO的消息傳出。近日,有消息稱興盛優選將於明年年底完成上市,具體是港股、A股、納斯達克還未確定。對此,興盛優選表示暫時沒有上市計劃。

IPO計劃被否認的同時,興盛優選的新一輪融資已經悄悄展開。據晚點報道,興盛優選即將開啟新一輪融資。一位參与本輪融資人士稱,額度 “可大可小,看市場機會” ,融資額初步定在 2 億 – 5 億美元,估值為 50 億美元左右,騰訊、快手、晨曦投資等多家公司和投資機構均在調研。

短短4個月湧入近百億資本,

社區團購火了

興盛優選在社區團購的賽道上,並不孤單。對於興盛優選來說,在全國擴張的道路上,仍避免不了一場硬仗。

今年5月,滴滴正式組建橙心優選,經過在川渝地區三個月試水之後,9月後進入全國快速擴張階段。“滴滴對橙心優選的投入不設上限,全力拿下市場第一名。”程維在滴滴全員會上這樣表態。緊接着,作為滴滴的老對手美團,也在7月份成立“優選事業部”,並在隨後推出“千城計劃”,將社區團購升為一級戰略項目,戰略重要性顯而易見。

在繼滴滴推出橙心優選和美團推出美團優選之後,拼多多、阿里、京東等電商巨頭也紛紛挺進:拼多多於8月份加入戰局,在武漢、南昌等地上線多多買菜;9月中旬,阿里麾下的盒馬成立盒馬優選事業部,預計11月在武漢開團;11月,京東內部正在籌劃社區團購項目“京東優選”,由京東物流和京東商城聯合打造,今年底或明年初正式上線。

事實上,社區團購併不是一個新概念,此前已經經歷過一輪慘烈的洗禮。從2018年到2019年,社區團購迅速從井噴到退潮,惡性的燒錢競爭一度讓各路投資方都唯恐避之不及。

隨着小象生鮮、迷你生鮮、妙生活、呆蘿蔔、吉及鮮、我廚等多家平台被曝出資金鏈斷裂、融資失敗、大規模關店、服務關停等各種不利消息,社區團購一度降到冰點,你我您和十薈團不得不合併來抱團取暖。即便是背靠阿里、已經獲得7輪60億融資的易果生鮮,也倒在了黎明之前。

然而令所有人都沒想到的是,一場疫情,讓社區團購從幾乎被證實為偽風口的邊緣,再度恢復生機,成為了各路資本競相追捧的寵兒

在興盛優選今年7月獲得8億美元的C+輪融資之前,從今年5月叮咚買菜完成3億美元融資開始,一股社區團購的融資狂潮已經席捲而來。從5月到7月,從寒冬中挺過來的十薈團連獲兩輪融資:5月底,十薈團完成由GGV紀源資本領投的8140萬美元的C1輪融資,7月底再次獲得鼎暉投資領投的8000萬美元C2輪融資。

此外,同樣是7月,每日優鮮宣布完成第7輪融資,融資金額為4.95億美元;同程生活與鄰鄰壹合併,獲得數千萬美元融資。到了8月,瘋狂還在繼續,誼品生鮮宣布獲得25億元C輪融資。

粗略估算,僅僅頭部幾家选手就在短短四個月內獲得了近百億元人民幣融資。無疑,社區團購成了2020 年最火熱的風口,沒有之一。其究竟有什麼樣的魔力,吸引了各方勢力齊齊壓上了賭注?

有數據显示,國內社區團購市場規模將在3-5年內超過萬億。可以說,以疫情為導火索,一些真實的需求被提前發掘出來了,隨着下沉市場用戶的消費需求快速升級,催生出一眾高速增長的社區團購企業。作為興盛優選的投資方之一,騰訊投資曾表示:“隨着線上線下的進一步融合,社區生鮮將爆發出更大的潛力。”

然而,在喧囂之後行業仍要回歸最初的本心。“在岳陽平江縣有個叫新興村的山村,在這個村子遠離縣城、交通不便。最讓村裡的小學老師發愁的事就是學生的吃飯問題。起初,她是在鎮上的超市買菜,一買就是一個星期的量,到後面幾天很多菜就不新鮮了。後來,她聯繫了一家送菜的小店。菜店的老闆顧及到油費,也只能一周送一次,菜品不新鮮的問題仍然沒有得到解決。直到興盛優選開進了這個村子,平台每天都有新鮮的果蔬肉蛋奶、天天送貨,學生們終於可以每天吃到新鮮食材做的飯菜。”

岳立華曾在公開信中提到了這樣一個暖心的故事,或許能更好地解釋這個行業爆發的源頭。

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