摘要 【中宏保險張玉斌：保險業正處於高速發展階段 未來發展空間巨大】張玉斌在接受採訪時表示，在過去十幾年中，投資者對保險業的認知得到良性改觀，這推動了保險行業快速發展。目前我國保險業正處於高速發展階段，未來發展空間巨大。
本期嘉賓介紹：張玉斌，畢業於中國紡織大學，中宏保險精英部星際區創始人，思南馨俱樂部創始人，上海分公司區經理第一名，上海分公司人均產能第一名，中宏人均產能全國第一名，世界華人壽險大會最佳主管獎、美國百萬圓桌會議成員，國家二級心理諮詢師，北美註冊理財規劃師、註冊退休理財規劃師。
作為在保險行業多年的資深人士，她如何看待目前保險行業的發展趨勢？保險行業的細分領域有哪些？相較國外成熟的保險業，國內的保險行業哪些地方還需改善？作為投資者的我們又該如何選擇適合自己的保險方案？對此，東方財富網邀請到了中宏保險區域經理張玉斌女士做客《財富觀察》欄目，跟大家分享精彩觀點。
張玉斌在接受採訪時表示，在過去十幾年中，投資者對保險業的認知得到良性改觀，這推動了保險行業快速發展。目前我國保險業正處於高速發展階段，未來發展空間巨大。
對於如何選擇一份適合自己的保險方案，張玉斌指出在配置保險方案時，應該考慮到五大功能：收入保障、醫療保障、教育功能、養老保障以及資產保全和傳承。
以下為採訪實錄：
主持人：觀眾朋友們大家好！歡迎收看新一期的財富觀察。近幾年來保險行業發展非常之快，所以人們對於保險行業的認識也發生了一些變化，那麼目前保險行業處於怎樣一個發展格局？未來的趨勢又如何？今天我們請到了一位專業人士帶來她的解讀，我們首先通過短片來認識一下她。讓我們歡迎中宏保險的區域經理張玉斌老師的到來。張老師您好。
張玉斌：您好，大家好。
主持人：張老師您進入到保險行業有多久了？
張玉斌：有十六年了。
主持人：這十六年當中，在進入行業之前和之後，您覺得您對這個行業的認知有哪些比較明顯的變化嗎？
張玉斌：其實這個變化還是非常大的，我是在2003年開始進入中宏保險來從事保險行業的，在從事保險之前，應該說我對保險應該說一無所知，之前也買過一份保險，但是對保險專業性還有行業的發展其實不是很了解，因為從事了保險行業十六年，所以我對保險行業認識應該有了一個翻天覆地的、本質性專業的變化。
主持人：其實前十年來推算的話，其實大家對於這個保險行業，普遍好像會有一些排斥，但是現在，近十年其實是好很多了，大家之前可能會有一些認知上的錯誤。關於這一點，大家可能對於保險行業存在的這一部分的誤解，您怎麼看呢？
張玉斌：其實我也非常理解，因為之前其實我也是一個普通的老百姓，沒有進入到保險行業之前，我跟大家的理解是一樣的。後來我自己從事保險行業以後，我通過我的大量的實踐，我也發現其實我們老百姓真的不是說對保險本身的一個排斥，就保險本身而言，他們覺得這是一項事物，這個事物本身是沒有偏好，沒有好壞之分的。
那麼大家討厭的是什麼呢？應該是據我了解是這種不專業的從業的方式，比如說之前售前說的花好道好，然後到了售後之後這個人就不見了，服務也沒有跟上，售前大家覺得不大喜歡死纏亂打，胡說八道或者是誇大一些本身保險帶來的功能和效用。大家其實不喜歡的是不專業的銷售的方式。其實並不是對保險行業本身的一個排斥。也害怕說前是一套，擁有保障之後，簽訂合同之後是另外一套。其實這些東西都可以通過我們專業的行為以及對它的了解和接觸我們都可以來做改觀的，其實是這樣一個改變。
主持人：就您所了解，目前保險市場的這種狀況，您提到的這個問題，您覺得目前有沒有得到一個比較明顯的改觀呢？
張玉斌：應該改觀是非常之大的。因為我記得當年我是2003年從事保險行業的，那個時候人們對保險的普遍認知其實還是停留於這是一種儲蓄的方式，或者是投資的一種方式。因此大多數人還說保險是騙人的，因為以前沒有保險大家過的也蠻好的是不是？那麼現在，我們可以到大街上去問任何一個人，你問他保險需要嗎？或者是你有保單嗎？其實在上海每個人基本上手中，都會有一到兩份的保單，人們對保險已經發生了一個翻天覆地的變化，再加上國家大力的支持和國家政策方面的宣導，人們其實對保險已經接受了。
