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銀行在銷售程序上，對風險提示可以做得更加細致透徹，要切實做好客戶的風險承受能力評估，而不能迎合市場
近期投資者對”東亞銀行利財通境外代客理財產品市值虧損70%”表示極大關註，東亞銀行（中國）財富管理部副總經理龔耀明日前接受專訪，詳解銀行QDII產品的後臺設計、銷售流程以及虧損原因。
背景事件：
”利財通1期”由東亞銀行於2007年9月10日~9月27日在全國發售，通過瑞銀結構性票據投資復星國際(0656.HK)、大唐發電(601991行情,股吧)(0991.HK)、中國人壽(601628行情,股吧)(2628.HK)及招商銀行(600036行情,股吧)(3968.HK)4隻具有中國概念的股票。
在設計上，該產品預期收益十分誘人：不論首月股票表現如何，投資者保證可獲取年收益率30%的可觀固定收益。其後由第2個月至結算日前的任何1個月度觀察日(合共16個)，隻要掛鉤股票內最遜色股票的表現沒下跌多於8%，”觸發事件”發生，投資產品將提早到期及終止，而投資者將可取回100%投資本金及額外獲取年收益率15%的理想紅利收益。
產品設計的算盤巧妙，但發行後卻偏偏遭逢香港股市調整，其掛鉤的4隻港股，復星國際、大唐發電、中國人壽、招商銀行，到今年1月31日，相對其計算的開始價格分別下跌瞭57.55%、46.36%、37.29%和20.64%。
”利財通系列1″屬於結構性產品，另設立瞭”保護帳篷”，一旦最遜色股票跌幅大於8%，隻要投資期內所有股票均未曾下跌大於30%，投資本金仍獲100%保障。但目前4隻股票跌幅較大，”保護帳篷”失去瞭保護功能，投資者計算，若提前贖回該產品，將面臨超過60%的虧損。
《第一財經日報》：”利財通”收益不理想是否是產品設計原因？
龔耀明：我並非為銀行撇清責任。沒有任何銀行願意銷售一款虧損的產品，我們認為產品在設計上沒有任何刻意讓投資者受損的地方。”利財通”是東亞銀行目前發售的唯一一款非保本的QDII理財產品，我們計劃推出該產品時，香港市場還處於低點位，也是基於當時投資者對直投港股的境外代客理財產品的需求。
但由於在產品獲批發行後，遇到香港市場不正常的”瘋狂”，接著又遭遇大幅下調，在這樣一種過山車的變化中，因市場波動現在出現瞭較大浮虧。不過這款產品是最長3年期的結構性票據，因此與其他以短線為目標的投資產品(如股票)十分不同，投資者可以到期金額來厘定是否虧損。
《第一財經日報》：”利財通”預設的收益條款，為什麼與現實市場產品有如此大的相差？
龔耀明：發行票據的投行在設計產品前，需要經過相當長時間的研究和分析，制定定價模型。隻能說香港市場去年年底以來的波動也是在許多機構意料之外的，再次說明歷史數據隻能參考，不能作為收益依據。
另一方面如果是9月產品設計完馬上建倉，風險也不存在這麼高。因為按照規定銀行發售產品前必須先到銀監會報備，加上產品發售時間，推遲到10月底入市，形勢陡變。
《第一財經日報》：有投資者將理財產品虧損歸咎於銀行，怎麼看這個說法？
龔耀明：在投行、銀行和客戶之間，銀行扮演的是中介角色，它的收益主要是收取中間費用，產品啟動後的表現與銀行的利潤並沒有掛鉤。投資者要相信監管制度，相信遊戲規則。除非個別情況，投行和銀行不會刻意坑蒙客戶，因為他們也需要考慮到對銀行品牌的長期影響。
一方面來說，投資者必須要建立風險意識，理財產品不是定期存款，風險與收益成正比，投資沒有免費午餐。
另一方面，東亞銀行今後會更加註意與客戶的溝通。盡管在合規程序上銀行都已經盡職，但客戶點頭不表示客戶真的瞭解瞭風險並願意承擔風險。因此，銀行在銷售程序上，對風險提示可以做得更加細致透徹，要切實做好客戶的風險承受能力評估，而不能迎合市場。()
source:http://bank.hexun.com/2008-03-01/104150467.html