主持人：其實站在投資的角度而言的話，大家更關心的是什麼？就是現在保險行業未來的盈利模式怎麼樣？或者說它的成長性我們到底改如何去看待？所以作為專業人士您怎麼看這個問題呢？
張玉斌：謝謝。其實是這樣子的，保險如果從它作為一種理財方式來講已經進入到千家萬戶了，保險其實在中國的發展，我可以大概說說中國的保險發展階段，到目前為止經歷了三個階段，我們叫做保險的1.0時代和2.0時代以及3.0時代。
保險的1.0時代應該是真正意義上從1992年開始的，到2000年之間，那這段時間其實保險大多數是以儲蓄為主的，大概就是養老的功能會比較多，比較注重。而保障的功能是比較偏輕的。到了2000年到2013年我們叫做保險的2.0時代，那這個時候人們隨着經濟的發展，人們對保險開始有了一個新的認知，就覺得保險應該是姓保了，偏保障功能的保險開始已經研發出來。那麼第三個階段就是從2014年國十條開始推出之後到現在其實進入了一個保險快速發展期，我們叫做保險的3.0時代。這個時候國家對保險的監管也是越來越嚴格了。其實從去年我們有134號文和90號文。銀保監會的合併都開始了保險真正意義上的嚴格監管的一個發展的時代。
主持人：就是現在國家對於保險行業的關注度越來越高了。
張玉斌：是的。比如說2013年的7月8號，中國也有專門自己的中國保險公眾日，定了。同時在央視的黃金頻道，經常我們會看到一句話是保險讓生活更美好，其實在國家政策上已經讓保險推進了千家萬戶，成為我們每一個家庭必不可少的一個家庭理財配置的一種方式。
主持人：但是我們如果放眼世界的保險市場的話，我們會發現其實一些歐美國家他們保險行業的發展程度遠比我們好像要高很多。那您覺得這樣對比下來，我們中國目前保險行業的發展現在是怎樣的一個階段呢？
張玉斌：其實對我們行業人來講，現在是比較好的一個高速的增長期。其實中國對世界來講的話，其實我們保險的發展遠遠落後於整個世界的水平。比如說像我們周邊的，比如說最發達的美國，還有我們周邊的日本，他們保險的深度和密度都是遠遠超過我們中國的。那麼在國外來講保險行業都經歷了一百多年的歷史，其實我們中國真正意義上是從1992年開始，也只不過二十六、七年這樣的一個發展歷史，所以從大勢來講中國的保險行業現在還處於一個低水平的發展階段，但是，是一個高速增長的階段。
主持人：就是未來得空間可能是更大一些。
張玉斌：非常大。因為我們這邊要提到一個保險的一個術語，我們在保險的行業中衡量一個保險行業的發展的一個進度，我們用兩個關鍵的詞叫保險的深度和保險的密度。那麼所謂保險的深度，我們就指的是我們保費的收入佔GDP的比值，你知道現在有多少嗎？
主持人：多少？
張玉斌：現在我們就是整個統計下來，截止到2017年、2018年我們保險的深度只有4.42%。
主持人：這是一個怎樣的水平呢？
張玉斌：很好，在整個世界，平均下來如果發展國家成熟期的保險的深度應該是大於等於7%。那我們現在其實只有4.42%。包括我們現在經濟最發展的北京和上海也只能達到將近5%，就是5%都沒有超過。
主持人：沒有達到人家基礎的水平？
張玉斌：對，所以它是衡量一個國家保險事業進入成熟期的一個非常重要的關鍵性的KPI，這是保險的深度。
所謂保險的密度，就是我們人均年保費的支出，那麼這個人均保費的支出你知道我們中國現在是多少嗎？到了2017年我們只有2632元，而國際上，如果衡量一個國家保險進入成熟期，它的保險密度應該在2500美金，也就是將近15000元人均保費的支出。
主持人：這個差距還是蠻大的。
張玉斌：非常大，所以你看我們周邊的國家，我們先不要說很遠的美國了，因為它是世界經濟體現在排名No.1。我們就看日本好了，日本因為投保率非常高，日本現在平均的保險的密度應該是2萬多，就是2.6萬多。而我們整个中國大陸只有2632元，所以看到這樣一個趨勢的話，我們可以預計說整个中國的保險行業會朝着非常健康的專業的方向去高速發展，我們還看一個數據，就是2013年開始，我們統計了一個數據，截止到2018年整個保險行業平均的增速達到了21.6%，這兩年緩了，發展緩慢了。2013年到2017年是在飛速成長的，但是這兩年為什麼發展緩慢了呢？就是因為我們銀保監會合併了，合併之後它對整個保險行業嚴格的監管，所以我們保險行業人士知道，從2018年開始我們叫做保險的嚴格監管年，但對我們老百姓來講是非常好的一個階段。
主持人：其實通過您的講解我們可以發現，目前來看其實大家對於保險的需求是越來越高的，但是這當中會不會存在一些問題呢？除了我們一開始所提到的大家對於保險意識可能有待提高之外，還有沒有其他這個行業目前所存在的一些固有的問題？
張玉斌：剛才我們講說國外的保險行業很發達，所以他們已經進入了一個較成熟的穩定發展期，其實相對來講整個經驗也好，還有他們的發展的品質也好，都是很好的，但是我們中國其實真正意義上只有27年，這相對於國外成熟發達國家來講，我們其實剛剛進入一個青年期，如果我們人的一生是一百歲的話，人家有一百歲，我們才只有二十幾歲，那麼在這個過程中我們也經歷了比較野蠻的一個發展，粗獷性的一個經營期，所以碰到了很多很多的問題，那這些問題其實我羅列下來大概有三個方面。
第一個就是我們保險配置的單一性，因為之前老百姓對保險這樣一個特殊、新鮮出現的一個金融工具，他是持有比較懷疑和不了解這樣一個態度的，所以人們在配置保險的時候，他只能說看到這是一份儲蓄，我就買了，然後誰誰在做保險，我就買了，所以買的保單，我記得很清楚，我碰到很多客戶他會說我有保單了，你幫我成立一下吧，好多，這麼厚一摞，分析下來發現全都是屬於儲蓄性質的，就是偏養老，偏年金形式的。我說你的保單是這樣這樣，幫他分析完之後做一個excel表格那麼他說難道我如果生重大疾病不賠嗎？如果我是意外的話我能賠多少呢？我是不是有很多很多的保障？其實就是非常少，保險配置的單一性。
主持人：對，他們可能配置更多的好像聽您介紹是儲蓄這一塊？
張玉斌：對。
主持人：您覺得保險在我們家庭理財當中配置的一個意義，您覺得在哪裡呢？
張玉斌：剛才我講過我說我們存在三個問題，剛才說了第一個問題就是單一性，其實保險的功能來講的話，我們可以多元化，因為本身保險是個金融工具，本身就具備它特殊的一個功能，而這個功能是在其他理財產品所不具備的，比如說這種安全性，比如說穩定性以及專款專用性，這是任何一個其他的理財產品所不具備的一個特長，我們的理財的方式有很多種，不單隻是說保險這一種，而每一個理財工具都有它獨特的一個功能。比如說我也不大懂股票，可能它偏向投資功能，高收益率可能會比較高，但這不是保險所具備的一個特點。
那麼剛才我說了保險市場第二個，其實很多保單是屬於人情保單。因為我們中國人相對比較保守，很多我們其實還蠻講究關係的，我做什麼事情，比如說我去挂號，我要去看一個病，你有沒有哪個醫院的資源，幫我搭個橋，幫我認識一下，我進去就可能比較受照顧，所以我們在接受新鮮事物的時候，因為中國也是人情大國，一關係大國，那麼他也會說我買保險肯定不會說找到一個陌生的資源去買，這樣的人有，但是非常之少。大多數是說誰誰哪個朋友，哪個親戚做保險了，你幫我買一份吧，也幫幫忙，支持一下我的事業。所以偏多一些人情的保單，而這種人情的保單通常也會出現剛才說的那種問題就是單一化，不夠全面性，也不夠具有功能性，會偏弱一點。
那麼第三個出現的一個問題，我們說保險匹配起來的不專業性，剛才我講過專業不夠，到底每個家庭在每個階段需要什麼樣的保險呢？其實每個家庭都不一樣的。比如說舉個例子，你的朋友介紹你給我認識了，我說我的朋友他買了一份重大疾病產品我覺得很好，有50萬。
主持人：我也買一份。
張玉斌：對，你也買一份。我也要50萬。但其實50萬真正的適合你嗎？也可能你投入這個資金多了，也可能對你來說不夠的。其實每個人應該是專門的進行定向的一對一的服務，進行需求分析的，保險其實對我們從業人員的要求其實蠻高的。因為保險要涉及我們叫四商一法。其實從現在經濟的提升以及老百姓整體素質的一個提高，我們其實對保險從業的要求，以及保險方案的要求也變得很高了，所以其實一個專業的保險人員他至少具備四商一法的本領。
主持人：怎麼理解這個四商一法？
張玉斌：四商指的是比如說企商，因為很多企業家也是需要配置保險的，只是他用的功能不一樣，我們對企業的運作要知道，我們叫企商。
第二個商我們叫資商。也就是說資產配置的這方面的水平。所以我們叫資商，我們對資商各種的理財工具我們要大概知道一些，同時對保險這個金融產品要非常知道。因為保險其實是一份法律的文本合同，它很多的專業術語我們要去認真的每天都要去學習的。
第三個我們叫法商，因為保險是一份法律合同，其實它定了很多人物的這樣一個功能作用以及資產的流向和分配，所以對法律的要求其實也蠻高的，因為很多家庭包括企業也好，他最終好像有一些糾紛都是跟法律相關的，但是拋開這些法律的層面我們再一步一步層層剝繭下去發現最後都是資產配置的不對，資產流向問題，比如說分配不公平，就會產生很多的法律糾紛，大家去鬧到法庭、法院，後來發現都是財富安排的不對，財富安排不明朗，去向不明確，甚至可能產生不公平，那麼大家就會出現很多什麼？不開心，不開心就要打官司，其實走到法律那個地步，大家基本上都撕破臉皮了，所以我們要具備非常多的法商知識，因為我們要幫企業，幫家庭可能做一些稅收的安排。然後幫企業要做一道防火牆，因為每一個老闆打工創業其實很不容易的。那麼經常可能是家財和企財是不分的，那不分就會造成很多不必要的糾紛，因為它是連帶責任，所以我們要學很多法商的知識。
最後我們要學的就是稅商，因為保險有一個功能叫做資產的傳承和資產的保全。雖然現在我們中國沒有遺產稅，但是縱觀整個我們國際上，其實很多國家都有遺產稅的，當我們的高凈值到最後離開這個世界的時候，他都會涉及到資產的分配，而如何把資產更好的分配，去合理的少交稅甚至是晚交稅，其實保險提供了一個非常好的合理合法的一個法律途徑。
那麼一法呢？就是我們的一種營銷的方式，我們叫問導法，因為它是基於我們的需求做得一個風險的規劃，我們相當於一個諮詢師的功能，去認真地去了解他整個家庭的需要以及家庭的狀況，以及它的財務的安排和走向，以及他家庭財富的這樣一個目標，我們去幫他協助客戶去打理，去幫他去做一個資產的風險的管理規劃，讓他的生活錦上添花，所以現在對保險人的要求也是非常高的，還要有豐富的核保經驗。也都需要的。
主持人：對，我們是會有全方位的照顧和打理。
張玉斌：對的。
主持人：但是你一定要挑選到真的是適合自己，而不是跟風買。
張玉斌：沒錯。
主持人：另外的話，我們也非常想了解，細分的市場發展情況到底如何？因為保險行業分了很多的不同的細分領域，比如說像壽險或者是財險，包括有些其他的保險市場，還有保險的領域，有沒有您比較關注的一些方向？
張玉斌：其實保險呢？因為可能外行看熱鬧的。保險你說難也不難，因為保險只分兩大領域，從它的標底來說，一個就是以人的身體和生命為標底的，我們就叫做壽險，就是跟人有關係的。還有一個領域就是跟物品有關係的，我們叫做財險，物品和責任，所以保險從標底來分只分兩個領域，一個叫壽險，一個叫財險。
我們說細分市場只能說從保險的渠道來分了。比如說我們講，因為我是來自於壽險公司，所以我對壽險非常清楚。財險其實跟我們壽險是雷同的，比如說壽險，我們基本上在市場上我們可以看到有大類的話就是四種形式的存在，就是細分一下它的渠道市場，第一個就是保險公司，保險公司相當於一個生產公司，生產加工公司，我們生產我們的保險的產品，然後由保險的代理人去跟客戶去接洽，然後幫客戶去量身定做這樣一個方案，所以保險公司大多採用的就是代理人的模式。
第二種方式就是保代、經代，經紀公司還有渠道公司，通過他們來代理各家保險公司的產品，然後為我們的客戶提供一個綜合的方案，因為有的可能是A家公司的這個產品比較好，B家公司的另外一個產品也比較好，然後我們通過產品組合來完成客戶的心愿，所以第二個營銷趨勢就是保代、經代公司。
第三個發展方向，就是我們現在都喜歡玩手機，就是電商，就是網絡渠道，我們打開很多的各大門戶的網站，各大門戶的微信公眾號其實都可以看到保險的，大家都可以從網絡上面去挑選一些簡單的，短期的然後便捷的適合自己的保險。比如說我們坐飛機去旅遊了，對吧？然後飛機開之前，飛機還是有風險發生的，我們買一份保險吧，然後我們買一個短期的，然後打開APP，一買就很方便了。這就是我們的網銷和網絡渠道。
那麼還有一個渠道比較傳統，就是通過銀行，我們叫銀保渠道。我們很多人銀行都有開戶，都有存款，然後我們到銀行去看看哪些定期的已經到期了我們去換一個產品，我們銀行的櫃檯人員就可以通過窗口來向我們的儲蓄們去推薦一些適合他們短期的產品，銀保產品相對比較單一。
主持人：這麼一介紹，其實我們對保險的行業，包括它的細分領域我們有了更加全面的一個認知了，不再停留在我們之前的這樣一個相對可能比較片面的認識之上了。我還要幫我們的朋友們問一問，作為家庭而言，我們到底該怎樣去選擇一份比較適合自己的家庭保障的方案？給大家一些建議吧。
張玉斌：其實我們因為個案分析，如果今天我在這邊講完之後，大家都可以涉及了，其實保險也沒那麼簡單的，它還是一項非常專業的一個領域，但是從功能來講，我可以給大家做一個建議，就是當你的家庭一定要去配合適合你家庭的保險的時候，通常你會從五個功能，去把功能模塊化。
第一個保險的功能就是做收入的保障，我們可以對我們的收入能力做一份保險。換句話說我們在的話我們就會賺很多錢，來支撐我們整個家庭的開銷，我們的品質生活，真的萬一有一天我們跟上帝去喝咖啡了，其實對家裡面損失是非常大的，因為我們好像是空條條來赤條條去，其實不是的，我們會帶走我們真正非常寶貴的不可替代的賺錢能力，所以對我們這樣一個未來得賺錢能力要做一個量化，來保證家庭的生活的品質。這是我們的收入保障的功能。
第二塊就是老百姓目前幾乎人人都要擁有的就是家庭醫療保障，尤其是重大的醫療開支的這樣一個保障，通常我們會把這個着眼點看在了住院以及我們重大的疾病的賠付上面，我們叫家庭醫療保障。
第三塊就是我們叫教育金，因為保險我剛才講過有一個非常特殊的功能就是安全、可靠，專款專用，而且是指定規劃到未來某個時點，在這個時點我們這個錢一定能拿到的，所以教育金一個很好的配置渠道。
那麼第四塊功能呢？就是我們的補充養老，因為將來我們一定會老，那麼我們現在的社保，其實大家都知道肯定是不夠的。如果打一個比較恰當的比喻，我們的社保就相當於我們住一個小區，那個保安的功能，因為有保安總比沒保安要好，這是一個基本的配置。但是有了保安，我們自己家裡面還有自己的，每一個單元還有一個門，這個門其實就是商業保險了，以及到了各自家的門戶中，還有各家自己獨特設計的防盜門，那麼這個防盜門以及小區的單元門其實都是我們的商業保險，所以我們社保的養老作用是有一些的，但是是廣覆蓋低保障，所以我們可以通過商業保險來配置鎖定將來我們的養老生活是達到一定的水平。
第五塊的功能就是我剛才說的資產的保全和資產的傳承。因為我們其實很多高凈值客戶他都知道，他作為創一代也是打拚不易的，那麼我們說打江山難，受江山更難，我們都希望財富通過合理的配置和傳承來完成三代甚至更多以下的傳承，鼓勵我們將來的子孫用正確的方式去使用財富，而不是說拿到一大筆錢，去把這筆錢浪費掉了或者是消耗掉了。那我們可以通過保險加信託的方式，把這個保險的配置做到更加的法律化，法律化和專業化，所以老百姓，我自己本人也是保險客戶，所以我們在配置的時候可以按照功能來進行選擇，選擇合適的產品形成我們的家庭保障方案。最好找一個比較專業的理財規劃師，風險財務規劃師，再結合自己的家庭狀況，收入狀況，理財的偏好來設置我們適合家庭的保險方案。
主持人：對，非常中肯的建議。其實我聽下來覺得我們家庭資產的規劃是和保險有着千絲萬縷的聯繫，如果你有一個選擇的話，其實對於我們各方面來說，可能會起到一個事先的一個保障。節目最後非常感謝張老師的做客，也感謝觀眾朋友的傾聽，我們下期節目再見。
張玉斌：再見。
（文章來源：東方財富證券研究所）
(責任編輯：DF064)
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